Cómo hacer coincidir los clientes de pequeñas empresas a sus canales de distribución

Cada plan de negocios incluye una sección de distribución que detalla cómo va a obtener sus productos y servicios a las empresas pequeñas en las manos de sus clientes. El desarrollo de un buen sistema de distribución combina el conocimiento de su cliente de la pequeña empresa con el conocimiento de cómo esa persona terminó con su producto (eso es lo que la distribución está a punto). A menudo es una ruta sorprendente rotonda.

Para demostrarlo, echar un vistazo a cómo los visitantes pueden llegar a un museo local. Supongamos que 50.000 visitantes caminan por los torniquetes cada año. Supongamos que 10.000 de esos visitantes son grupos escolares, 5.000 son grupos de turistas, y 5000 son los boletos pre-comprados a través de moteles y hoteles locales.

Además, 5.000 son boletos pre-comprados a través de los sitios web del museo y la oficina regional de visitantes, 5.000 son entradas distribuidas por las empresas asociadas como parte de los programas especiales de promoción, y 20.000 son o miembros del museo o visitantes independientes.

Sobre la base de estas cifras, el museo es la distribución de sus billetes a través de los siguientes canales:

• Educadores (posiblemente influenciados por los directores del plan de estudios)

• Las empresas turísticas (posiblemente influidos por el estado o agencias de viajes locales)

• Escritorios delanteros establecimiento de hospedaje (probablemente influenciado por los departamentos de hoteles y comercialización motel)

• El Internet (posiblemente influidos por el estado o agencias de viajes locales)

• Empresas asociadas (influenciado por la creación de redes de museos)

• La puerta de entrada al museo (influenciado por los esfuerzos de marketing museo)

Con la asignación de los recuentos de los huéspedes y de los ingresos de cada uno de los canales, el museo llegaría al análisis de la distribución se muestra en esta tabla. Mediante el estudio de los hallazgos, el museo puede determinar qué canales son los más rentables y cuáles son los más propensos a responder positivamente al aumento de los esfuerzos de marketing.

Crea tu propio análisis de canal, proporcionando a su empresa con la información sobre cómo los clientes llegan a su negocio y los niveles de actividad de ventas que cada canal genera. Ponga sus hallazgos para trabajar con estos pasos:

1. Seguimiento de los cambios de ventas por canal de distribución.

   Si un canal de distribución comienza a disminuir radicalmente, dar ese canal más atención marketing o mejorar otro canal para reemplazar la pérdida de ingresos.

2. Comparar porcentaje de las ventas al porcentaje de los ingresos de cada canal.

   Canales que ofrecen ingresos más bajos que el promedio por unidad deben implicar una inversión en marketing por debajo de lo normal o entregar algún beneficio alternativo a su negocio. Por ejemplo, en el caso del museo, los billetes distribuidos a través de empresas asociadas ofrecen ingresos por debajo de lo normal y probablemente requieren de una inversión en marketing sustancial. Sin embargo, tienen un beneficio alternativo - introducen nuevas personas al museo y, por tanto, cultivan las ventas de membresía, donaciones y apoyo boca-a-boca.

3. Comunicarse con los tomadores de decisiones en cada canal de distribución.

   Cuando usted sabe sus canales, usted sabe a quién contactar con promociones especiales. Por ejemplo, si los grupos escolares llegan a un museo ya que el museo está en una lista aprobada en la oficina de educación del estado, que la oficina es el punto de decisión, y es donde el museo querría dirigir los esfuerzos de marketing. Si los grupos escolares llegan porque el arte o la historia maestros hacen la elección, el museo tendría que desee obtener información a aquellos de arte o de historia maestros.

Como parte de su análisis de canal, considere si su pequeña empresa puede alcanzar y servir a los clientes potenciales a través de nuevos canales de distribución, ya que significa la introducción de las ventas en línea, lugares fuera de las instalaciones de compra, nuevas alianzas promocionales, u otros medios de llegar a aquellos que se adapten a su destino perfil del cliente, pero que no compre la actualidad de su negocio.