Cuando conoces a los posibles clientes durante el ciclo de venta - o cualquier persona, para el caso - por primera vez, su objetivo es que ellos quieren y confían en ti. Usted puede lograr ese objetivo y estar en su manera de hacer una venta, completando los siguientes pasos, en este orden:
Sonrisa genuina y calurosa.
Hacer contacto visual.
Ofrecer un saludo cómodo.
Apretón de manos.
Dé su nombre y obtener el nombre de la perspectiva.
Relaciones serias comienzan en los primeros diez segundos.
Construcción de relaciones y amistades en Ventas
Después de haber contactado con su perspectiva y organizado una reunión para hablar de lo que podría ser capaz de hacer por él, es necesario conectar con él a nivel personal. Los clientes compran a la gente que conocen, como y la confianza, por lo que le ayudará a aquí están algunas ideas para centrarse en:
Demuestre que usted está realmente interesado en su perspectiva como persona preguntando sobre sus temas de bienestar, de la familia y no laborales.
Práctica activo escuchando, donde demostrar su atención e interés por cuestionar y retroalimentar sus comentarios en lugar de pensar en lo que vas a decir a continuación, mientras que él todavía está hablando!
Reduzca la velocidad de su afán de ganar el contrato, ya que esto podría sentirse depredadora a su perspectiva. En su lugar, demuestran que su cuerpo y la velocidad de tiempo funciona para usted.
Siempre piensa en el cuadro más grande y encontrar formas de ayudar ahora, posiblemente mediante el intercambio de información de contacto comercial útil. Cuando se crea una amistad, las recompensas a largo plazo son mucho mayores.
Al ver que su carrera como una serie de reuniones constantes con los amigos, usted cambia su energía de cazador a colega, y el cliente a su vez te ve como un proveedor valorado, no un depredador. A medida que trabaja constantemente para alcanzar realmente la situación de ganar-ganar, usted eleva su reputación y los ingresos y verdaderamente está en su camino a su éxito aspirado-para.
Hacer Exitosas presentaciones de ventas
La venta es sobre el cliente que gana, no usted! Estilo operativo del cliente y de sus sentimientos de todo lo que podría o no suceder son lo que con habilidad se relaciona con lo que usted tiene que vender. Trate de recordar estos puntos clave:
La gente no compra logically- compran emocionalmente, por lo que necesita para conseguir que sienten lo bueno que es haber comprado, en lugar de simplemente decirles que va a sentirse bien!
Los clientes compran por sus razones, no el tuyo. Siempre presente su oferta en su idioma y relacionar los beneficios a su situación personal añadiendo historias e ilustrar los beneficios utilizando imágenes o situaciones que pueden ver o sentir como "real" para ellos.
La gente no necesita saber todo lo que sabe acerca de su oferta, así que no abrumar a ellos. Lo que es relevante es el uno o dos puntos clave que han hablado en su conversación la construcción de relaciones.
Manejo de Objeciones como usted vende
Un paso importante en el ciclo de venta es escuchar y responder a las preocupaciones y objeciones de su perspectiva. Las objeciones o preocupaciones son la forma de la perspectiva de comprar con confianza. Permita que hablan de lo que les preocupa y construir su confianza en su producto o servicio al escuchar, y la venta que realice permanece una venta después de que has dejado.
Estos son los pasos a seguir cuando una persona se opone a algo sobre el producto o servicio que usted está vendiendo:
Escucha la perspectiva Salida: No sea demasiado rápida para hacer frente a cada frase de su perspectiva pronuncia. Dale tiempo- animarle a contar toda la historia detrás de su preocupación. Si usted no recibe toda la historia, usted no sabrá qué hacer o decir para cambiar de opinión.
Nunca ser confrontacional: Viniendo de vuelta con un 'Eso no es el caso, el Sr. Moore simplemente mata el potencial de ventas.
Alimente la objeción de vuelta: reformulando lo que las preocupaciones de su perspectiva son, usted está pidiendo más información. Usted quiere estar seguro de que ha transmitido todo lo que no hay otras preocupaciones surgen después de que usted ha manejado esta.
Pregunta la objeción: Este paso es donde la sutileza y tacto entran en juego. Asegúrese de saber lo que está detrás de la sensación de que la objeción y tranquilizar a su perspectiva de que su producto o servicio es adecuado para él.
Responde a la objeción: Cuando estés seguro de que usted tiene toda la historia detrás de la preocupación de su perspectiva, se puede responder a esta preocupación con confianza.
Confirme la respuesta: Usted confirma sus respuestas simplemente diciendo, "Esto responde a su preocupación, ¿no, señor Parker? Si usted no completa este paso, la perspectiva, con toda probabilidad, que elevará que la objeción de nuevo.
Cambiar de marcha con 'Por cierto. . . ': Por cierto son tres de las palabras más útiles para moverse más allá de la preocupación. Use estas palabras para cambiar de marcha - para pasar al siguiente tema. Dar un paso consciente, intencionada de nuevo en su presentación.
Punteros rápidos para cerrar cualquier venta
La mayoría de las ventas se pierden porque los vendedores no pidieron claramente para el negocio o se preguntan en el momento equivocado. Si su producto o servicio ha demostrado ser una verdadera buena decisión para su cliente, es su obligación de pedirle que lo tienen!
Desarrolle su instinto de cierre con la ayuda de las siguientes pautas:
Cuando usted se siente el cliente calentamiento a la venta, por ejemplo, 'el señor Barnes, dime, ¿cómo te sientes acerca de todo esto hasta ahora?'
Haga preguntas como 'Eso es un beneficio muy útil para poseer este, ¿no es?"Y" Será genial poder usar esa función en el futuro, ¿no es así?"Estas preguntas amarre crean un flujo de mini síes, lo que hace que el gran sí de manera mucho más fácil de conseguir.
Sea genuino. Si usted sabe en su corazón que su oferta se beneficiará el cliente luego permitir que sus sentimientos para mostrar. No hay nada malo con entusiasmo y convicción. Sus sentimientos son clave influencers- usarlos!
Si el cliente dice que no, entender que ningún no significa no- que significa, 'no - en base a lo que me has dicho hasta ahora. Dame otra razón por la que puedo aceptar y no puede convertirse en sí. Su tarea es aclarar cuál de los beneficios de comprar su oferta es más atractivo preguntando, uno a la vez, "¿Quieres que te este beneficio. . . ? ' Recuerde que el no inicial podría ser nada que ver con usted o su oferta, así que pregunte suavemente hasta que se descubre la verdadera razón por la que su perspectiva se está estancando.
