Cómo realizar un seguimiento de sus clientes para la inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva se centra a menudo en los competidores, pero también es necesario hacer un seguimiento de sus clientes. Después de todo, si sus principales clientes comienzan a estornudar, tú eres el que va a coger frío. Para ello, desea utilizar la misma técnica de perfiles que utiliza para sus competidores.
Cuanto más practiques con esta técnica, mejor te vuelves a la selección de ganadores y perdedores y manchas que los clientes y los competidores se dirigen a problemas.
Para monitorear la salud de sus clientes, haga lo siguiente:
Mantener perfiles de siete de los factores en su parte superior de cinco a diez clientes. Comparar los perfiles de un año a otro por lo que se puede recoger en los cambios importantes y las señales de advertencia.
Si un cliente clave es una empresa que cotiza en bolsa, ejecute los principales ratios financieros, incluido el radio actual (activo corriente dividido por pasivo corriente). Los activos corrientes son generalmente los que se puede convertir en dinero en efectivo dentro de los 30 pasivos corrientes Days- son aquellas que son por un plazo de 30 días. La relación actual que da una idea de una empresa de liquidez, que es su capacidad para pagar sus pasivos corrientes.
A continuación se muestra un ejemplo sencillo de la Compañía Jones, cuya relación actual está en tendencia en la dirección equivocada. Entre 2009 y 2014, la capacidad de la empresa para cubrir sus pasivos corrientes se redujo de 2,5 a 0,7.
En otras palabras, en 2009, tenía la capacidad de pagar todos los pasivos corrientes por una suma de 250 por ciento de lo que debía. Pero en 2014, podría pagar sólo el 70 por ciento de sus deudas vigentes al 31 de diciembre.
Lleve un registro consecutivo de cinco años que le permite comparar visualmente los cambios de año-por-año que se producen en proporción actual de cada cliente.
Mantener un archivo de información de inteligencia sobre cada uno de sus clientes clave. Los cambios en la gestión, los rumores de fusiones, u otros factores pueden tener un impacto en el futuro de los clientes y su negocio.
Intel en los clientes puede ser muy valiosa para la toma de decisiones ejecutivas. En algunos casos, si Intel revela que un cliente está en problemas, desenterrando información adicional puede identificar a un cliente como un objetivo de adquisición de primera.
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