Cómo romper impasse en la mediación

Punto muerto ocurre en la mediación cuando ninguna de las partes está dispuesta a comprometer más lejos en un tema. Cuando partes llegan callejón sin salida, es probable que lo consideran como el final de las negociaciones. Pueden decirse a sí mismos que hicieron lo posible y decirle a los demás, " Te veré en la corte "! Como mediador, sin embargo, usted sabe que esto es sólo el comienzo de las negociaciones. Aquí es donde puede prosperar.

Muchas técnicas para romper estancamiento son habilidades fundamentales de negociación - haciendo preguntas de diagnóstico, el anclaje, el encuadre, la reformulación, lanzar ofertas y contraofertas, horquillado, haciendo concesiones, y pidiendo reciprocidad. Pero lo que necesita saber cómo aplicar estas habilidades en el contexto de estancamiento.

Para romper estancamiento, primero debe pedir a cada parte las preguntas de diagnóstico. Imagina que las partes son de Marte. Como hipotéticos marcianos, los partidos son un misterio total y absoluta para usted hasta que encuentre más información sobre ellos, sus motivaciones y las razones que subyacen a su disputa.

Usted debe hacer preguntas para determinar lo que quieren y necesitan, que tienen miedo, por qué están tan enojados, cómo consiguieron en este lío en primer lugar, en los que esperan que la mediación les lleva, cuál es su preferido resoluciones son, ya que estaría abierto a otras soluciones, y así sucesivamente.

Preguntas de diagnóstico extraer toda esta valiosa información a las partes para que pueda empezar a considerar soluciones que sirven a los intereses de cada parte y abordan las preocupaciones de cada parte.

Antes de pasar a las preguntas, sin embargo, trabajar a través de este ejercicio para experimentar la diferencia entre preguntas poderosas y las preguntas débiles que la mayoría de la gente, incluso los abogados y mediadores experimentados, por lo general piden:

Un hombre entra en un bar. El camarero saca una pistola y le apunta al hombre. El hombre agradece al camarero y sale del bar.

¿Qué diablos pasó aquí?

La mayoría de la gente trata de averiguar lo que pasó haciendo débil, terminado cerrado preguntas - sí / no preguntas que empezar " ¿Él " o " ¿Estaba " o " ¿Podría haber sido ". Estas son algunas de las preguntas débiles, tipo cerrado que los socios en las principales empresas nacionales de abogados, ejecutivos de los estudios de cine, y los gerentes de las compañías Fortune 500 han pedido al realizar este ejercicio:

• ¿El camarero conocía al hombre? No.

• ¿El hombre que amenazan el camarero? No.

• ¿El hombre pide al camarero una pregunta? Sí.

• ¿Era el camarero miedo? No.

• ¿La pregunta hace el camarero sacar un arma? Sí.

• Fue la pregunta de si el camarero tenía dinero en la caja registradora? No.

• ¿El hombre coincide con la descripción de un criminal buscado? No.

• ¿El hombre se vea perturbado o enojado? No.

• ¿Acaso alguien más advertir al camarero que el hombre estaba a punto de robarle? No.

Estas preguntas asumen la respuesta, extraer ninguna información útil, y dejan el interrogador nerviosa. Por otra parte, Preguntas de final abierto revelar detalles adicionales, incluyendo los factores que motivan a las partes a que se comporten como lo hacen. Estos son el mismo tipo de preguntas abiertas a todos los periodistas se les enseña a pedir en su primer día de clase - quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo:

• ¿Por qué el camarero sacar un arma?

  Debido a que el hombre que se acercó a él, tenía un mal caso de hipo.

• ¿Qué hizo el hombre con el hipo decir al camarero?

  Pidió al camarero por un vaso de agua.

• ¿Por qué el camarero sacar la pistola en su lugar?

  Debido a que el camarero cree que asustar a la gente era una manera más eficaz para curar el hipo.

• ¿Por qué el hombre gracias al camarero?

  Debido a que la estratagema arma funcionó. Hipo del hombre se curaron.

Como puede ver, estas preguntas de diagnóstico abiertas son mucho más eficaces en la obtención de información útil sobre lo que cada persona estaba pensando y lo que motivó sus acciones. Mediadores Maestros comienzan el proceso de resolución de problemas, haciendo preguntas de diagnóstico, y ellos siguen pidiendo hasta que las partes se quedan sin respuestas. Por desgracia, sólo el 7 por ciento de todos los negociadores hacer preguntas de diagnóstico.

En la mediación, que está trabajando con individuos cuyas motivaciones pueden parecer obvio en la superficie pero cuyo pensamiento es idiosincrásica, impredecible, ya menudo francamente peculiar. No se puede leer la mente, pero usted puede hacer preguntas. Pregunta sondeo, preguntas de diagnóstico para recopilar la información y la información que necesita para romper estancamiento.