Planificación estratégica: crear sus segmentos de mercado objetivo

El objetivo de la creación de mercados de destino en un plan estratégico es apuntar a clientes específicos que tienen necesidades similares y deseos con el mismo mensaje, los productos y los precios ya través de los mismos canales de distribución. Cuando se hace correctamente, su mercado objetivo responde de manera similar a sus esfuerzos de marketing.

Piense en su mercado como si usted es alguien que está interesado en la compra de su producto o servicio. Usted puede tener un poco de suerte llegando a algunos de sus clientes con un enfoque generalizado, pero un enfoque específico es más eficaz. Para utilizar un enfoque específico, usted tiene que apuntar a un objetivo claro - su mercado ideal.

Para crear un objetivo, usted necesita tomar un mar de clientes y grupo o segmento, ellos. A continuación, crear grupos de clientes basándose en similarities- cada grupo se convierte en un mercado objetivo. Mira las siguientes dos clientes en la ficción 24-Hour Fitness gimnasio como un ejemplo:

Tim es un fanático de la salud. La elaboración es su vida. Se suele utilizar las instalaciones de cinco veces a la semana. Él está en un programa establecido por su entrenador personal y se ha referido a dos personas al gimnasio de este año ya.

Sheila, por otro lado, no ha puesto un pie en el gimnasio desde que se unió hace seis meses.

Tasas de renovación de membresía para tanto Tim y Sheila son el próximo mes. Si el 24-Hour Fitness usa la misma estrategia para alentar a Tim y Sheila renovar, sus tácticas pueden fallar. Tim ya entiende el valor y es un cliente satisfecho. Sin embargo, Sheila necesita mucho más la comunicación para ver el beneficio. La compañía probablemente puede perderla.

Es evidente que la utilización de la misma campaña de marketing en el ejemplo anterior provoca una disminución en el potencial de ventas y rentabilidad. Lo mismo ocurre con los enfoques en el mundo real. Por lo tanto, se necesita un enfoque más específico de ventas y marketing.

¿Cuál es la mejor manera de dividir su base de clientes? Encuentra una variable que divide el mercado en grupos de acciones concretas.

La mayoría de las empresas primero hacen un producto a continuación, averiguar quién lo venden a. La atención se centra en el producto y no el cliente, o lo que el cliente quiere comprar. Por volteando su pensamiento en torno, primero mira lo que el cliente necesita que estés tratando de satisfacer y qué productos se ajusta a esa necesidad. Este proceso ayuda a aislar grupos de clientes y tomar decisiones educadas sobre qué segmentos ofrecen las oportunidades más atractivas.

La elección de una variable es como seleccionar qué tipo de cuchillo para uso en la preparación de la cena. Un cuchillo de sierra es preferible para cortar pan, un cuchillo de cocina para reducir a la mitad los tomates cherry, y un cuchillo de chef para cortar en cubitos una cebolla. Cada cuchillo tiene su propia especialidad. Diferentes cuchillos producen resultados diferentes. El cuchillo es análoga a la variable de segmentación, no el propio segmento.

Que se mire y los mercados dados utilizando diferentes variables hasta llegar a la segmentación de sus clientes que tiene más sentido. Por ejemplo, usted puede segmentar un mercado de consumo de los beneficios del producto o servicio solicitado, variables demográficas, variables geográficas, variables psicográficas, o variables de comportamiento. Pero no se puede utilizar todos ellos a la vez, o te vas a terminar con un mercado de uno.

Limitación de las opciones es difícil, sobre todo cuando todos se ven bien. La figura proporciona un excelente ejemplo a seguir al evaluar qué tan bien cada grupo se acumula hasta en contra de la otra. Usted puede utilizar esta herramienta para eliminar los mercados, así como dar prioridad a ellos. Para hacer su propia evaluación, siga estos pasos:

1. Escriba el nombre de cada segmento en la parte superior del papel.

2. Valorar cada segmento en una escala de 1 (mala) a 3 (excelente) en contra de los criterios de atractivo del mercado de la izquierda; lado.

3. Sume cada columna.

4. Centrarse en los segmentos con mayor puntuación total.

Tome los segmentos con mayor puntuación total y utilizar para desarrollar sus objetivos y prioridades estratégicas para el año o año que viene.