Eliminatorias: el tercer paso en el ciclo de venta
Cuando finalmente se sienta con su cliente potencial, es necesario saber si ella está calificado para ser su cliente. En la venta, calificativo sus perspectivas significa averiguar no sólo lo que son, sino también lo que hacen, lo que tienen, y lo que necesitan.
Usted no tiene que tomar en cada cliente que califica para su producto o servicio. Si la Sra Big Bucks podrían convertirse en su cliente más grande, es probable que se invierte una gran cantidad de su tiempo con ella. Si no puedes soportar la mujer después de su primera reunión, considere lo bien que realmente va a servir a sus necesidades y si alguien más en su empresa puede ser más adecuado para la tensión potencial de este cliente podría causarle.
Si usted ha hecho su tarea y levantó la información acerca de la perspectiva, usted sabrá qué preguntas hacer. Usted finalmente tiene que saber un montón de información sobre ella, siempre se obtiene la cuenta, así que si usted está realmente convencido de que este es un buen partido para usted, usted puede también hacer preguntas ahora. Los más específicas a sus preguntas, más impresionado su cliente potencial estarán con su experiencia. Hacer preguntas pertinentes ahora demuestra que usted está interesado en algo más que una venta cerrada y que usted está buscando en el futuro como un valioso socio de negocios con su cliente.
Sus perspectivas serán calificar usted, también. Así que ser consciente de lo que estás mostrando ellos. La mayoría de los clientes están buscando gente que es confiable, leal, confiable, inteligente, competente, e incluso un poco de diversión. ¿Sus perspectivas de ver que cuando te miran? Si necesita comunicar un rasgo que es difícil de ver, encontrar una manera, a falta de que llevaba el uniforme scout, para llevar esas imágenes a la mente en las respuestas que dan a sus preguntas y la información que usted ofrece en su discusión de sus necesidades.
El objetivo de la discusión calificación es determinar qué tan bien adaptado su producto o servicio es la situación del cliente potencial - si puede permitírselo y que los que toman las decisiones finales son reales. Haga preguntas para obtener su hablando de lo que tiene ahora, ¿no está cumpliendo con sus necesidades actuales, y cuánto de un presupuesto que tiene para hacer una mejora. Estas preguntas son las mismas si usted está vendiendo a un negocio o un consumidor individual.
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