Cómo interpretar análisis de necesidades y entrevistas en presentaciones innovadoras

El primer paso en la comprensión de que el cliente potencial de la situación de su presentación innovadora es visitar su página web. El diseño y el tono de la página web que da una idea de si usted está tratando con una empresa formal, tradicional, una startup de cadera, o en algún lugar en el medio.

Leer entre líneas como si fueras un detective encubierto. Lea las biografías de los ejecutivos, especialmente si usted va a reunir con ellos, para que pueda ver lo que su experiencia y sus intereses externos son.

Continúe su trabajo de detective en sitios de redes sociales como LinkedIn y Facebook para comprender la presencia del cliente allí, si los hubiere. Llevar a cabo una búsqueda en línea general utilizando su motor de búsqueda favorito para ver lo que el comercio y las publicaciones generales tienen que decir acerca de la compañía. Asegúrese de tamizar los rumores de los hechos cuando sea posible.

Tome ventaja de los análisis disponibles del proveedor de servicios web para determinar las páginas hecho clic con más frecuencia a través, lo cual es una indicación útil de los tipos de información que la gente quiere saber acerca de su empresa.

Hable con el contacto que hizo la cita con y hacer tantas preguntas como sea posible acerca de la situación del cliente antes de su reunión actual presentación. ¿Quieres entender la situación del cliente potencial desde varios ángulos, tales como:

• Individual versus departamento: ¿Su producto o servicio beneficiará a un individuo o mejorar todo el departamento o empresa?

• Colaborador frente manager: ¿Su producto o servicio afectan a un empleado de nivel colaborador, que por lo general se ocupa de los problemas, o una persona Management- o de nivel ejecutivo, que por lo general piensa en la planificación y la expansión?

• Local o nacional: Si usted está de reunirse con un representante local de una empresa nacional, ¿puede tener su producto o servicio a un nivel superior, poniéndola en una buena luz y beneficiando a la empresa en su conjunto?

• Conocida o secreta: ¿Es la situación que estés direccionamiento conocidos por el público en general o se trata de información secreta, como un lanzamiento de producto próximo o fusión?

• Pasado, presente o futuro: Ha sido la situación en curso o producido en el pasado y cómo sería su producto o servicio cambiar el futuro?

Si una empresa está en problemas, los fabricantes inteligentes e informadas decisiones o compradores tienen probablemente ya analizó el problema y define una solución y, lo que es más, usted y sus competidores investigados antes de entrar en la sala, lo que hace que la comparación de las ofertas una propuesta puramente financiera de el cumplimiento de una solicitud de propuesta (RFP).

No espere hasta que una compañía llama Tú- si usted oye hablar de una situación difícil que su producto o servicio puede ayudar con, no seas tímido para acercarse a la empresa.

Comience su presentación con una breve descripción de su comprensión de la situación del cliente, pero asegúrese de hacer preguntas para confirmar que el entendimiento.

A veces vas a una reunión con poco conocimiento de la situación del cliente potencial, y la necesidad de utilizar este primer encuentro como una oportunidad para aprender sobre el cliente. Puede que no sea la oportunidad de reunir una venta, pero se puede, sin embargo, demostrar su capacidad para proporcionar resultados y beneficios.