La generación del plomo: preguntas para definir las métricas clave
Antes de siquiera empezar a crear su plan de generación de oportunidades y la construcción de su modelo de negocio, es necesario definir las métricas clave. ¿Qué está buscando salir de la generación del plomo? ¿Cómo llevará generación afecta a su organización y lo que estás tratando de lograr?
A continuación, deberá determinar donde estás ahora, cuáles son sus equipos de ventas y de marketing históricamente han estado haciendo, y si ha sido eficaz.
Obtenga su equipo en una habitación, sentarse, y prepárate para responder a algunas preguntas de referencia importantes para guiar a su fijación de objetivos. Este es el fase de descubrimiento. Mediante la determinación de lo que está haciendo ahora, se puede establecer un punto de referencia inicial para donde está hoy y donde quieres estar dentro de un mes, seis meses a partir de ahora, y así sucesivamente. Podría ser útil contar con las ventas y el marketing en este encuentro para conseguir una mirada de circuito cerrado en su proceso de ventas.
Pregúntate a ti mismo una selección de las preguntas siguientes desglosados en una categoría de ventas y proceso de comercialización:
Procesos de venta
¿Cuál es el precio promedio de venta?
¿Cuál es su ciclo de ventas promedio?
¿Cuáles son sus objetivos de ingresos por trimestre?
Cual es tu ratio de victorias - el porcentaje de conductores que se convierten en ventas?
¿Cómo se define una oportunidad y cuáles son los pasos a seguir para pasar la oportunidad de una venta?
¿Cuántas "influenciadores" suele influir en una venta?
¿Qué hace su equipo de ventas parece? ¿Tiene usted dentro de representantes de ventas y ejecutivos de cuenta, o no sólo tiene un equipo de ventas al exterior?
¿Qué hacen los representantes de ventas con clientes potenciales que no se convierten en oportunidades?
¿Qué porcentaje de comercialización genera clientes potenciales serían sus equipos de ventas definir como buenos conductores?
¿De dónde viene su equipo de ventas mirar para encontrar clientes potenciales sin la ayuda de la comercialización?
Procesos de Marketing
¿Qué ventaja programas de generación está participando actualmente en?
¿Tiene un plan de contenido? ¿Tienes un blog de la compañía?
¿Está su empresa activa en los canales de medios sociales?
¿Qué sucede con los nuevos cables cuando entran en su sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM)?
¿Qué sucede con nuevos clientes potenciales que no se convierten de inmediato?
¿Cuál es el retorno de la inversión de sus gastos de plomo? ¿Cuál es su coste por el plomo?
¿Tiene una plataforma de automatización de marketing (una solución de software que ayuda a los vendedores a implementar - y automatizar - programas de marketing y actividades de generación de oportunidades para aumentar los ingresos)? Para más información sobre esto, véase el capítulo 4.
¿Tiene una puntuación de plomo y el programa de crianza de plomo?
¿Cómo se realiza el seguimiento métricas actualmente?
¿Cuál es la tasa de conversión de clientes potenciales a las oportunidades?
¿Cuál es su éxito / ganar tasa?
¿Cuál es la contribución de la comercialización para el flujo de ventas?
¿Cuál es la contribución de la comercialización a los ingresos cerrado?
¿Cuál es su costo actual por el plomo?
Las respuestas a estas preguntas no sólo son buenos puntos de referencia para cuando se mueve hacia adelante, pero también muestran dónde es posible que necesite mejorar.
Estudio de sus respuestas a estas preguntas cuidadosamente. Lo sacó a usted? ¿Qué está tratando de lograr? Podría aumentarse la conciencia de marca, una mayor actividad en los canales sociales, mayores tasas de conversión, más clientes potenciales, y así sucesivamente.
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