Cómo aplicar conocimientos para determinar el valor
Su presentación de ventas necesita para construir un caso convincente para el valor de su producto o servicio que resuena con su perspectiva. ¿Cómo se determina cuál es el valor de construir su presentación alrededor? En el proceso de planificación a descubrir una gran cantidad de información valiosa que ahora puede empezar a aplicar, incluyendo:
Impacto: Impacto respuestas sobre cómo el problema está afectando a su perspectiva o su organización y cómo su solución puede resolverlo. La capacidad de su solución para resolver el problema de negocio de su perspectiva es la clave de su propuesta de valor. Por ejemplo, un hospital está experimentando un aumento en los costos administrativos debido a que muchos de sus procesos todavía se hacen manualmente. Le gustaría reducir sus costos administrativos en un 10 por ciento. El impacto es el aumento de los gastos administrativos.
Hechos y cifras: Con el fin de cuantificar el valor de su solución, es necesario conocer algunos de los costos asociados con el problema. Por ejemplo, suponga que se haya podido averiguar que el hospital cuenta con 300 empleados involucrados en trabajos administrativos en un promedio de $ 20 / hora. Usted estima que su solución puede ahorrar cada empleado tres horas a la semana. Durante 50 semanas los empleados que es el equivalente a $ 900.000 en ahorros.
Si usted es incapaz de conseguir cifras concretas desde su perspectiva, puede buscar clientes similares, estudios de caso, o estadísticas de la industria para darle dirección y hacer que su conjetura mejor educada.
Objetivos: La mayoría de las empresas utilizan algún tipo de KPI para realizar un seguimiento y evaluar sus procesos de negocio. Para asegurarse de que usted está en sintonía con su perspectiva, expresar su valor en los términos que utilizan. Por ejemplo, el hospital expresó su meta en términos de un porcentaje-, por lo tanto, debería convertir $ 900.000 a un porcentaje de los costos administrativos conocidos, lo que equivale a 10 por ciento anual.
Ventaja competitiva: ¿Dónde superar a su competencia? Suponga también descubrió que su perspectiva está considerando un competidor que se posiciona como una solución completa, pero en realidad no ofrece acceso móvil. Este hecho es un punto de diferenciación que desea incluir en su propuesta de valor.
Para este ejemplo, aquí es su propuesta de valor: "En base a los datos que nos ha proporcionado, podemos ayudarle a reducir los costos administrativos en un 10 por ciento mediante la eliminación de muchos procesos manuales redundantes y proporcionar todos los tiempos de acceso móvil a sus empleados."
-
¿Cómo construir casos de negocios -
La banca de inversión: cómo calcular la tasa de crecimiento de una empresa que utiliza los datos del pasado - ¿Cómo incorporar la historia empresarial en la propuesta de venta
-
La diferencia entre los costos de productos y periodo - 2 Organización de las preguntas centrales en la estructura de presentación
- 9 piezas de información que necesitan para adaptar su presentación de ventas
Una lista de planificación para su presentación de ventas Una presentación de ventas que se adapta para atender las necesidades y los intereses particulares de su perspectiva es un requisito previo para el éxito. Utilice la siguiente lista de comprobación para ayudarle a recopilar información clave…
Construyendo bloques para crear una fuerte apertura presentación Una abertura a tu presentación de ventas debe tener un flujo natural y coloquial a IT- sin embargo, todavía tiene algunas partes bien diferenciadas. Éstos son los bloques fundamentales que ponen juntos, forman una abertura fuerte,…
Cómo atender valor para satisfacer las necesidades de los tomadores de decisiones ' ¿Quieres hacer coincidir valor a las necesidades e intereses de su cliente potencial de ventas. Por ejemplo, a pesar de que sin duda querrá hablar con los miembros del equipo administrativo sobre la rapidez con una característica puede ayudar a…
Cómo llevar a cabo un descubrimiento conversación presentación de ventas La clave para una gran reunión descubrimiento antes de su presentación de ventas es saber lo que quieres saber y dejando espacio para su perspectiva para sorprender a usted. Por ejemplo, es posible descubrir desafíos adicionales, puntos de vista…
¿Cómo desarrollar una propuesta de valor LA propuesta de valor es una declaración clara de los resultados que la perspectiva puede esperar recibir de su producto o servicio. Debido a que su presentación de ventas se organizará en torno a esta propuesta de valor, pasar el tiempo…
¿Cómo evaluar la oportunidad de la presentación de ventas Como vendedor, usted puede tener una reacción instintiva a decir que sí a cualquier oportunidad de presentar su producto o servicio a un cliente potencial. Con la cantidad de tiempo y energía que van en la búsqueda de muchas oportunidades de…
¿Cómo encontrar el tema de su presentación de ventas El subir con un tema para su presentación de ventas es un esfuerzo creativo, y usted puede acercarse a ella en un número de maneras. He aquí algunas sugerencias para ayudarle a encontrar el tema adecuado:BrainstormSi estás trabajando en equipo,…
El aumento de la potencia de una estructura de presentación de tres partes La estructura en tres partes - una apertura, un cuerpo y una conclusión - es la base de la mayoría de las presentaciones, discursos, cine, televisión y teatro. Inventado por Aristóteles, es una estructura a su público conoce y puede seguir…
Organizar el cuerpo de su presentación de ventas en torno valor Una presentación que se organiza en torno a valor comienza en el camino correcto y tiene una buena oportunidad de mantenerse en el camino a través del curso de su presentación. Si usted no utiliza su producto o servicio o sus características…
Dar prioridad a los beneficios de estructurar su presentación de ventas Lo más probable es que tiene múltiples beneficios que pueden ayudar a su perspectiva a alcanzar sus metas. Para entregar la propuesta de valor más fuerte posible, es necesario dar prioridad a sus beneficios para alinearse con lo que es más…
La elaboración de una presentación persuasiva en 10 pasos Estos son los pasos que puede seguir para crear una presentación de ventas persuasiva usando la situación, complicación, la estructura resolución. Los diez pasos son los siguientes:Planifique su introducción.Una introducción planificada de…
La diferencia entre las características, beneficios y valor en su presentación Si has conseguido comunicar algún valor con el fin de asegurar una presentación, tener la seguridad de que su competidor tiene - y será - estar apretando su enfoque en valor también. Ahora tendrá que intensificar su entendimiento de valor con…