Cierre de la venta

La empatía es una comprensión íntima de los sentimientos, pensamientos y motivos de otra. Es por eso que la empatía es de primordial importancia en la venta profesional. La empatía es ponerse en los zapatos del cliente potencial. Es saber y sentir lo que su perspectiva se siente. Es saber exactamente cómo proceder en función de la información de la perspectiva que te ha dado.

Hasta a desarrollar empatía con sus clientes, hasta que desarrolle la habilidad de pedir y conseguir un acuerdo favorable que los vendedores llaman consumación, es probable que no lo hará en la venta. El cliente debe sentir que usted entiende y se preocupa por ayudar a resolver sus problemas, no que usted está buscando para una venta.

Como vendedor profesional, debe realmente creer que puede satisfacer las necesidades del cliente potencial. Usted debe ver los beneficios, características y limitaciones de su producto o servicio a partir de su perspectiva vista- debe sopesar las cosas en la escala de la perspectiva de los valores, no la de propia debe darse cuenta de lo que es importante para la perspectiva. Su perspectiva debe ser siempre la estrella del espectáculo.

Centrándose en su perspectiva le permite responder a la pregunta crucial en cualquier situación de venta: ¿Cuándo se debe consumar la venta?

Esté atento a signos de que un acuerdo está cerca

Hay una cierta electricidad en el aire cuando la perspectiva está listo para seguir adelante, pero aquí hay algunas señales de compra positivos a tener en cuenta para:

• Las perspectivas se han estado moviendo a un ritmo suave, y de repente se retardan el camino ritmo hacia abajo. Están haciendo su análisis final o la racionalización de la decisión.

• Aceleran el ritmo. Están contentos de seguir adelante.

• De repente, empiezan a hacer muchas preguntas. Al igual que cualquier otra persona, se preguntan preguntas sólo sobre las cosas que les interesan.

• Ellos hacen preguntas sobre condiciones generales de compra antes de que se asientan en un modelo en particular. Algunas personas comienzan de inmediato a hacer preguntas sobre la inversión inicial, la entrega, y así sucesivamente. Se sienten seguros haciendo esto porque saben que no se les puede vender de todo. Si preguntan estas preguntas después de que usted sabe exactamente lo que quieren, es estímulo positivo.

Ir para una consumación de prueba después de recibir estímulo positivo. Si usted piensa que sus clientes están dispuestos a consumar la venta, intente una pregunta de la prueba para asegurarse de que usted está leyendo el estímulo correctamente. A medida que más experiencia en la venta, te volverás más competente en leer el lenguaje corporal y otras señales de compra. Esta habilidad puede ser bueno y malo para usted.

No te corto cambiar el proceso

Algunas personas comienzan a confiar tanto en las lecturas positivas que atajo otras medidas vitales como la calificación o demostración. Cuando shortchange el ciclo global de venta, es difícil volver atrás y restaurar los pasos que omiten. Invariablemente, shortcutting pasos le hace perder muchas ventas. Aunque es importante mejorar en saber cuándo consumar la venta, cada prospecto debe obtener su presentación completa para asegurarse de que no quedan cortos al final.

Cuando le preguntas a una pregunta de la que espera una respuesta confirmando que la perspectiva quiere seguir adelante con la compra, usted quiere una de dos cosas sucedan:

• La perspectiva le da una sí o una respuesta que confirma indirectamente su deseo de seguir adelante con la venta.

• La perspectiva le da una objeción o pide más información para que puedan tomar una decisión.

Si empiezas a hablar antes de que las respuestas de la perspectiva, se pierde el control de las negociaciones. Y usted no gana nada. Usted tiene ni una confirmación de seguir adelante, ni un objetable perdiste tu intento de consumar la venta.

¿Le gustaría la entrega el día 15 o el día 30? Se detienen a pensar cuándo sería el mejor momento para tener el producto entregado. Usted consigue incómodo con el silencio y piensa, Deben estar pensando que no lo quieren. Luego de entrar en pánico y decir: Bueno, ¿qué tal si yo os dará otro 5% de descuento? - cuando la inversión total no era lo que la perspectiva estaba considerando en el primer lugar. Es por eso que siempre se espera que respondan antes de hablar, después de preguntar a su pregunta consumación, y por qué es tan importante mantener tranquila después de pedir su pregunta consumación final. Si usted tiene una boca grande, este sería el momento de poner el pie en él - literalmente - para mantenerse tranquilo.

Si usted comienza a mirar alrededor o inquietud, te distraes al cliente y hacerles saber lo incómodo que eres. Ninguno de estos escenarios ayuda a avanzar hacia una consumación exitosa. Trate de concentrarse el estrés de una manera que no van a ver o reconocer como una acción nerviosa. Por ejemplo, recitar el abecedario hacia atrás para usted mismo, o mover los dedos - que no pueden ver eso, tampoco. Su liberación de estrés puede ser tan simple.