¿Cómo desarrollar una propuesta de valor

LA propuesta de valor

es una declaración clara de los resultados que la perspectiva puede esperar recibir de su producto o servicio. Debido a que su presentación de ventas se organizará en torno a esta propuesta de valor, pasar el tiempo necesario para hacerlo bien.

Una propuesta de valor débil conduce a una presentación débil con muy poco poder de persuasión, mientras que una propuesta de valor defectuoso puede dar lugar a su perspectiva a la derecha en las manos en espera de su competencia. Aquí, usted descubrirá lo que entra en una fuerte propuesta de valor, cómo personalizarlo para su público, y cómo evitar caer en la trampa típica propuesta de valor.

Mirando las cualidades de una propuesta de valor atractiva

Una propuesta de valor tiene que resonar al instante con un cliente potencial con el fin de tener éxito. Lo hace mediante la conexión de los beneficios de su solución a las metas y objetivos únicos de su perspectiva utilizando las siguientes cualidades:

• Relevancia: Una buena propuesta de valor siempre es visto desde los ojos de la perspectiva y es relevante para sus metas y objetivos, y no de un simple refrito de su declaración de posicionamiento de marketing o una lista de sus beneficios más fuertes. Por ejemplo, si el objetivo de que su perspectiva es incrementar las ventas, el hecho de que su empresa ofrece herramientas para la productividad mayores ventas no es relevante en su forma actual. Si cambia la posición de decir que "Podemos ayudar a aumentar las ventas, dando a sus herramientas de repeticiones que les permitan responder a los conductores un 25 por ciento más rápido", entonces usted ha cambiado el enfoque de su empresa y de los intereses de su cliente potencial, por lo que su valor propuesta mucho más relevante y convincente.

• Especificidad: Declaraciones vagas de mejora no son suficientes hoy. Su propuesta de valor debe incluir una declaración específica con el fin de conseguir su perspectiva para sentarse y tomar nota. Tomadores de decisiones sofisticadas ponen los ojos en afirmaciones generales como: "Podemos ahorrar dinero" o "Le ayudamos a mejorar su cuenta de resultados." Preguntas saltan a la mente: ¿Cuánto puede salvarme? ¿En qué período de tiempo? ¿De dónde viene que los ahorros vienen?

• Singularidad: Porque la mayoría de las presentaciones responden no sólo a la pregunta "¿Por qué debo comprar?" sino "¿Por qué debería comprar a tú?"Su propuesta de valor debe señalar por qué eres superior a su competencia en las áreas que son importantes para su perspectiva. Es cierto a menos que usted es el proveedor exclusivo en su industria (y aún así tener en cuenta, que está a menudo en competencia con el status quo).

• Credibilidad: Una fuerte declaración de valor proporciona una prueba. En otras palabras, su perspectiva quiere saber, "¿Cómo sé lo que estás diciendo es verdad?" Usted necesita evidencia que puede venir en varias formas:

• Testimonios: Terceros independientes, historias de clientes, o los resultados de casos de negocio todos pueden ayudar a fundamentar sus reclamaciones.

• Prueba de concepto: Aunque a menudo costoso de implementar, la capacidad de probar su producto o servicio en el propio entorno de la perspectiva puede ser la mejor manera de demostrar el valor de las perspectivas escépticas.

• Resultados tangibles: Investigación externa o interna que muestra los datos reales o rango alrededor de la zona de valor puede ayudar a perspectivas se sienten seguros de que usted puede hacer lo que usted dice que usted puede.

Adaptación de su propuesta de valor

Una propuesta de valor mucho más robusto que cumple con todas las cualidades discutidas aquí se adapta para su perspectiva específica y alinea sus beneficios con los objetivos de la perspectiva de llegar a su valor. Estas son las áreas que desea personalizar para reflejar el verdadero valor de lo que su producto o servicio puede hacer por los negocios de su perspectiva:

• Meta u objetivo del prospecto: Durante su proceso de descubrimiento se le han definido cuál es el objetivo de su perspectiva - o metas - son. Si su perspectiva tiene varios objetivos, clasificarlos de acuerdo a su importancia para su perspectiva y su capacidad para impactar ellos.

• Un verbo de acción: Este es el efecto que tiene en la perspectiva del objetivo: Aumentar, reducir, conducir, eliminar.

• Resultado: Para su propuesta de valor incluirá el resultado de la zona (s) que pueden tener el mayor impacto ayudar al cliente a alcanzar su objetivo (s). Por ejemplo, la retención de empleados, la velocidad del mercado, los ingresos por ventas.

• Las cifras o estadísticas: Perspectivas quieren ver resultados concretos, no promesas vagas. Cuantificar lo resultados que pueden esperar para ver de su solución. Cuando descubriste la meta de su perspectiva, era probable expresado en algún tipo de indicador clave de rendimiento (KPI), tales como ingresos, año tras año el crecimiento, el coste por unidad, y así sucesivamente. Asegúrese de hablar en los mismos términos que utiliza su perspectiva.

• Ventaja competitiva: ¿Dónde superar a su competencia? En casi todos los casos su perspectiva tiene otras opciones cuando se trata de lograr su objetivo o resolver su problema. Por lo tanto una fuerte propuesta de valor también establece su diferenciador competitivo clave, respondiendo a la pregunta "¿Por qué debería comprar a usted?"

• Prueba: Decir que pueda solucionar el problema no siempre es suficiente. Los ejecutivos de alto rango exigen pruebas. Afirmando que "podemos aumentar el retorno de la inversión en un 10 por ciento" puede elevar sano escepticismo, pero siguiendo con "consigue como recientemente por uno de nuestros clientes", proporciona la seguridad de que usted no acaba de sacarlo del aire. Dejar que su perspectiva saber desde el principio que se puede justificar sus reclamos es un fuerte diferenciador.

Consulte la figura siguiente un ejemplo de una diapositiva que muestra una propuesta de valor adaptada

La comparación de una propuesta de valor adaptada a la fórmula típica para el valor

Muchas declaraciones de funciones y productos disfrazan de propuestas de valor. Estas propuestas de valor típicos menudo siguen el relleno en el blanco fórmula:

"Tenemos X para Y para que puedan Z."

He aquí dos ejemplos de propuestas de valor típico en comparación con propuestas de valor a la medida:

• Ejemplo 1:

  Típico propuesta de valor: "Nos mantenemos sus datos seguros en la nube para que pueda proporcionar una mayor seguridad para sus clientes.

  Adaptado propuesta de valor: "Nos mantenemos sus datos seguros en la nube, lo que le permite aumentar la seguridad para los datos de su cliente en hasta un 90 por ciento (cifras agregadas) como nuestro informe auditado le mostrará (prueba adicional)."

• Ejemplo 2:

  Típico propuesta de valor: "Ayudamos a las instituciones financieras a reducir la presentación de informes manual, lo que le permite reducir errores costosos y reducir el tiempo administrativo dedicado la creación de informes."

  Adaptado propuesta de valor: "Ayudamos a las instituciones financieras a reducir la presentación de informes manual, lo que le permite reducir errores costosos y reducir el tiempo administrativo pasó la creación de informes en un 20 por ciento (cifras agregadas) en base a los resultados de nuestros clientes actuales están logrando (prueba adicional)."

Al comparar estos dos se puede ver que la propuesta de valor típico no es tan relevante, único, específica o creíble como la versión adaptada. En otras palabras, carece de las cualidades de una propuesta de valor.