¿Cómo crear una presentación de ventas de negocio basado pisos-

Por más de 40 años (sí - un largo tiempo) el 90% de mi técnica de venta era " la narración de historias " y el 10% estaba cerrando la venta. Yo ya había hecho mi " prospección " para encontrar el cliente y ahora era tiempo para mi " la presentación " (antes del cierre) y mientras mi competencia intentaría vender la " somos grandes " concepto, vendí " la historia ". La parte triste (para muchas pequeñas empresas), muchas personas hoy que están leyendo esto no entiendo lo que acabo de decir.- Jerry X Shea, autor / orador inspirador / consultor de pequeñas empresas

Hay muchos tipos diferentes de estructuras de presentación que también se aplican a las ventas. Aquí hay algunos matices que se aplican al uso de la historia en la lista corta o presentaciones de ventas introductorias.

Mientras que usted está revisando las imágenes que va a utilizar, eche un vistazo a esta entrada del blog llamado " Cómo agregar historias a sus presentaciones ". Te ayudará a Storify sus presentaciones de PowerPoint. Este es el enfoque de Michael Harris aquí y ofrecer nuestro propio comentario:

1. Comience con no más de cuatro supuestos de valor basados ​​en la investigación que ha llevado a cabo.

   Estos son los puntos de dolor o problemas que usted percibe perspectivas tienen. Lo hacen para establecer la credibilidad. Contar las historias.

2. Comparte historias de clientes relevantes que revelan puntos de dolor. Harris dice " antes y después " dibujos pueden ser útiles aquí.

   Usted debe cambiar el orden de " oportunidad / problema " para cambiar la conversación hacia lo que es posible en el futuro. Cualquier visual que ayuda a representar esto va a ser útil. Considere el uso de una pizarra frente a una diapositiva. ¿Por qué? Sigue leyendo.

3. Escuche la historia del cliente.

   Francamente, usted ya debe saber esto. Afinar en la co-creación de una historia de futuro con la perspectiva, o conseguir la perspectiva para mejorar el que usted ha discutido previamente.

4. Proporcionar prueba.

   Aunque Harris sugiere que demuestre, desde su perspectiva, de los problemas de cómo su producto o servicio ha resuelto, que sería mejor invertir esto. Haga clientes el héroe al mostrar cómo alcanzaron el éxito.

¿El uso de un montón de palabras sensoriales en una conversación con perspectivas, cuando le dices a una historia, gente mala pagarán más por un artículo? La respuesta es sí, según un estudio citado por Steve W. Martin, profesor de estrategia de ventas en la USC Marshall School of Business, en su artículo de blog " Investigación:. ¿Cómo sensorial información influye en las decisiones de precios "

Cuando se preguntó a los grupos para dar el precio de varios artículos, las imágenes y las descripciones dadas tanto visuales, con énfasis dramático y la inflexión de un producto / servicio, los precios más alto. Sorprendentemente, se encontraron largas evaluaciones de productos para reducir la percepción de su valor. Martin también explica por qué tanto lo que dice y cómo lo dice son importantes. Tono, tempo, y el comportamiento parecen tener más impacto que sus palabras.

Bueno, aquí está una triste estadística: Sólo el 13 por ciento de los vendedores utilizan una superficie interactiva de escritura como una pizarra para apoyar a sus conversaciones con los clientes. Sin embargo, diciembre 2012 la investigación por el Grupo Aberdeen encontró " la realización de una conversación de pizarra digital interactiva (en oposición a una presentación estática) conduce a una tasa de conversión de plomo 50 por ciento más alto, el tiempo de lanzamiento a la productividad un 29 por ciento más corto, y 15 por ciento ciclo de ventas más cortos promedio ".

¿Cuándo y cómo se va a incluir esta técnica narrativa visual en sus presentaciones?