Fusiones y adquisiciones: reconocer los factores de motivación
El partido más motivado en un acuerdo MA es el más probable que ceder el poder a la otra parte para asegurarse de que el acuerdo sigue adelante. Pero, ¿qué ofrece exactamente esta motivación? Varios factores:
Interés: El lado que tiene el mayor interés en hacer un acuerdo probablemente tiene menos poder, porque ese partido será más dispuestos a comprometerse con el fin de obtener un trato hecho.
Aunque usted no quiere parecer demasiado interesado en hacer una oferta, usted no desea que aparezca de forma inadvertida blas , tampoco. El no mostrar interés, responder a las peticiones y responder preguntas puede hacer que el otro lado para poner fin al proceso porque se llegó a la conclusión que no estás interesado.
Desesperación: Nada hechizos " negociadora débil posición " como el olor de un propietario desesperado que está desesperado por hacer un trato desesperadamente rápido! La desesperación a menudo indica un fracaso empresarial inminente, lo que aumenta en gran medida de la voluntad del titular de aceptar un acuerdo, cualquier acuerdo.
Aburrimiento: El propietario de un negocio que está aburrido y quiere pasar a otra cosa puede llegar a ser, sin saberlo, una gran motivación del vendedor. Difusión de que el aburrimiento a los posibles compradores pone los compradores en una posición de poder enorme.
Hora: El tiempo es el comodín en el juego de la motivación. Un vendedor que quiere (o necesidades) a hacer un acuerdo en este momento es probable que ceder el poder al Comprador. Por el contrario, cuanto más tiempo el proceso de toma, más el poder puede fluir de nuevo a vendedor ya comprador se convierte en el que ha invertido tiempo y dinero y cada vez más las necesidades de obtener el acuerdo a través de la línea de meta.
Dinero: Ofertas no se hacen de forma gratuita. El comprador y el vendedor tienen que retener a asesores. Cuanto más dinero gasta un lado, más ese lado (a menudo Comprador) quiere lograr un acuerdo a fin de no perder ese dinero. Los compradores son más a menudo culpable de un gasto excesivo.
Cuanto más dinero gasta un lado durante el proceso, mayores serán las probabilidades son de que ese lado va a querer llegar a un acuerdo, cualquier acuerdo, a través de la línea de meta. Nadie quiere gastar dinero y no tienen nada que mostrar por ello.
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