Se especializan con una estrategia de segmentación del mercado

LA estrategia de segmentación del mercado

es una estrategia en la que usted apunta y atender a (o se especializa en) un solo tipo o grupo de clientes estrecho. El objetivo de este enfoque es que ser tan bien adaptado a ese cliente especializado que usted se convierte en el más vendido en su segmento.

La principal forma de desarrollar una estrategia de segmentación es mirar a sus clientes actuales e identificar un tipo particular que parece más rentable para usted en este momento. O si un subconjunto de sus clientes está creciendo más rápido que el resto, considere que se especializa en este tipo de clientes para ganar más de sus negocios.

Y usted no tiene que limitarse a un solo segmento. Si ve varios con potencial, ajustar su producto, precio, promoción o distribución de cada uno, y, en esencia, operar varios programas de marketing paralelas que tienen suficiente sinergia, como a través de un producto básico común, ser económico y fácil de manejar .

La ventaja de una estrategia de segmentación es que le permite adaptar su producto y todo su esfuerzo de marketing a un grupo claramente definido, con uniformes, las características específicas. Por ejemplo, la empresa de consultoría que se dirige únicamente la industria de la salud sabe que los clientes potenciales se pueden encontrar en un puñado de conferencias de la industria de la salud y que tienen ciertas preocupaciones comunes en torno al cual los servicios de consultoría pueden ser enfocados.

Muchas empresas de consultoría más pequeños se dirigen a un segmento de mercado estrechamente definido para competir contra las grandes empresas, menos especializados de consultoría.

Si usted está en el negocio de consultoría, puede especializarse en las organizaciones no lucrativas, por ejemplo, en lugar de tratar de ser un consultor para todas las empresas. Si usted vende muebles de oficina, usted puede decidir si desea centrarse en las ventas corporativas, pequeñas empresas, oficinas gubernamentales, escuelas u oficinas en casa.

Cada segmento tiene necesidades y patrones de compra diferente, y en un momento dado, uno de estos segmentos va a ser fácil para usted para dominar (y que puede estar creciendo más rápido, también). Como bono adicional, el marketing suele ser más fácil y menos costoso cuando está altamente especializado, porque usted sabe exactamente dónde encontrar a sus clientes.

Las siguientes secciones explican cómo determinar si una estrategia de segmentación de mercado es adecuado para usted y cómo ampliar su negocio, centrándose en más de una base específica del cliente objetivo.

Medir si especializada es un buen movimiento

La especialización en un segmento específico del mercado puede darle el impulso que necesita para alimentar más allá de su competencia, pero no siempre puede ser el enfoque adecuado para su funcionamiento. La estrategia de segmentación puede funcionar bien para usted si

• Usted piensa que su negocio puede ser más rentable mediante la especialización en un segmento más restringido de lo que hacen ahora.

• Usted se enfrenta a demasiados competidores en su mercado más amplio y parece que no puede labrarse una base de clientes estable y rentable de los tuyos.

• Se necesita un mejor aprovechamiento de las cosas que eres bueno.

• Eres demasiado pequeño para ser uno de los líderes en el mercado en general o de la industria. Tal vez usted puede ser el líder en un segmento específico de su mercado.

Adición de un segmento para ampliar su mercado

Si estás quedando sin clientes y mercado y la necesidad de ampliar, una forma de hacerlo es decidir para llegar a un nuevo segmento. Por ejemplo, la firma de consultoría especializada en el entrenamiento de ejecutivos de la salud puede decidir comenzar a ofrecer un servicio similar a las organizaciones no lucrativas.

Se puede necesitar un programa diferente enfoque y la comercialización, debido a que las dos industrias son diferentes en muchos aspectos y sólo tienen superposición parcial (algunos hospitales son organizaciones no lucrativas, pero muchas organizaciones no lucrativas no son hospitales). Al especializarse en dos segmentos en lugar de sólo uno, la empresa puede ser capaz de hacer crecer sus ventas totales significativamente mientras que todavía mantiene un asimiento en nichos de mercado que le da una ventaja sobre la competencia.