¿Cómo incorporar la historia empresarial en la propuesta de venta
Si usted tiene suficiente flexibilidad en cómo se hace a mano la propuesta de ventas, aquí hay una variedad de maneras que usted puede incorporar historias en el documento:
Historias de la perspectiva: Tiene que mostrar la perspectiva que has escuchado lo que se ha compartido con usted.
¿Cómo puedes empezar la propuesta con una o dos historias que ponen de relieve el problema / necesidad? Si la perspectiva ya ha probado algunas soluciones que no han funcionado, y los suyos se diferencia de ellos, donde podría esta historia encajar en la propuesta? Si la perspectiva ha llevado a cabo la investigación que llevó a la organización a usted o el tipo de solución que su empresa ofrece, ¿cómo se puede encajar esto en una historia?
Las historias sobre su organización: Francamente, la perspectiva ya conoce estas historias. Si decide añadir cualquier en el cuerpo de la propuesta, hacerlo sólo si aumenta significativamente su valor o si la historia es una experiencia muy reciente que las perspectivas no conocen.
De lo contrario, añadir un apéndice a su propuesta que incluye historias de su perspectiva ha reconocido son importantes para tener en que la propuesta se pasa a través de la organización para su revisión y aceptación.
Historias de sus clientes: Observe este no dice " historias sobre sus clientes ". En lugar de incluir testimonios, qué historias de clientes se beneficiarían de la propuesta? También averiguar qué clientes historias para incluir en base al nivel de información actualizada de su prospecto.
Las historias sobre los fracasos del pasado: Hay dos tipos de historias de fracasos: los acerca de las perspectivas de que optó por no aceptar lo que su organización tiene que ofrecer (especialmente aquellos que eligieron no hacer nada) y aquellos clientes que no han utilizado la totalidad, siguen, o poner en práctica lo que ya ha proporcionado a ellos .
¿Por qué quieres contar estas historias a los clientes potenciales? El primero habla de los riesgos de no hacer nada. El segundo es una oportunidad para que usted pueda hablar de lo que puede suceder si los clientes hacen mal uso de un producto, no aplicar correctamente un servicio, o ignorar su consejo. También es una oportunidad de hablar acerca de cómo recuperar los clientes cuando las cosas van mal.
Compartiendo estas historias también muestra que está dispuesto a ser vulnerable y hablar sobre situaciones difíciles para que su perspectiva puede aprender de ellos. Esta usted y su organización humaniza.
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