M & un documento de oferta: ingresos recurrentes y la concentración de clientes
Ingresos recurrentes es siempre una ventaja para una empresa, y los vendedores son sabios mencionar la cantidad de ingresos que se repite en el documento de oferta MA, ya que puede aumentar el interés del comprador y por lo tanto el precio de oferta.
Otra métrica, cconcentración ustomer, es lo contrario de ingresos recurrentes. Si una empresa tiene ventas muy concentradas (grandes cantidades de ventas con un cliente o un pequeño número de clientes), los compradores pueden estar menos inclinados a buscar un acuerdo o de ofrecer un alto precio.
Concentración de los clientes es un poco de una anguila resbaladiza para comprender y definir, pero en términos generales, si un solo cliente representa más del 20 por ciento de los ingresos, o si un pequeño número de clientes (de tres a cinco) representa más del 50 por ciento de los ingresos, la empresa puede tener un problema de concentración de clientes.
Si el Vendedor no tiene un tema de la concentración, eso es un punto clave de venta, sin duda vale la pena mencionar, si no pregonan, en el documento de oferta. Si el comprador no puede determinar cualquier problema de concentración de clientes (después de leer el documento de oferta), el comprador debe hacer un punto para hacer al vendedor sobre la concentración de clientes durante un seguimiento de llamada telefónica o correo electrónico.
Si usted tiene un problema de concentración de clientes, tratar de mitigar ese problema. Por ejemplo, si un solo cliente representa el 40 por ciento de los ingresos, pero es un gran conglomerado multinacional con múltiples tomadores de decisiones en múltiples oficinas, señalar esta distinción al Comprador.
En este ejemplo, se puede argumentar que el 40 por ciento de los ingresos no está bajo el control de un único decisor, mitigando así algunos de los riesgos de la concentración.
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