Es un hecho que no todos los clientes son cierra fáciles. Es también un hecho que si le das a la gente tres opciones, por lo general eligen el uno en el medio. Cuando se trata de cerrar los clientes difíciles, usted puede hacer el trabajo hecho estos últimos en su favor para que hagan llegar a un acuerdo - antes del cierre - en una cantidad de dinero que estarían dispuestos a invertir si deciden seguir adelante y poseer el producto o servicio. Si lo hace, realmente ayuda a evitar el puesto de dinero más común de decir que su producto o costos de servicio demasiado.

Ofreciendo tres opciones funciona igual de bien con tangibles e intangibles. Lo único que se requiere es que usted tiene tres opciones diferentes, incluyendo tres niveles de inversión para el cliente.

En la secuencia de la calificación, hacer preguntas sobre gustos de los clientes, disgustos, y las necesidades generales. El interrogatorio debe seguir un patrón lineal: Base su siguiente pregunta en la respuesta a la pregunta anterior, lo que lleva suavemente a los clientes hacia la solución que haya determinado que es mejor para ellos. Cuando esté listo para hacer la pregunta de dinero, el que le dará la determinación final de que el producto que van a comprar, hacerlo de esta manera:

La mayoría de las personas interesadas en la adquisición de una marca-nueva lavadora / secadora conjunto con todas las características que he indicado que necesita están dispuestos a invertir $ 900. Un fuerteunate pocos pueden invertir entre $ 1.100 y $ 1.200. Y luego están aquellos con un presupuesto limitado o fijo que - con el alto costo de todo hoy en día - no puede ir más alto de $ 700. ¿Puedo preguntar, ¿cuál de estos categorios no te caben en más cómodamente?

La mayoría de la gente quiere ser status quo, para que sus clientes normalmente elegirán la cifra media y tenga en cuenta que ellos estaban esperando que no sería más que la cantidad que se indican. Su gran sorpresa es que el elemento que les está llevando a - la mejor solución para sus necesidades - es el más económico. Produce tu chiste diciendo algo como lo siguiente:

Entonces estoy emocionado de decir que el modelo que se adapte a sus necesidades requiere de una inversión de sólo 700 $ - sustancialmente menor que dices que estabas dispuesto a invertir.

¿Qué pueden decir? Ellos ya han dicho que habían invertir la cantidad más alta, para que no puedan volver con la objeción de que el producto cuesta demasiado cuando les dices un precio que es menos de lo que dijeron que podían pasar.

Ésta es la fórmula para el desarrollo de la estrategia de tres ejemplares de elección para el dinero:

1. Indique una cifra que es 20 a 25 por ciento por encima de la inversión que usted piensa que sus clientes deben hacer.

   La inversión desea que hagan es el importe por el producto que mejor satisfaga sus necesidades. A partir de una mayor cantidad de ellos establece para pensar que es la cantidad del producto que han indicado que quieren lo será.

2. Dar un rango de 50 a 100 por ciento por encima de la cantidad que usted cree que deberían invertir.

   En el ejemplo anterior, este fue de $ 1.100 a $ 1.200. Esto es muy por encima de lo que piensas que van a querer invertir, así que cuando usted ofrece la siguiente cantidad - la cantidad real del producto que van a ser más feliz con - será algo así como un alivio.

3. Dar la cantidad real como su última cifra.

   Esta es la cantidad de producto que se siente idealmente se adapte a sus necesidades.

4. Pregunta qué categoría encajan en más cómodamente.

   La mayoría de las personas se inclinan hacia esa cifra media, que es más alto que lo necesario para hacer esta venta en particular. Ellos se comprometen a invertir esa cantidad de dinero por el producto o servicio.

5. Responder de manera adecuada.

   Si los clientes eligen la cifra de gama media, señalar que el costo es sustancialmente menor que lo que ellos estaban dispuestos a invertir. Esto es a menudo un alivio a los clientes debido a que se ha construido sus expectativas para que sea una cantidad mayor. Esto elimina la objeción de dinero. No pueden decir más tarde, Cuesta demasiado, porque ya han acordado invertir más de lo que vas a pedir en la venta final.

   Si los clientes eligen la cantidad más baja, recordarles cuándo es el momento de cerrar que eso era exactamente lo que planeaban pasar, de nuevo la eliminación de la objeción de dinero.

   Si el cliente debe elegir la cantidad más alta, es posible que haya juzgado mal a sus necesidades, ya que pueden estar abiertos a opciones adicionales o servicios que usted no había pensado que irían para. Como con cualquier contacto con el cliente, usted tiene que estar listo y dispuesto a cambiar su curso medio del río para darles lo que esperan y lo que va a satisfacer sus necesidades.

Para utilizar la estrategia triplicado de elección a su mejor ventaja, usted tiene que saber su matemática. Usted también tiene que saber las inversiones para sus productos muy bien. Con un poco de práctica, usted será capaz de averiguar la fórmula con bastante rapidez en la cabeza y suavemente presentar los números a sus clientes.

Cerrar assumptive

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Adiós Negativos, Hola Positivas

3

Cierre de la Tough Cliente

4

Diez Punteros Interrogación

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