¿Cómo involucrar a la emoción con su presentación de ventas

La lógica es nunca lo suficiente en las ventas. Si lo fuera, ratios de cierre sería a través del techo. También debe presentar su caso en una forma que provoca emociones de su perspectiva. Los casos más persuasivos son una combinación de la lógica y la emoción.

Aunque los vendedores pueden dar la emoción de recibir atención durante la apertura y cierre de sus presentaciones, a menudo se olvidan de la participación de su prospecto en un nivel emocional durante la mitad de su presentación. Este largo viaje y seco a través del Sahara pierde rápidamente el interés de su perspectiva - y con ella cualquier conexión emocional que usted trabajó duro para establecer en su apertura.

Las emociones son ayudas poderosas en ganar el interés de su cliente potencial y el aumento de su capacidad de recordar su mensaje. Al igual que la atención, el compromiso no es algo que se hace una vez y luego ya está. Especialmente en las presentaciones más largas, es necesario seguir buscando oportunidades para involucrar a su cliente potencial en un nivel emocional. He aquí algunas maneras de asegurar que su perspectiva se queda enganchado en el cuerpo de su presentación:

• Cuenta una historia. Las historias no son sólo para las aperturas y cierres. El cuerpo de su presentación ofrece muchas oportunidades para contar una historia rápida o anécdota acerca de sus características y beneficios. A menudo está la tarea de hablar o mostrar procesos o características que no clasifican como material de gran éxito, sin embargo, es necesario demostrar valor o tranquilizar a su perspectiva de que eres capaz de realizar ellos. Dar una historia rápida acerca de una característica - cómo se utiliza, por qué es importante, y así sucesivamente - le da un poco de color muy necesario y el contexto que puede ayudar a su perspectiva conectarse a ella más fácilmente. También puede utilizar una historia personal o una anécdota para ilustrar su punto y hacer una idea se destacan en un mar de hechos.

• Mostrar un día en la vida. Al introducir una función o proceso, coloque su perspectiva - o alguien dentro de la organización de su perspectiva - en la piel de un usuario de productos y llevarla a través del proceso de usar su producto o función. Por ejemplo, si usted está presentando un dispositivo médico de un equipo de enfermeras y médicos, se puede contar la historia desde la perspectiva de una enfermera. Por ejemplo, "Cuando la carta de un paciente indica que él tiene que ser probado, sólo tiene que tocar la pantalla e introduzca su código."

• Interpretar estadísticas. Hablar de hechos y cifras a veces es necesario, pero si la sección media de su presentación es simplemente un gráfico o gráfico circular tras otro, incluso los miembros más analíticos de su público puede pedir misericordia. Conexión con hechos fríos y duros es difícil para la mayoría de la gente. Hacer números más que un ejercicio intelectual mediante la interpretación de esas estadísticas para su perspectiva. ¿Por qué son importantes para su perspectiva esas estadísticas? ¿Qué significan esos números?

• Utilizar metáforas. Las metáforas o símiles son especialmente útiles cuando se habla de funciones y procesos que pueden ser complejas y difíciles de entender para su perspectiva. Comparando un elemento menos conocido a algo que es más familiar a su perspectiva hace que sea más fácil para ella entiende y promueve la memoria.

  Por ejemplo, "Piensa en esta característica como una navaja suiza. En lugar de tener que recoger todas estas herramientas de múltiples fuentes, que tiene todo lo que necesita aquí en un solo lugar."