La generación del plomo: establecer metas después de definir sus métricas clave

Todo el mundo trabaja para una organización que está en un nivel u otro involucrado con una estrategia de generación de plomo. Algunas de sus empresas puede ser nuevo y sin embargo no está activo en otros canales- sociales podría tener algunas campañas de generación de plomo en el lugar, pero no una estrategia completa. Su lista de artículos deseados depende mucho de dónde se encuentra actualmente en su viaje de generación de leads.

Una cosa importante a tener en cuenta antes de empezar trazando su plan de ventas es a pensar en grande, empezar poco a poco, y actuar con rapidez! Tenga en cuenta su mejor de los casos, su lista de deseos última, y ​​luego simplemente comenzar saltando lejos en ella. Muévete rápido. No se siente a esperar a que todo lo que se alinea perfectamente. Tendrá que probar cada táctica y la estrategia de generación de plomo con el fin de repetir y tener éxito.

Es fundamental para establecer sus objetivos y el retorno de las estimaciones de inversión por adelantado para cada campaña de generación de plomo. Con demasiada frecuencia, los vendedores planean programas y cometen sus presupuestos sin establecer ningún conjunto concreto de las expectativas para los resultados programáticos. Esto se convierte en extremadamente problemático y es otra razón por la que la utilidad de comercialización a menudo se cuestionó. La solución a este problema es establecer metas iniciales para cada una de sus campañas. Establecer metas para los programas y canales individuales le permite establecer objetivos para comparar los resultados, además de crear " lo que si " escenarios para ver cómo cambiar los parámetros pueden variar los resultados. Recuerde: Diseño todas programas sean medibles.

La mejor manera de diseñar sus métricas objetivo es crear una hoja de trabajo lista metas generales para la generación de plomo y luego las metas para cada canal individual para el que tiene la intención de dedicar tiempo a desarrollar una estrategia.

Estas son algunas de las cifras de conversión comunes que llevan los vendedores generación menudo rastrean:

• Porcentaje de Marketing de la contribución al flujo de ventas: Este es el porcentaje de los ingresos en el canal de ventas (oportunidades) que se originó a partir de los esfuerzos de marketing.

• Porcentaje de Marketing de la contribución a los ingresos cerrado: Este indicador es el porcentaje de ofertas cerradas y ganado que se originó a partir de los esfuerzos de marketing - que se convierte en un cliente?

• Cantidad de ventas-calificados clientes potenciales (SQLs): Este número representa la cantidad de SQLs que su equipo de marketing envía a las ventas. Estos son los cables que las ventas considere bueno y potencialmente ventas listo. En algunos lugares, esto significa que cuando el departamento de ventas mueve una oportunidad para una siguiente etapa a lo largo del embudo.

• Calidad de SQLs: Este es el porcentaje total de SQLs no rechazada por las ventas. Recuerde que el enfoque en la calidad sobre la cantidad, porque esta medida es muy importante.

• Costo por consulta: Este número es el costo total de adquisición de plomo dividido por el número total de preguntas.

• Costo por plomo: Esto se determina dividiendo el coste total de campaña por la cantidad de clientes potenciales adquiridos a través de esa campaña.

• Su mensaje a la comercialización potencial calificado (MQL): Este es el porcentaje de conversión de la investigación inicial para MQL. Un MQL se define por una ventaja de que el marketing estime calificado para empujar al equipo de ventas en el interior, sobre la base de criterios específicos predeterminados.

• MQL a las ventas aceptó plomo (SAL): Esta es la conversión de MQL a SAL. A SAL se define por una ventaja de que las ventas acepta pero no pueden haber matizado que todavía conduce.

• SQL a la oportunidad: Esto define cuántos SQLs mueven a las oportunidades, que se definen por los clientes potenciales que están listos para la venta y siendo perseguido activamente por las ventas.

Por supuesto, hay una gran cantidad de parámetros adicionales es posible que desee realizar un seguimiento, incluyendo aumento de tráfico del sitio web, los aumentos de seguidores en los canales sociales, forma de relleno y las tasas de opt-in abonados, y así sucesivamente.

Echa un vistazo a la siguiente figura para un gráfico de una encuesta reciente que IDG Enterprises y la Tecnología Marketing Community B2B realizados sobre las tendencias de marketing en la generación de prospectos para ver algunas de las métricas más comunes que llevan los vendedores generación están mirando hoy.

Después de haber determinado cuáles son las metas general planea medición, se puede profundizar en cada canal para definir lo que algunos de sus indicadores de alto nivel puede haber en cada área. Por ejemplo, es posible diseñar sus metas para los medios sociales como un mayor número de seguidores, las acciones más sociales, más re-tweets, y así sucesivamente. Esto va a ser muy específico en función de sus prioridades de negocio.

Como parte del proceso de planificación cuando se determina su estrategia, responder a las tres preguntas siguientes:

• ¿Qué vas a medir?

• ¿Cuándo vas a medirlo?

• ¿Cómo va a medir?

Es necesario tomar medidas concretas para hacer que todos sus programas medible. Esto también podría incluir la creación de varios grupos de prueba y control para medir el impacto y la iteración basado en resultados.