Conceptos básicos de plomo generación: definen sus oportunidades de ventas

No todas las oportunidades de ventas son iguales. Y es fundamental antes de embarcarse en su viaje de generación de plomo para determinar cuál es su definición de un bien

plomo es. Y no es sólo su definición lo que importa. ¿Cuál es la definición de su departamento de ventas de un bien ¿dirigir? Después de todo, los vendedores son los que están siguiendo y cierre de ofertas. Así que si el marketing piensa una buena ventaja es una cosa y las ventas con vehemencia no está de acuerdo, usted tiene un problema. Alineamiento organizacional y una definición clara, espelta de salida de una pista para hacer un buen programa de generación de plomo.

Por supuesto, no hay manera fácil de hacer esto. Una "buena ventaja" puede ser tan objetiva como por ejemplo, el mejor artista o músico. Usted podría pensar que la mejor banda es Led Zeppelin, pero su mejor amigo es más de una persona de Pink Floyd. Todo el mundo tiene una opinión. Y usted puede apostar por el hecho de que el director general, director de marketing y vicepresidente de ventas todos tienen una definición única de lo que ellos piensan que el "mejor pista" es. Recuerde que debe ser realista y de compromiso.

El primer paso para dar con una definición acordada ventaja es tener una reunión con todas las partes interesadas, y luego abrir el debate hasta tanto sus equipos de ventas y marketing. Crear una lista, diagramar el flujo de plomo en una pizarra, y luego llegar a "la definición de un plomo para gobernarlos a todos."

Evaluar en forma demográfica para nuevos clientes potenciales

En primer lugar, mirar algunos datos demográficos básicos. ¿Quién es el comprador? Utilice la información demográfica (idealmente de su programa de gestión de relaciones con clientes o comercialización de software de automatización) para comenzar a crear un perfil de la persona o grupo que más a menudo adquiere su producto o servicio.

Demografía vuelven más importantes para el B2C (empresa a consumidor) empresas como los atributos demográficos de personas trabajan bastante bien para determinar cómo segmentar sus campañas de marketing. Datos demográficos también son muy útiles para B2B (business-to-business) empresas y se pueden utilizar con bastante eficacia para desarrollar su estrategia de generación de plomo.

Atributos demográficos típicos pueden consistir

• Género

• Título

• Años

• Educación (grados y certificaciones)

• Años de experiencia

• Ingresos

• Especialidades

Usted puede agregar muchos atributos más demográficos a esta lista, dependiendo de lo que es importante para sus esfuerzos de marketing. Cuanto más detallada sea la lista demográfico es, cuanto más cerca se puede llegar a definir lo que realmente significa una buena ventaja a su empresa.

Perfil demográfico es un intento de generalizar y crear un perfil de sus consumidores objetivo y clientes potenciales. A menudo, sus clientes potenciales serán muy diferentes de los perfiles desarrollados. Recuerde que debe reevaluar siempre tu perfil ventaja demográfica frecuencia como sus necesidades y prioridades del negocio cambian.

Aplicar perfiles firmographic para nuevos clientes potenciales

Del mismo modo que la demografía se aplican a las personas, firmographics ayudan a optimizar qué tipo de organizaciones comprar su producto o servicio. Esto es muy importante, en particular a una organización de B2B. Firmographics miran información como la ubicación, tamaño de la empresa y la industria.

La mayoría de las empresas venden productos o servicios en mercados verticales específicos, como la alta tecnología, salud, servicios financieros, etc., a-determinadas empresas. Por ejemplo, una firma de aplicaciones empresariales cuyo software cuesta más de $ 500.000 por año no querría molestarse con clientes potenciales de una empresa que sólo podía darse el lujo de gastar alrededor de $ 15.000 por año. Aquí es donde firmographics se vuelve muy importante para su segmentación de generación de plomo.

