Cómo usar la narración de negocios para cambiar el ciclo de ventas

Hay una larga tradición (porque es a menudo exitosa) proceso de ventas en los negocios que es muy similar al proceso de la narración. Es algo parecido a esto:

• Qué hacer antes de la prospección para prepararse y preparar a sus clientes potenciales

• El acto de la prospección

• Pidiendo a un prospecto (en persona, por teléfono, o por medio de una conexión electrónica)

• Pedir la venta

• ¿Qué debe ocurrir después de la venta para mantener el comprador vuelvan a por más

Usted sabe que el mercado está cambiando. Y usted puede haber experimentado este cambio a ti mismo. Reflexionar sobre una compra importante reciente que haya hecho personalmente. Tal vez sea un coche o un electrodoméstico, un ordenador portátil, o un bolso caro o pieza de equipaje. ¿Has hecho alguna investigación antes de hablar con un vendedor?

Si es así, ¿qué tipo hiciste? ¿Hiciste una búsqueda en línea? ¿Has mirado en las opiniones de expertos o comentarios de los clientes? Mira los videos o escuchar cualquier testimonios? ¿Has hablado con amigos y familiares? ¿Estabas buscando historias? ¿Encontraste alguna?

Con la llegada de los smartphones, comprobar nada de antemano con todo el mundo está tan cerca como su alcance. Los clientes potenciales están cambiando la forma de compra y venta muy ocurre.

No es de extrañar que la investigación por Google y el Corporate Executive Board encontró que los clientes reportado un 57 por ciento a través del proceso de venta antes de participar un representante de ventas, independientemente del punto de precio? Aunque esta investigación se llevó a cabo en el espacio de negocio a negocio (B2B), todavía se aplica a las decisiones de compra individuales.

En una presentación de noviembre 2012 en la Conferencia de SES Expo, Lee Odden, CEO deTopRank Marketing, ups ese número. Él cita la investigación de SiriusDecisions 2012 que dice que el 70 por ciento de la jornada de un comprador B2B se complete antes de una ventaja de ventas. Toma lo que él llama el viaje del cliente (defensa de la conciencia-cuenta-compra-retención) y mapas de todos los diferentes tipos de contenido a ella para demostrar lo que él cree que los compradores potenciales están investigando:

• Conciencia: PR, radio, televisión, medios impresos, de boca en boca

• Consideración: Los anuncios en línea, correo electrónico, pago por clic, anuncios sociales, comentarios, blogs, medios de comunicación

• Compra: El comercio electrónico, tienda de ladrillo y mortero, el sitio web

• Retención: Foro comunitario, preguntas más frecuentes (FAQ), base de conocimientos

• Abogacía: Promociones, blog, redes sociales, noticias

Este cambio social es una de las razones por las que puede utilizar historias en marketing y el proceso de venta: Toda una variedad de prácticas de la historia se puede integrar en todos estos medios y puntos de venta.

Además, si las perspectivas son realmente cambiando el proceso de ventas - lo que significa que pueden ser un llamado a la organización en lugar de llamarte en ellos como las perspectivas - que será mejor que sabe las historias que ya han visto y oído acerca de su organización y sus competidores a través de estos puntos de venta.

Será mejor que conocemos historias de su industria o demográfica. Y será mejor que estar preparado para evocar estas historias de ellos. Ellos no van a responder favorablemente a escucharte CAÑO historias de éxito. Ya los conocen. Es por eso que están hablando con usted y su empresa en el primer lugar.

¿Cuál es el lado bueno aquí? La buena noticia es que las historias de marketing de su organización ha plantado en los medios de comunicación serán (con suerte) usted y su organización dará una voz única, la creación automática de distinciones entre usted y sus competidores. Cuando se escribe así, estas historias de marketing puede generar cuatro tipos de conexiones: físico, mental, emocional, y el espíritu humano.

Si estás en ventas, usted sabe que la venta de un producto o características y los beneficios de un servicio no se involucra emocionalmente a la gente o al nivel del espíritu humano. Es por eso que usted debe preguntar a prospectos y clientes cómo sentir sobre su producto o servicio en todo el ciclo de ventas y su experiencia de ella, y por qué te eligieron.

No preguntes lo que pensar al respecto - sí, incluso con los productos o servicios considerados básicos, como frutas y verduras (si usted es un vendedor ambulante) o el corte de hierba (si usted tiene una empresa de servicios de jardinería). No sólo puede usted se sorprenderá de lo que se oye, la información que le ayudará a identificar emocional Punto de Venta de la perspectiva (ESP).

Una vez que tenga esta ESP, usted será capaz de elegir sabiamente y compartir historias de bolsillo de la cadera para solidificar esta conexión.

Para poder preguntar sobre cómo se sienten y lo que han experimentado, más que nunca se necesita forjar una relación con clientes y posibles compradores que pueden resistir la prueba del tiempo. Irónico, ¿no? En un mundo que está conectado electrónicamente más que nunca, el desarrollo de una confianza, unión auténtica sigue siendo clave.