¿Cómo definir un segmento atractivo del mercado

Elegir qué mercados objetivo a perseguir en su plan estratégico puede ser un reto. Es posible que desee dirigirse a todos los sectores, en especial los que están creciendo y parece muy rentable, pero resista la tentación. La mayoría de las empresas no pueden posiblemente servir a todos los mercados objetivos identificados (o al menos no muy bien). Trate de elegir entre uno y tres nuevos mercados para atacar en cualquier momento dado.

Además, usted quiere asegurarse de que su empresa no entra en segmentos que no se puede apoyar o no tienen los recursos para proporcionar un excelente servicio al cliente. Usted quiere enfocar sus energías en los segmentos más atractivos. Te muestro cómo identificar mercados atractivos y luego evaluarlos en las siguientes secciones.

Si usted identificó sólo dos o tres nuevos mercados en total, verificar que usted ha identificado los mercados de destino más atractivos. Utilice la siguiente lista de verificación para evaluar el atractivo de cada segmento potencial:

• Competidores: Mire a su análisis de la competencia. ¿Está usted mejor que la competencia? ¿Es la competencia cada vez mejor o peor a satisfacer las necesidades de los clientes en este segmento?

• Recursos de la Compañía: ¿Tiene las fortalezas derecho a competir en este segmento? ¿Tiene debilidades que necesitan ser mejoradas y que sean ellos puede arreglar? Revise las fortalezas y debilidades de su empresa. Mira la cultura de su organización. ¿Es consistente con servir a este segmento?

• Tamaño de segmento: El potencial de ventas del segmento, en términos de número de unidades de su producto que se puede vender o número de clientes sirve, es importante para hacer un segmento atractivo. ¿Es lo suficientemente grande como para molestarse con? Recuerde, el tamaño es relativo. Lo que puede ser demasiado pequeño para una empresa puede ser enorme a otro. Evaluar en el que el segmento es lo suficientemente grande en función de sus necesidades.

• Tasa de crecimiento del segmento: Para reducir el riesgo de perder dinero al entrar en un nuevo mercado, encontrar uno que está creciendo, no disminuyendo. Aunque esta idea puede parecer obvio, muchas empresas entran en los mercados que se están reduciendo. Idealmente, usted debe crear una estrategia de mercado que le permite servir a un mercado para una buena cantidad de tiempo, recuperar los gastos de comercialización y cualquier modificación de productos o servicios.

• PA: Usted necesita saber si se centra en este grupo de clientes es factible. La rentabilidad del segmento A es importante para hacer un segmento atractivo. Saber cómo rentable es rentable sólo está sujeto a los requisitos de su empresa. Se puede estimar los ingresos por un año con una fórmula sencilla:

  Número de clientes@@ts venta promedio por cliente@@ts número de ventas por cliente y año = ingresos

  Para determinar la utilidad del segmento, restar los costos estimados asociados con la producción del producto o servicio y alcanzando el segmento.

• Accesibilidad Segmento: La identificación de un segmento atractivo es posible, pero no hay manera rentable para llegar a él. Un segmento atractivo requiere que se puede llegar a este grupo a través de canales de comunicación claros. Para llegar a las personas de este grupo, primero hay que encontrarlos. Un buen indicador de la accesibilidad segmento es lo fácil o difícil que es para desenterrar información en sus esfuerzos de investigación de mercado.

• Diferenciación Segmento: Singularidad es una característica de un segmento atractivo. Será este grupo de responder a ofertas de productos y servicios de manera diferente a otros grupos que ha identificado? Si no, considere la combinación de dos segmentos. Segmento diferenciación tiende a ser obvio. Usted tampoco ve una clara diferencia o no. Pero puede que tenga que investigar adicionalmente o prueba de mercado de su producto o mensaje promocional para asegurarse.