Al mirar firmographics, a menudo se mide

• Tamaño de la empresa

• Ubicación de la empresa

• Ingresos

• Número de divisiones

• Industria

• Número de productos / servicios vendidos

• Mercados geográficos servidos

• Clasificaciones / índices bursátiles (Fortune 500, Inc. 500, y así sucesivamente)

Calificar derivaciones con el presupuesto, la autoridad, la necesidad, y la hora (BANT)

BANT significa presupuesto, la autoridad, la necesidad, y el tiempo, y es una práctica más avanzada cualificación ventaja que en demografía y firmographics. BANT toma en consideración la capacidad de asegurar hechos acerca de la perspectiva antes de seguir adelante, y por lo tanto estas son preguntas frecuentemente formuladas por el representante de ventas para calificar aún más la ventaja.

Aunque se puede pedir a algunas de estas preguntas por adelantado en un formulario web, sus formas siempre deben ser cortas y dejar las preguntas difíciles a sus equipos de ventas. Las investigaciones muestran que cuanto mayor sea la forma, más bajada que tiene.

Aquí están los detalles y más detalles sobre BANT:

• Presupuesto: El presupuesto es un grande. Asegúrese de que el plomo puede darse el lujo de su producto o servicio. Esto es a menudo una de las primeras preguntas que su representante de ventas pide el fin de determinar si la iniciativa es buena o no. Ambas empresas B2B y B2C se preocupan por la respuesta a la cuestión de presupuesto: "¿Cuánto ha presupuestado para este proyecto / artículo"

  Su ventaja es probable que no le da una respuesta específica, por lo que esperan un rango, y estar listo para hacer algunas otras cuestiones (como lo que ella está usando actualmente en la actualidad) para deducir indirectamente a una conclusión. Y también recuerda que los presupuestos son flexibles y pueden cambiar. Sin embargo, no perder tiempo tratando de vender un bolso de $ 3.500 a alguien que en realidad sólo tiene el dinero para gastar $ 350.

• Autoridad: Después de haber determinado que un plomo tiene la pasta para gastar en su producto o servicio, averigüe si él tiene la autoridad para tomar la decisión. ¿Puede firmar esa línea de puntos? Si es así, usted está realmente en la suerte. Pero lo más probable es que el primer contacto que hable con será un "guardián" de clases, o un "factor de influencia." Su primer contacto, incluso si ella no es quien toma las decisiones, es más probable crucial al proceso de toma de decisiones. Ella ha sido o bien la tarea de encontrar una solución, o es el que experimenta el dolor que su producto puede rectificar.

  Si determina que el liderazgo es un factor de influencia, su equipo de ventas tiene que cavar profundo para averiguar quién es el que toma las decisiones es porque es alguien que necesitar en su lista de plomo.

• Necesitar: Su ventaja tiene que necesitar su producto o servicio. Simple como eso. Nunca funciona si la iniciativa quiere que su producto o servicio, pero no realmente lo necesitan. Pero recuerde, sus clientes potenciales no pueden saber que tienen un problema, por lo que toca a su equipo de ventas para mostrar a ellos. Si su ventaja única de sus otros criterios, un buen ejecutivo de ventas puede ayudar a encontrar ese dolor (o dolor futuro) y resolverlo - con su producto o servicio, por supuesto!

• Hora: ¿Qué es el marco de tiempo de compra de su ejemplo? Tiene que asignar muy de cerca a su proceso de entrega para que usted está alineado con lo que necesita su ventaja.

  Por ejemplo, digamos que usted ejecuta una tienda de muebles de oficina y usted recibe una llamada de una empresa de 1.000 millas de distancia que necesita un pedido de 100 sillas que has back-ordenados actualmente. El cliente quiere que los entregó en tres días. Usted, evidentemente, no puede conseguir las sillas enviados a tiempo. Por lo tanto, el marco de tiempo en el que su perspectiva necesita su producto no se alinea con sus capacidades. Por supuesto, usted quiere tratar de vender su otra silla que hacer tienen en stock, pero ten cuidado cuando las expectativas y la realidad no se alinean. ¿Quieres ser cuidadoso para establecer expectativas realistas.