Medir un programa de marketing mediante el seguimiento de influencia
En estos días, no compran por lo general los equipos que incluyen múltiples tomadores de personas influyentes. ¡Tienes que ver cómo afecta a la comercialización todas de los factores de influencia en un proceso de diseño para realizar un seguimiento completo programa de generación de oportunidades de primer contacto y multi-touch atribución a ofertas.
Imagine que su equipo es la compra de una plataforma comunitaria para que pueda involucrar a sus clientes en un entorno comunitario. Usted tiene un equipo de siete personas que están involucradas en el proceso de decisión, pero usted es el que toma las decisiones con nombre. Sobre todo si usted es un ejecutivo, es posible que su equipo de tarea para hacer la investigación - descarga de libros electrónicos, asistir a seminarios, y echa un vistazo a los diferentes sitios web de soluciones que se ajustan a sus criterios. Sus equipos hacen su investigación y volver a usted con sus sugerencias. Usted toma esas sugerencias, tomar una decisión y comprometerse con el equipo de ventas. Una herramienta CRM demostraría que estaba usted el único que toma las decisiones y comercialización tenido muy poco contacto con usted antes de que habló con las ventas.
Los sistemas de CRM no hacen un seguimiento cuántos toques de marketing ha hecho con su equipo de factor de influencia. Automatización de marketing normalmente tiene la funcionalidad para realizar un seguimiento de personas influyentes y atarlos a ofertas cerradas.
La siguiente imagen muestra un ejemplo de influencia oportunidad, una representación de cómo el marketing tocó cada factor de influencia en un ciclo de trato. Se puede ver que hay dos tomadores de decisiones con nombre que tienen un papel oportunidad. La parte más ligera de la izquierda indica que un cliente era una ventaja, y el sombreado más oscuro de la derecha muestra cuando esa ventaja se convirtió en un cliente. En cuanto a esto, probablemente pensaría que el marketing no hizo mucho para convertir esa ventaja en un cliente:
Software de automatización de marketing que permite ver de manera diferente: Si pasas el puntero del ratón sobre los factores de influencia asociadas que estén etiquetadas ningún papel, se puede ver que Sarah Miller, quien es el director general, ha tenido muchas interacciones con la comercialización durante el ciclo de vida de la operación , como se muestra en la siguiente imagen. Esto indica que, de hecho, no ha sido la comercialización de influencia en esta cuenta. Lo más probable, Sarah le dijo a un miembro del equipo para ponerse en contacto con ventas en comenzar una discusión después de que ella hizo una buena cantidad de investigación:
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