Cómo usar la plantilla de beneficio para el análisis de la toma de decisiones
La plantilla de beneficio es muy útil para el análisis de la toma de decisiones. Para demostrarlo, supongamos que usted está bajo una intensa presión de la competencia para bajar el precio de venta de un producto que usted vende. Este producto es uno " rebanada " de la actividad total reportado.
Supongamos que durante el año (2013) que vendió 1.000 unidades de un producto. Sus competidores están socavando su precio de venta, por lo que están pensando en cortar el precio de venta del 10 por ciento. Usted predice que la reducción de precios aumentará el volumen de ventas del 25 por ciento y aumentar su cuota de mercado. Parece una buena idea - o ¿no?
Debe ejecutar algunos números antes de tomar una decisión final, sólo para estar seguro. Cortar el precio de venta se reduce el margen por unidad. Por lo tanto, el nuevo margen por unidad daría lugar a una caída porcentual en el margen por unidad.
Si un aumento de 25 por ciento en el volumen de ventas no puede compensar la caída en el margen por unidad, lo que se necesita un aumento de volumen de ventas mucho mayor sólo para mantener margen de la misma que en 2013, e incluso más ventas para aumentar el margen del próximo año. Será mejor que lo piensen dos veces por dejar caer el precio de venta.
Usted puede obtener una mayor cuota de mercado, pero su margen podría caer sobre este producto, si seguir adelante con la reducción del precio de venta. Es la mayor cuota de mercado valían tanto sacrificio de margen? Es por eso que se les paga mucho dinero: para tomar decisiones de este tipo.
Otro factor a considerar es la siguiente: Los gastos fijos (personas, espacio de almacén, canales de distribución, etc.) proporcionan la capacidad de hacer ventas y continuar las operaciones. Un pequeño aumento en el volumen de ventas, tales como la venta de 250 unidades más del producto de que se trate, no debe empujar hacia arriba los gastos fijos totales de su centro de beneficios (a menos que ya está a punto de explotar).
Un importante aumento del volumen de ventas en todos los ámbitos requeriría una capacidad adicional, y sus gastos fijos tendría que incrementarse.
Esta decisión de reducción de precio de venta es sólo un ejemplo de las muchas decisiones gerentes de empresas tienen que lidiar con el día a día. La plantilla de análisis de beneficios es una útil - de hecho una invaluable - marco de análisis para muchas decisiones que enfrentan los gerentes de empresas.
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