Mercado a los clientes rentables con valor de vida del cliente

La identificación de los segmentos de clientes más rentables se puede hacer de un sonido, de manera controlada por datos utilizando el CLV. Sin embargo, incluso aumentando el número de su " bueno " los clientes pueden no ser digno de una campaña de marketing caro o incentivos costosos. Para saber si sus esfuerzos se verán recompensados ​​en el futuro, el cálculo de su campaña de marketing (o los esfuerzos de adquisición de clientes) retorno de la inversión (ROI).

El CLV se puede utilizar para evaluar el éxito de una campaña de marketing. Mirando hacia atrás en el dinero gastado en la adquisición de clientes durante un cierto período de tiempo y dividiendo por el número de clientes adquiridos durante ese tiempo, se obtiene la cantidad media de dinero gastado para adquirir cada nuevo cliente. A continuación, puede calcular el ROI de su campaña de marketing para evaluar si fue un éxito financiero o el fracaso.

Para calcular el ROI de su campaña de marketing para adquirir nuevos clientes, utilice la siguiente ecuación:

ROI = (CLV - costo de Marketing por cliente adquirió) / costo de Marketing por cliente adquirida

Por ejemplo, si la tienda de sandwiches gasta $ 5000 en la publicidad y encuentra que obtiene 50 nuevos clientes, el costo de adquirir un nuevo cliente es de $ 100. El ROI de la campaña publicitaria dependerá del tipo de cliente (frecuente o infrecuente) que se ganó.

Por ejemplo, utilizando el CLV de $ 5.242 para los clientes frecuentes del ejemplo anterior, el retorno de la inversión de esta campaña es:

(5.242 $ - $ 100) / $ 100 = $ 51

Por cada $ 1 gastado en publicidad, $ 51 se obtuvieron durante la vida útil del cliente frecuente.

Sin embargo, si la campaña de publicidad atrae a los clientes poco frecuentes, que sólo pueden comprar $ 6 una vez al mes durante 5 años, la generación de ingresos de por vida de $ 360 y un CLV de $ 75.60 (después de tener en el margen de beneficio del 21%). El retorno de la inversión es entonces:

(75,60 $ - $ 100) / $ 100 = $ -0,24

En otras palabras, si la campaña de publicidad atrae a los clientes poco frecuentes, durante un período de 5 años, la campaña se traducirá en una pérdida de 24 centavos por cada dólar gastado. No es una buena inversión en absoluto.

Un ROI negativo significa que la campaña de marketing fue un perdedor dinero. De este modo CLV proporciona información crucial acerca de cuánto debe gastar en una campaña de marketing o cuánto puede permitirse perder ofreciendo incentivos.

Al igual que la adquisición de nuevos clientes mediante la creación de incentivos atractivos y comercialización específicamente a ellos, aumentando CLV de sus clientes existentes al aumentar su satisfacción ayuda a crecer su negocio:

• Un índice de satisfacción más alto aumenta la frecuencia de las compras, la cantidad de ingresos generados cada vez, y su vida del cliente. Todos esos factores contribuyen a una CLV superior.

• Los clientes satisfechos y leales son más propensos a recomendar sus productos o servicios a sus amigos y colegas, ampliando así su base de clientes.

• El costo de adquisición de nuevos clientes es a menudo mucho más alto que lo que hay que pasar para retener a los clientes existentes y aumentar sus compras.

• Los clientes que están muy satisfechos ofrecen conexión marketing boca-a-boca!