Cómo atender valor para satisfacer las necesidades de los tomadores de decisiones '

¿Quieres hacer coincidir valor a las necesidades e intereses de su cliente potencial de ventas. Por ejemplo, a pesar de que sin duda querrá hablar con los miembros del equipo administrativo sobre la rapidez con una característica puede ayudar a lograr una tarea, este mensaje no lo hará wow los miembros de la ejecutiva de su público. Es necesario adaptar aún más su propuesta de valor a las personas que estarán en su público, incluyendo:

• Propietarios Problema: Estos suelen ser los usuarios finales - las personas dentro de la compañía de la perspectiva que viven con el problema y que probablemente va a utilizar su producto o servicio. A pesar de que tienen algún interés en las grandes metas de la organización, como el aumento de los beneficios, la expansión a nivel mundial y así sucesivamente, son por lo general preocupados por objetivos más directos e inmediatos que impactan la forma en que hacen su trabajo. Por ejemplo, los propietarios con problemas buscan su presentación para responder a las siguientes preguntas:

• "¿De qué manera su producto o servicio a resolver mi problema?

• "¿Va a hacer mi vida más fácil o más difícil?"

• "¿Va a ayudarme a hacer mi trabajo mejor (más rápido, con mayor precisión, con menos supervisión, etc.)?"

Considere el siguiente ejemplo de cómo se puede adaptar el valor de estos tres tipos de tomadores de decisiones utilizando un producto que como un vendedor que está probablemente sólo conocen muy bien: un sistema de gestión de las relaciones de contacto (CRM).

Una compañía de seguros pasó de 200 agentes en tres estados a 1.500 agentes en todo el país en el último año debido a las recientes adquisiciones. Aproximadamente la mitad de los agentes tienen su propio sistema de CRM, pero no hay coherencia en todo el grupo o de manera fácil para los administradores para seguir el progreso.

Aunque la compañía tiene más agentes, los ingresos por agente ha ido disminuyendo de forma constante a un ritmo de 8 por ciento el año hasta la fecha, y la longitud del ciclo de ventas promedio ha crecido de tres meses a casi cuatro. La administración atribuye este descenso en las ventas a los ajustes que tienen lugar a partir de la adquisición, pero también reconoce que la incapacidad para realizar un seguimiento de ofertas y controlar las tasas de cierre es probablemente responsable de la mitad de esa pérdida.

A pesar de que todavía se está vendiendo la misma solución (un sistema CRM), debe adaptar valor para adaptarse a los intereses de cada quien toma la decisión de hacer que su mensaje llega a casa.

• El propietario problema: Estos son los vendedores que están experimentando disminución de las ventas. Si usted habla en exclusiva sobre cómo el sistema puede dar una mayor visibilidad del gerente en cada operación en la cartera de la organización, no vas a ganar el equipo de ventas. Los miembros del equipo probablemente no van a ser tremendamente emocionado de ser más responsables ante sus directivos tampoco. Lo que hará las delicias de ellas es cómo su producto puede ayudar a cerrar más acuerdos. Algunos de ellos ni siquiera tienen un sistema CRM y habrá comprensiblemente preocupados por cosas como: "¿Cuánto trabajo es este va a tomar para mí llegar a la velocidad? ¿Esto va a hacer mi vida más fácil o más difícil?"

  Propietario Problema ejemplo la propuesta de valor: "Dentro de una hora que puede llegar a configurar con acceso móvil completa a toda su información para que pueda empezar a cerrar ofertas de al menos 12 por ciento más rápido, basado en lo que el equipo de ventas en XYZ experimentado."

• Solucionadores de problemas: Estos son los gerentes que tienen que ver con la fabricación de los números, así como el gasto de su tiempo sabiamente. Tienen un montón de nuevos vendedores para no perder de vista y nuevos territorios para cubrir con este acquisition- por lo tanto, que están gastando mucho más tiempo en la carretera, lo que significa menos tiempo para ir por los informes largos o reparación.

  Solucionador de problemas ejemplo la propuesta de valor:. "Le ayudamos a aumentar los ingresos en un 4 por ciento en la reducción de la hora de cierre de cuatro a tres meses, como hemos podido ver con XYZ Esto le da un 10 por ciento más de tiempo para dirigir y entrenar a su nuevo equipo y una visibilidad completa para que pueda dedicar su tiempo en áreas que pueda mejor impacto ".

• Los tomadores de decisiones: Este grupo está interesado en el cuadro más grande: dar la vuelta de ventas, rápido. Habiendo invertido en otras empresas, que tienen una gran cantidad de presión para hacer este trabajo y lograr que todos los miembros del equipo en la misma página es un objetivo clave.

  Decisor ejemplo la propuesta de valor: "Nos puede ayudar a alcanzar su meta de alinear sus equipos de forma rápida y el aumento de los ingresos por ventas en un 4 por ciento en los seis meses a partir de los números que nos proporcionó y lo que hemos sido capaces de lograr con XYZ."

Como se puede ver, el valor está en el ojo del que mira. Aunque el producto o la solución es la misma en los tres casos, la propuesta de valor es diferente si se toma en cuenta lo que es importante para cada tipo de tomador de decisiones.