Cómo utilizar economía de la empresa para influir en la elección del consumidor

Entender el comportamiento del consumidor que ayuda a determinar cómo influir en ella. Después de todo, su objetivo es maximizar las ganancias, pero para hacer eso, usted tiene que tener los clientes compran su producto. Los consumidores a tomar decisiones basadas en la satisfacción / utilidad y precio.

Aunque se puede influir en la satisfacción a través de cosas como la publicidad, usted tiene el control total sobre los precios. Por lo tanto, la forma en que el precio de sus influencias de productos cómo compran mucho los clientes, porque al cambiar el precio del bien cambia la restricción presupuestaria del cliente.

Especiales Compra uno, llévate otro gratis

Una estrategia de precios común es ofrecer a los clientes que compran una unidad de su producto una segunda unidad libre. Usted no sabe si los clientes van a comprar una unidad. El propósito de esta estrategia de precios es conseguir más clientes para la compra de la primera unidad.

El aumento en el número de clientes que compran la primera unidad se debe a que esta estrategia de precios cambia la pendiente de la restricción presupuestaria. Tenga en cuenta la situación en la que un cliente es decidir a dónde ir para el almuerzo - stand de taco o el restaurante de pizza. El puesto de tacos vende tacos por $ 0.50 cada uno, mientras que usted vende pizza a $ 1.00 por segmento. El cliente planea gastar hasta $ 3.00.

El objetivo del cliente es maximizar la utilidad por ir a la curva de indiferencia más alta tocada por la restricción presupuestaria Ba. Para el mapa de curvas de indiferencia, la curva de indiferencia más alta tocada por la restricción presupuestaria Ba es Ua, que indica el cliente compra seis tacos y cero rebanadas de pizza.

Ahora, usted decide ofrecer una promoción especial: compre una rebanada de pizza y la segunda rebanada es gratis. Ahora bien, si los clientes compran una rebanada de pizza, aún pueden comprar cuatro tacos. Y debido a que la segunda porción de pizza es gratis, los clientes aún pueden comprar cuatro tacos con dos rebanadas de pizza.

En el gráfico, esta promoción ha añadido una sección horizontal a la restricción presupuestaria, cambiando la restricción presupuestaria a cabo en el punto entre uno y dos rebanadas de pizza. (Recuerde, la segunda porción de pizza no cuesta nada a los clientes.) La nueva restricción presupuestaria para el cliente es Bb.

Una vez más, sus clientes quieren maximizar la utilidad mediante la búsqueda de la curva de indiferencia más alta tocada por la nueva restricción presupuestaria. Esta es la curva de indiferencia Ub, e indica que los clientes ahora compran cuatro tacos y dos rebanadas de pizza. Has pasado de vender no hay pizza a este cliente para la venta de dos rebanadas! Y como un bono adicional, el cliente es cada vez más satisfacción que antes.

Tarjetas de regalo

Las tarjetas de regalo se utilizan para clientes sesgo hacia su negocio frente a un competidor. Debido a que el cliente puede utilizar la tarjeta de regalo en sólo su negocio, tarjetas de regalo afectan a la forma de la restricción presupuestaria.

Comparar una situación donde un cliente tiene $ 50 en efectivo frente a $ 25 en efectivo y un certificado de regalo de $ 25 a su tienda. Al principio, estas situaciones pueden parecer esencialmente lo mismo - pero no lo son. El certificado de regalo puede ser utilizado en solamente su tienda, por lo que el máximo que se puede gastar en su competidor es ahora sólo $ 25.

La ilustración compara las dos restricciones presupuestarias. La restricción presupuestaria Buna es la restricción presupuestaria que existe si el cliente puede gastar $ 50 en efectivo, ya sea en su almacén o tienda de la competencia. (Suponga un precio de $ 1 por unidad para el buen ser comprada.) Teniendo en cuenta $ 50 en efectivo, el cliente maximiza la utilidad en la curva de indiferencia Uun gasto de $ 38 en la tienda de su competidor y $ 12 en su tienda.

Si el cliente tiene un certificado de regalo de $ 25 en su tienda, el máximo que puede gastar en la tienda de la competencia es de $ 25, mientras que él puede gastar un máximo de $ 50 en su tienda ($ 25 en efectivo más $ 25 certificado de regalo). La nueva restricción presupuestaria es Bb. Ahora el cliente maximiza la utilidad con la curva de indiferencia Ub, el gasto de $ 25 en la tienda de su competidor y $ 25 en su tienda, $ 13 más que otra cosa.

Cupones

Al igual que con las tarjetas de regalo, las empresas utilizan cupones a los clientes sesgo hacia la compra de un determinado bien o de un negocio específico. Al dar a los clientes un descuento, a reducir efectivamente el precio del producto. Una ventaja añadida de cupones es que permiten a diferenciar entre los consumidores con diferentes elasticidades precio de la demanda.

Volver a su restaurante de pizza, donde se decide ejecutar un especial de - $ 0,25 cada rebanada de pizza con cupón.

Antes de que el cupón, que sus clientes estaban decidiendo entre tacos a un precio de $ 0.50 cada uno y la pizza a un precio de $ 1.00 por segmento. El cliente tenía $ 3.00 a gastar. La restricción presupuestaria para esta situación es descrita por Ba. En esta situación, el cliente maximiza la utilidad mediante la compra de cuatro tacos y una rebanada de pizza - el punto en que la curva de indiferencia Uuna es tangente a la restricción presupuestaria Ba.

Si ahora ofrecen $ 0.25 de descuento por rebanada de pizza, el precio efectivo es $ 0.75 por rebanada. Ahora el cliente puede comprar hasta cuatro porciones de pizza. La nueva restricción presupuestaria es Bb. El pivote de la restricción presupuestaria refleja el precio más bajo después de cupón de una rebanada de pizza.

Como resultado, el cliente ahora adquiere tres tacos y dos rebanadas de pizza - el punto en que la curva de indiferencia Ub es tangente a la nueva restricción presupuestaria Bb.

Como estos ejemplos indican, la comprensión de la teoría del consumidor le da múltiples opciones de fijación de precios de estrategias que aumenten sus ventas.