Prospección: el primer paso en el ciclo de venta

Prospección también se puede llamar la búsqueda de nuevos negocios. Se trata de estrategias para la búsqueda de los compradores potenciales adecuados para lo que estás vendiendo. Al considerar su producto o servicio, pregúntese, " Quién se beneficiaría más de este "? Por ejemplo:

• Si el usuario final es una sociedad, lo necesario para hacer contactos dentro de las corporaciones. Por lo general, un agente de compras se asigna a tomar decisiones de compra en nombre de la empresa, por lo que necesita para averiguar quién es esa persona y cómo ponerse en contacto con ella.

• Si el usuario final es una familia con niños en edad escolar, tiene que ir a donde las familias son (por ejemplo, partidos de fútbol, ​​tiendas de abarrotes, clases de baile, el parque, y así sucesivamente). O adquirir una lista de una fuente creíble y empezar a ponerse en contacto con esas personas en el hogar oa través de las distintas organizaciones que pertenecen.

Para tomar una decisión informada sobre el que la gente se acerque, usted necesita encontrar alguna información sobre ellos o las empresas que ha elegido como posibilidades. La mayor parte de su investigación se puede hacer en línea. Este trabajo de campo es una especie de etapa de precalificación en la prospección. Usted hace aún más cualificación, cuando te encuentras con un cliente potencial - pero ¿por qué perder el tiempo en una cita con una empresa o persona que no tenga una necesidad de su oferta o la capacidad de pagar por ello?

Precalificación le ayuda al igual que la investigación de mercado ayuda a las empresas a determinar sus mejores mercados de destino. De hecho, uno de los mejores lugares para comenzar su investigación en la búsqueda de los candidatos más probables para su producto o servicio es el departamento de marketing de su empresa. El departamento de marketing ha hecho la investigación durante la etapa de desarrollo del producto para determinar lo que la gente quiere en el producto o servicio que usted vende. Estudio de sus resultados, y obtendrá una manija en dónde empezar.

Si su empresa se dedica a la publicidad para promocionar sus productos, es probable que reciba cables - nombres de las personas que llaman o no en contacto con la empresa para obtener más información sobre el producto. Tratar cualquier contacto con el cliente generados como el oro! ¿Qué mejor persona de contacto primero que alguien que usted llama para obtener información!

Otros activos valiosos son sus amigos, parientes y conocidos de negocios. Dígales qué tipo de producto o servicio que usted está vendiendo. Escucha las ideas y sugerencias que vienen con. Quién sabe - uno de ellos sólo puede conocer a la gente en una de sus empresas de prospectos que estarían encantados de hablar con usted debido a su relación. Si hay algo bueno pasa, la gente está siempre dispuesto a compartir sus historias con los demás.

Un consejo aquí que se aplica a todas las situaciones de venta: Nunca comenzar cualquier ciclo de venta hasta que se haya tomado unos minutos para ponerse en los zapatos de la otra persona. Tome usted fuera de la foto y ver toda la situación a través de los ojos del comprador. Mentalmente ponerse en sus zapatos y pensar en lo que motivará a invertir su valioso tiempo aprendiendo acerca de su producto o tomar la llamada de un vendedor.

Si usted no puede encontrar respuestas sólidas, puede que no tenga suficiente información sobre su producto incluso a ser la venta en el primer lugar. O puede no saber lo suficiente acerca de su audiencia potencial de vender a ellos. Si ese es el caso, es hora de volver a los libros para ti. Estudie más sobre ambas áreas hasta que se sienta cómodo con estar en los zapatos de esa persona. En otras palabras, no comience la prospección hasta que tenga algo de valor para compartir con sus clientes potenciales - algo que está seguro es digno de su tiempo para investigar y, con suerte, la compra.

Si alguna vez se enfrentan a retos que consiguen a través de los clientes potenciales, es posible que tenga que tomar un enfoque un tanto inusual para llamar su atención o provocar una respuesta positiva. Aquí están algunas ideas:

• La inclusión de una fotografía de su cálida sonrisa, auto profesional o incluso un video de su producto en la acción. Si su objetivo es concertar una cita con estas personas en sus hogares, que tendrá que hacer algún tipo de relación con usted aparte de ver a su línea de la firma en una carta o correo electrónico.

• Incluyendo un buen gusto cómic sobre la situación de sus clientes potenciales se encuentran en sin su producto o servicio. Su cliente potencial reconocerá el alivio o beneficio que el producto ofrece mucho antes.

• Añadir una cotización inteligente o anécdota para el fondo de una carta o correo electrónico. Usted puede encontrar libros que tienen cotizaciones para casi cualquier ocasión. Echa un vistazo a BrainyQuote para encontrar la cita derecha en línea. Tomando unos minutos para encontrar este tipo de atención-comprador puede hacer que su contacto inicial se destacan del resto.

• El uso de las letras en lugar de números de su número de teléfono, así que es más fácil de recordar. Si su teléfono es el 344 hasta 6.279 y su nombre es María, puede utilizar el alfabeto en la plataforma de teléfono para pedir a sus compradores potenciales llamar 344-MARY. (Si su nombre es Optimus Prime, este enfoque no funciona para usted.)

Estas ideas pueden ser un poco artificioso si usted está vendiendo aviones corporativos, pero que han trabajado para la gente que se comercializan productos y servicios cotidianos. La idea es abrir su mente creativa de formas inusuales de llegar a la gente y capturar su atención.

Para asegurarse de que su nombre se pone en frente del cliente potencial más de una vez, enviar una nota de agradecimiento el día que haga su primer contacto con ella. Manuscrito notas de agradecimiento son los mejores y un uso racional del tiempo que requieren. Notas de agradecimiento siempre se leen - y si la perspectiva no ha tenido el tiempo para revisar su carta y / o folleto cuando ella recibe su nota de agradecimiento, ¿no crees que va a ir en busca de su nombre entre otros correo electrónico o mensajes de correo electrónico que ha recibido? Usted va a hacer una primera impresión positiva de que es muy probable que usted trae más cerca de conseguir una oportunidad de conectar en un nivel más profundo.