La diferencia entre las características, beneficios y valor en su presentación

Si has conseguido comunicar algún valor con el fin de asegurar una presentación, tener la seguridad de que su competidor tiene - y será - estar apretando su enfoque en valor también. Ahora tendrá que intensificar su entendimiento de valor con el fin de utilizarlo para su provecho.

Al considerar el valor, los vendedores pueden fácilmente perderse centrarse en las muchas características de su producto o servicio, suponiendo que los beneficios son obvios a su perspectiva. O, alternativamente, hablan sobre los beneficios y asumir que lo que han hecho un trabajo suficiente para transmitir el valor. Estos errores comunes terminan siendo muy costoso ya que dejan la interpretación del valor de la solución por completo en manos de la perspectiva. Tener una idea clara de cómo las características, beneficios y valor difieren es importante.

Características

LA característica es simplemente un atributo o un hecho acerca de su producto, servicio o empresa. Al igual que con la mayoría de los hechos, una característica no tiene valor intrínseco. Aunque el beneficio puede ser obvio para usted, puede no ser obvio a su perspectiva, y, de hecho, se puede tener una interpretación totalmente diferente de lo que el beneficio de una característica particular es.

Por ejemplo, si usted afirma, "Nuestra empresa cuenta con 15.000 empleados en todo el mundo", que es una característica - un hecho acerca de su empresa. Ahora usted puede pensar que el beneficio es evidente: la perspectiva tendrá acceso 24/7 a servicio personal. Pero la perspectiva puede pensar que significa que va a ser un pequeño pez en un estanque grande y perder ese toque personal que es importante para él.

Un ejemplo de una característica: El coche es eficiente de combustible y obtiene 50 mpg en carretera y 40 mpg en la ciudad.

Nunca deje a su perspectiva para decidir cuál es el beneficio de una característica es. Siempre asociar un beneficio con una característica.

Beneficios

Un beneficio no es lo que usted vende (su producto o servicio) o cómo funciona (características). LA beneficio es la forma en que la función ayuda a su perspectiva. Los beneficios se expresan normalmente en términos de pérdida o ganancia (por ejemplo, el aumento de las ventas, ingresos o ganancias o reducir el tiempo, costo o esfuerzo), y son los mejores cuando son cuantificables. Los beneficios se suelen declararon después de una función y responden a la pregunta en la mente de su perspectiva: ¿Qué hay para mí - o WIFM?

Un ejemplo de un beneficio: El coche es eficiente de combustible (WIFM?), Lo que significa que se ahorrará hasta $ 20 por visita a la gasolinera.

Valor

Valor se extiende más allá de lo que su producto o servicio puede hacer por su perspectiva y alinea sus beneficios con las metas y objetivos más grandes de la perspectiva.

Un ejemplo de valor: El coche de bajo consumo le permite reducir los gastos generales de viaje en un 20 por ciento y se alinea con el objetivo de reducir su huella de carbono en un 5 por ciento de año a año.

Usted puede tener características y beneficios similares en cada uno de su presentations- sin embargo, el valor probablemente será diferente para cada perspectiva individual porque es específico para los objetivos de cada cliente potencial.