Cuando conoces a los posibles clientes durante el ciclo de venta - o cualquier persona, para el caso - por primera vez, su objetivo es que ellos quieren y confían en ti. Usted puede lograr ese objetivo y estar en su manera de hacer una venta, completando los siguientes pasos, en este orden:
Sonríe, profunda y amplia.
Hacer contacto visual.
Ofrecer un saludo.
Apretón de manos.
Ofrezca a su nombre y obtener el nombre de la perspectiva.
Recuerda: Relaciones serias comienzan en los primeros diez segundos.
Calificar a sus clientes potenciales durante el ciclo de venta
La primera vez que se reúna con los clientes potenciales, es necesario calificar ellos - en otras palabras, usted necesita ver si el producto o servicio que usted vende satisface sus necesidades. Para ayudarle a recordar qué preguntar durante esta etapa del ciclo de venta, utilice este acrónimo creativamente deletreado - NEADS:
N: ¿Qué hace que su perspectiva tiene ahora?
E: ¿Qué hace su perspectiva más disfruto de lo que tiene ahora?
LA: ¿Cuál sería su perspectiva alterar o cambiar en lo que tiene ahora?
D: ¿Quién es el que toma las decisiones finales?
S: Dígale a su perspectiva de su objetivo de ayudarla a encontrar la mejor solución.
Hacer Exitosas presentaciones de ventas
La gente no compra lógicamente. Ellos compran emocionalmente y luego defender sus decisiones con la lógica. Su presentación de ventas no sólo debe captar y mantener la atención de los clientes potenciales, sino también debe involucrar a la mayor cantidad de sus sentidos como sea posible. Los siguientes consejos pueden ayudarle a hacer una presentación de ventas eficaz:
Nunca dé su perspectiva algo para leer hasta que sea tiempo para leerlo.
Mantenga su presentación en 17 minutos (la gente tiende a perder interés en nada después de este período de tiempo). Debe correr ya sólo porque su perspectiva está activamente involucrada y haciendo preguntas.
Si hay una ruptura en su presentación por cualquier razón, hacer una breve recapitulación cuando comience de nuevo para obtener su perspectiva de vuelta al mismo punto involucrado emocionalmente estaba en antes del descanso.
Deje que el producto será la estrella consiguiéndose fuera del camino. No se pare entre su perspectiva y el producto. Obtener la perspectiva activamente comprometida con el producto, si es posible. Que manejarlo, pulsadores, mover palancas, lo que sea apropiado.
SALT su presentación con la jerga de su prospecto. Por ejemplo, si usted está vendiendo ropa de la ventana de un arquitecto, utilice los nombres de la industria para los estilos de ventanas u otras características de su casa u oficina.
Manejo de Objeciones como usted vende
Un paso importante en el ciclo de venta es escuchar y responder a las preocupaciones y objeciones de su perspectiva. Estos son los pasos a seguir cuando una persona se opone a algo sobre el producto o servicio que usted está vendiendo:
Escucha la perspectiva a cabo.
No sea demasiado rápida para hacer frente a cada frase de su perspectiva pronuncia. Dale tiempo- animarle a contar toda la historia detrás de su preocupación. Si usted no recibe toda la historia, usted no sabrá qué hacer o decir para cambiar de opinión.
Alimente la objeción espalda.
Reformulando lo que las preocupaciones de su perspectiva son, usted está pidiendo más información. Usted quiere estar seguro de que ha transmitido todo lo que no hay otras preocupaciones surgen después de que usted ha manejado esta.
Cuestionar la objeción.
Este paso es donde la sutileza y tacto entran en juego. Asegúrese de saber lo que está detrás de la sensación de que la objeción y tranquilizar a su perspectiva de que su producto o servicio es adecuado para él.
Responde a la objeción.
Cuando estés seguro de que usted tiene toda la historia detrás de la preocupación de su perspectiva, se puede responder a esta preocupación con confianza.
Confirme la respuesta.
Usted confirma sus respuestas simplemente diciendo, " Esto responde a su preocupación, ¿verdad, señor Parker "? Si usted no completa este paso, la perspectiva muy probable planteará que la objeción de nuevo.
Cambio de marchas con " Por cierto. . . . "
A propósito son tres de las palabras más útiles para moverse más allá de la preocupación. Use estas palabras para cambiar de marcha - para pasar al siguiente tema. Dar un paso consciente, intencionada de nuevo en su presentación.
Punteros rápidos para cerrar cualquier venta
La mayoría de las ventas se pierden porque los vendedores no pidieron claramente para el negocio o se preguntan en el momento equivocado. Si su producto o servicio ha demostrado ser realmente una buena decisión para su cliente, es su obligación de pedirles que lo tienen! Desarrolle su instinto de cierre con la ayuda de las siguientes pautas:
Cuando usted se siente el cliente calentamiento a la venta, en hacer más preguntas, inclinándose hacia adelante, o tocar el producto real, tomarle la temperatura al decir algo como esto: " Sr. Barnes, dime, ¿cómo te sientes acerca de todo esto hasta ahora "?
Tener por lo menos seis estrategias de cierre en su arsenal porque la mayoría de los clientes esquivar hacer el compromiso de cinco veces.
Cerrar con sinceridad y empatía por su situación. Por ejemplo: " Sr. y la señora White, puedo apreciar su entusiasmo por tener finalmente una piscina del patio trasero de su propia para que pueda nadar con su familia siempre que lo desee ".
Esté preparado para esperar en silencio por respuesta después de una pregunta de cierre. Si empiezas a hablar antes de responder, puede interrumpir su tren de pensamiento y sacarlos de la modalidad de compra.
