Habilidad Consultoría: escuchar a un cliente potencial

La responsabilidad principal de un consultor es ayudar a los clientes a encontrar las mejores soluciones a sus necesidades. Esto significa hacer preguntas y luego escuchar - De Verdad escuchar - a las respuestas.

El simple hecho es que usted no puede entender lo que necesitan sus clientes potenciales a menos que usted les da la oportunidad de contar tú. Y usted no puede oír lo que su cliente es que le dice a menos que se tome el tiempo para escuchar!

Para asegurarse de que usted pregunta a clientes las preguntas correctas y escuchar las respuestas, sigue estos cuatro pasos para preguntar y escucha efectiva:

1. Haga preguntas abiertas que definen los límites de la oportunidad.

Cuando conoces a los clientes potenciales, que realmente no tienen idea de lo que son sus necesidades, qué tan extensa son esas necesidades, y lo que abordarlos requerirán. Por lo tanto, la primera tarea consiste en pedir a los tipos de preguntas abiertas que le ayudan a definir el panorama general, los límites aproximados de las oportunidades que presenta, y, por lo tanto, los límites aproximados de sus soluciones. Por ejemplo, usted puede preguntar, "¿Qué resultados que deseas ver en esta gestión de la formación?"

Evite hacer preguntas que pueden introducir un elemento de inquietud en su relación. Preguntas a lo largo de las líneas de, "¿Te das cuenta de lo increíblemente caro que va a ser para enderezar este lío?" o "¿Quién es el perdedor responsable de la ejecución de este departamento?" se quiere evitar a toda costa.

2. Utilice el silencio activo.

Cuando se trata de la escucha, el silencio es oro - no el silencio desinteresada que viene de tener asuntos más urgentes en su mente, pero el silencio activo que le dice a sus clientes que usted está involucrado en lo que tienen que decir y está interesado, el pensamiento, y poner su todo en la comprensión de sus problemas y perspectivas.

3. Pida aclaratorias.

Preguntas aclaratorias le llevará desde el cuadro grande a la pequeña imagen y le ayudan a refinar su comprensión de las oportunidades de sus clientes. Por ejemplo, preguntando: "¿De verdad quieres una revisión completa de su sistema completo de garantía de calidad, o crees que un muestreo aleatorio de los productos podría lograr el mismo objetivo?" es una buena manera de ayudar a definir la magnitud del esfuerzo necesario para realizar una tarea.

4. Confirme sus entendimientos.

Una parte importante del proceso de hacer preguntas y escuchar sus respuestas está confirmando periódicamente sus entendimientos con sus clientes. Por ejemplo, usted podría decir: "Ahora esto es lo que estoy oyendo que me gustaría hacer..." o "me corrija si me equivoco, pero creo que lo que le gustaría que yo hago es..."

Nunca te olvides de escuchar antes de saltar! Vas a tener un montón de tiempo para hablar después de que la tierra a su cliente. Por el momento, contentarse con hacer algunas preguntas para ayudar a llamar a su cliente, y escuchar, escuchar, y escuchar un poco más.