Cómo utilizar datos impulsada resultados de marketing para fijar el precio de su producto

Determinar cómo fijar el precio de sus productos es en parte un ejercicio de contabilidad básica, pero puede ser ayudado por los datos de marketing impulsadas. ¿Cuánto cuesta producir un producto, y lo que es un margen de beneficio razonable? Y esto es sólo el comienzo de la historia cuando se trata de decisiones de precios.

La ciencia detrás de la fijación de precios en realidad se pone bastante involucrados. A veces, los descuentos son necesarios para hacer frente a los déficit de ventas. A veces, ciertos productos se venden en una pérdida para ganar las ventas futuras. La comprensión del comportamiento de los clientes es fundamental para la toma de decisiones de fijación de precios eficaces.

¿Qué es la gestión de los ingresos?

La disciplina de precios en realidad tiene un primo más extravagante técnicamente conocido como gestión de ingresos. Gestión de ingresos es un proceso analítico que tenga en cuenta los patrones de compra de los clientes y el inventario disponible. Este enfoque fue desarrollado inicialmente en la industria aérea. Sin embargo, su uso se ha extendido a muchas otras industrias.

El problema para las compañías aéreas es doble. En primer lugar, es increíblemente caro volar un avión. Y es muy poco rentable para volar una vacía. En segundo lugar, una vez que un vuelo está programado, los asientos en ese vuelo son bienes perecederos. Una vez que la hora de salida llega, asientos vacíos significan la pérdida de ingresos. No hay forma de recuperarlo.

Todo el mundo que viaja en absoluto sabe que los precios de billetes de avión fluctúan constantemente. También, usted puede conseguir un vuelo que tiene un vuelo de conexión por menos de lo que hubiera pagado por un vuelo directo, a pesar de que usted está tomando más vuelos realidad.

Estas fluctuaciones de precios y estructuras de precios contraintuitivas son el resultado de las técnicas de gestión de ingresos. Precio de las entradas están en constante equilibrarse con un inventario disponible - asientos vacíos - utilizando técnicas de gestión de ingresos.

La singularidad de la estructura de precios es una consecuencia directa de la matemática que subyace gestión de ingresos. En esencia, buscan optimizar la totalidad de su inventario. Es decir, que están tratando de maximizar sus ingresos totales. Esto no se puede hacer al tratar de maximizar los ingresos para cada asiento individual.

Todos los consumidores que ven es un vuelo en particular o un grupo pequeño de los vuelos a un destino determinado. En el caso del ejemplo de un vuelo de ser más barato si incluye una conexión, los ingresos que está siendo optimizado es el ingreso total para ambos vuelos. Ellos pueden recibir menos dinero de los clientes de esa manera, pero se las arreglan para llenar los dos vuelos con esta estrategia. En realidad, esto equivale a más ingresos.

Un tema que surge en relación con la gente de gestión de ingresos es que tratan muy duro para evitar que los clientes de formación que esperar para un descuento. Si las aerolíneas de descuento consistente entradas la semana antes de la salida del vuelo, los consumidores se darán cuenta de este patrón. Y la línea aérea tendrá a todos los efectos, bajaron sus tarifas.

Así que una técnica que utilizan es de ofrecer descuentos para reservas anticipadas. Si hay una tendencia que es bastante reconocible en tarifas aéreas, es que a la espera de libro que usted consigue un boleto más caro. Descontando temprano, que están llenando su inventario. Esto a su vez hace que los boletos para ese vuelo un bien escaso, y, de acuerdo a la ley de la oferta y la demanda, hasta ir los precios.

Más allá de la industria de las aerolíneas

El uso de técnicas de gestión de ingresos se ha extendido mucho más allá de la industria aérea. Naturalmente, su primera expansión abarca otros sectores de la industria de viajes - a saber, alquiler de coches y hoteles.

En primer lugar, la gente en la charla industria de viajes. Las agencias de viajes y sitios web de planificación de viajes está empaquetando constantemente coche y hotel ofrece con la compra de boletos de avión. Los ejecutivos de las industrias tienen un gran interés en la cooperación. Así que es natural que estas industrias serían los primeros en enterarse de las historias de éxito de gestión de ingresos.

En segundo lugar, los automóviles y hoteles empresas de alquiler tienen algo en común con las compañías aéreas: inventario perecedero. Un asiento vacío en un vuelo que nunca se puede recuperar después de que el avión sale de la puerta. Lo mismo sucede con los coches de alquiler y habitaciones de hotel. Cada día un coche va unrented o de la noche que una habitación de hotel se queda vacío se pierde ingresos.

Técnicas de gestión de ingresos ya se han adaptado a una amplia variedad de industrias. Industrias de servicios financieros a las ventas de ropa al por menor han encontrado la forma de aplicar las matemáticas de la gestión de los ingresos de sus estrategias de precios y descuentos.

En todos estos casos, las técnicas de gestión de ingresos comienzan con los datos del cliente. En particular, los datos de compra del cliente juega un papel central. Cómo sensible a los precios son los clientes? ¿Qué efectos tienen diferentes niveles de descuento sobre el volumen de ventas? ¿Con cuánta anticipación hacerlo clientes viajes libro? Toda la información contenida en el comportamiento del cliente su base de datos de marketing es potencialmente relevantes para el análisis de precios avanzada.

Y no son sólo los datos de comportamiento. Sus perfiles y análisis de segmentación también serán de interés. Decisiones de precios, en particular descontando decisiones, se pueden hacer sobre la base de canales de compra, así como audiencias particulares.