Las decisiones de compra del cliente de pequeñas empresas

Los clientes deciden comprar en función de su percepción del valor que están recibiendo por el precio que están pagando. Como propietario de un pequeño negocio, usted debe entender el proceso de toma de decisiones de sus clientes por lo que el precio que cobra por su producto refleja lo que piensa su cliente su oferta vale la pena. Si nada distingue a su producto, se cae en la categoría de un producto, por lo que los clientes están dispuestos a pagar más.

Si un cliente piensa que su precio es demasiado alto, le espera una de las siguientes:

• El cliente no va a comprar.

• El cliente va a comprar, pero no se siente satisfecho con el valor, lo que significa que gana la transacción, pero sacrifica la buena voluntad del cliente y, posiblemente, la oportunidad de negocio de la repetición.

• El cliente le dirá a los demás de que sus productos son demasiado caros.

Antes de entrar en pánico durante un cliente que llama su producto o servicio de alto precio, tenga en cuenta que el boca-a-boca negativa del cliente insatisfecho es única mala noticia si los demás respetan las opiniones de la persona en cuanto a precio y valor. A menudo es mejor perder el negocio de una ganga cazador cherry picking que sacrificar sus márgenes de beneficio tratando de precio a los estándares exigentes de esa persona.

Si sus precios son en el extremo superior, sin embargo, estar seguro de que la calidad, el prestigio y el servicio - el valor - que usted ofrece es acorde con su precio. También se da cuenta de que es posible underprice su oferta. Si un cliente potencial piensa que su producto vale más de su precio, le espera una de las siguientes:

• Puedes sacrificar la venta si la perspectiva interpreta el bajo precio como un reflejo de una oferta de segunda categoría.

• Usted puede hacer la venta, pero a un precio menor (y el margen de beneficio menor) que el cliente está dispuesto a pagar, dejando a la pérdida de ingresos y posiblemente preguntas de los clientes después de la transacción.

• El cliente puede dejar con la impresión de que usted es una tienda de descuento - la percepción de que puede dirigir futuros dictámenes y decisiones de compra.

A menos que tu objetivo es ser dueño de la posición de ganga en su mercado (una estrategia peligrosa porque algún otro negocio siempre se puede ir más bajo), es mejor ofrecer un excelente valor y fijar sus precios en consecuencia.

Durante la fracción de segundo que le toma a los clientes para evaluar el valor de su producto, pesan una serie de atributos:

• ¿Cuanto cuesta?

• ¿Qué es la calidad?

• ¿Qué características se incluyen?

• ¿Es conveniente?

• ¿Es confiable?

• ¿Pueden confiar en su experiencia?

• ¿Cómo se apoya el producto?

• ¿Qué garantía, promesa o relación en curso pueden contar?

Estas consideraciones comienzan un malabarismo acto mental, durante el cual los clientes a determinar el valor de su oferta. Si deciden que lo que usted entrega es promedio, ellos esperan un precio bajo para inclinar el trato a su favor. Por otro lado, si se alinean los aspectos de su oferta muy por encima de los de las opciones que compiten, es probable que estén dispuestos a pagar una prima por el valor percibido.

Los clientes coinciden los altos precios con grandes exigencias. Recuerde que el signo que solía ver en las imprentas y talleres de reparación de automóviles? " precio, calidad y velocidad - elegir cualquier dos # 148 ;? ¿Cómo han cambiado los tiempos. Los clientes de hoy esperan que las empresas que compran a precio de oferta, calidad y velocidad. Pero aquí está la buena noticia: Esperan que usted sea competitivo en las tres áreas, pero ejemplar único.

Aquí hay algunos ejemplos bien conocidos:

• Costco = Precio

• Nordstrom = Servicio

• 7-Eleven = Conveniencia

• FedEx = Confiabilidad

• BMW = Calidad

Precio enfatiza los dólares gastados. El precio es lo que se obtiene de la oferta. El valor es lo que usted entrega a los clientes. El valor es lo que más les interesan y cuáles son sus comunicaciones deben enfatizar.