Configurar el pronóstico de ventas

Si quieres pronosticar el futuro - las ventas del próximo trimestre, por ejemplo - que necesita para tener una idea de lo que ha ocurrido en el pasado. Así que siempre empieza con lo que se llama un la línea de base

(es decir, la historia pasada - el número de semillas de amapola una compañía vendió el año pasado, donde los futuros del mercado terminaron el mes pasado, lo que la temperatura era de hoy).

A menos que te vas a tirar los dados y hacer una conjetura, que necesita una línea de base para obtener la previsión. Hoy sigue ayer. Lo que pasa mañana por lo general sigue el patrón de lo que pasó hoy, la semana pasada, el mes pasado, el último trimestre, el año pasado. Si nos fijamos en lo que ya ha pasado, usted está tomando un paso sólido hacia la predicción de lo que va a ocurrir a continuación.

Puedes elegir entre varios métodos de pronóstico diferentes, y es aquí donde comienza el juicio. Los tres métodos de uso más frecuente, sin ningún orden en especial, se están moviendo promedios, suavización exponencial y regresión.

Método # 1: Las medias móviles

Las medias móviles pueden ser su mejor opción si usted no tiene ninguna fuente de información distinta de la historia de ventas - pero hacer necesitará saber su historial de ventas. La idea subyacente es que las fuerzas del mercado impulsan sus ventas hacia arriba o hacia abajo.

Promediando los resultados de ventas de mes a mes, un trimestre a otro, o de un año a otro, se puede tener una mejor idea de la tendencia a largo plazo que está influyendo en sus resultados de ventas.

Por ejemplo, digamos que usted encontrará los resultados de las ventas promedio de los últimos tres meses del año pasado - octubre, noviembre y diciembre. A continuación se encuentra el promedio del próximo período de tres meses - noviembre, diciembre y enero (y luego diciembre, enero y febrero, y así sucesivamente). Ahora que está recibiendo una idea de la dirección general que sus ventas están tomando.

Método # 2: suavización exponencial

Suavización exponencial está estrechamente relacionado con las medias móviles. Al igual que con las medias móviles, suavización exponencial utiliza la historia pasada para predecir el futuro. Utiliza lo que ocurrió la semana pasada, el mes pasado, y el año pasado para pronosticar lo que sucederá la próxima semana, el próximo mes o el próximo año.

La diferencia es que cuando se utiliza el suavizado, se tiene en cuenta la gravedad de su pronóstico anterior era - es decir, usted admite que la previsión era un poco jodido. (Hay que acostumbrarse a que - de que suceda.) Lo bueno de suavizamiento exponencial es que usted puede tomar el error en su última previsión y utilizar ese error, por lo que espera, para mejorar su próximo pronóstico.

Si su última previsión era demasiado bajo, suavización exponencial comienza su próximo pronóstico para arriba. Si su última previsión era demasiado alto, suavización exponencial manda el siguiente hacia abajo.

La idea básica es que la suavización exponencial corrige su próximo pronóstico de una manera que habría hecho su prior pronosticar una mejor. Esa es una buena idea, y por lo general funciona bien.

Método # 3: Regresión

Cuando se utiliza la regresión para hacer un pronóstico, usted está confiando en una variable para predecir otra. Por ejemplo, cuando la Reserva Federal aumenta los tipos de interés a corto plazo, puede confiar en esa variable para pronosticar lo que va a pasar con los precios de los bonos o el coste de las hipotecas.

A diferencia de medias móviles o suavización exponencial, regresión se basa en una diferente variable para decirle lo que es probable que suceda el próximo - algo que no sea su propio historial de ventas.

Muchos de contabilidad y CRM programas nave con herramientas de previsión nativos. Si se puede exportar un informe de ventas de Microsoft Excel, también puede realizar cualquiera de los tres previsión los análisis esbozó previamente con la libre incluido Herramientas para análisis.