9 piezas de información que necesitan para adaptar su presentación de ventas

Los siguientes son nueve áreas clave de la información que usted necesita para adaptar su presentación de ventas a su perspectiva y ejemplos de cómo aplicarlos a corto plazo.

Identificar el reto u oportunidad

Usted puede tener una buena idea de lo reto empresarial de su perspectiva es, pero es importante no hacer suposiciones en esta primera etapa. Muchas veces lo que la perspectiva cree que es su problema es realmente parte de un problema mayor. Sea lo más específico posible al definir el problema o la oportunidad.

Descubrir el evento de disparo

La gente por lo general no se despiertan y dicen: "Hoy voy a resolver este problema." Por lo general, algún acontecimiento desencadenante o catalizador ha traído el problema a su atención y los motivó para hacerle frente. Saber lo que es evento puede ayudar a evaluar y medir el verdadero deseo del cliente potencial para resolver el problema.

Reconociendo el status quo

A menos que el problema solo se ha producido o cerrado por completo el negocio de su cliente potencial, lo más probable es que su perspectiva ha desarrollado algún trabajo en torno a la solución. Usted necesita saber cómo su perspectiva está lidiando con el problema. Descubrir cómo su perspectiva está haciendo frente al problema puede ayudarle a definir el status quo, lo que puede llegar a ser su mayor competidor.

Definir el impacto

Reconociendo impacto es clave entre los tomadores de decisiones de hoy. Saber cómo el problema actualmente está afectando a su perspectiva y su organización, y el impacto potencial de su solución puede ayudarle a desarrollar métricas importantes de todo costo y el valor. No tener esta información le coloca en una posición débil frente a un competidor que ha hecho sus deberes en esta materia. Aquí hay dos tipos de preguntas de impacto que desea estar seguro y explorar con su perspectiva:

• ¿Cuál es el impacto del problema? ¿Cuánto le duele y puede que su perspectiva cuantificar el dolor? En otras palabras, es su perspectiva un poco magullado o está gastando miles de dólares a la semana en la terapia física? La comprensión de la respuesta a esta pregunta puede ayudarle a establecer el valor en relación con el costo y evaluar la motivación de su perspectiva de cambiar.

• ¿Cuál es el impacto de la solución? El conocimiento de los resultados de la solución del problema o tomar la oportunidad puede ayudarle a desarrollar un sonido propuesta de valor - una declaración clara de los resultados que su perspectiva puede esperar recibir de su producto o servicio - para su posible cliente. Al igual que la cuantificación del impacto del problema, cuantificar el valor de la solución es tan importante, especialmente si usted está presentando a un ejecutivo.

Ponerse de acuerdo en metas claras

¿De qué manera su perspectiva hechizo éxito? El objetivo puede ser obvio, sin embargo, muchas empresas utilizan algún tipo de indicador clave de rendimiento (KPI) para realizar un seguimiento y evaluar sus procesos de negocio. Puede ser año tras año el crecimiento en las ventas, el rendimiento de la inversión (ROI), la satisfacción del cliente, o las tasas de retención. Sea lo que sea, definir que la medición para que pueda abordar el desempeño en términos en los que el público puede relacionarse.

La identificación de los principales actores

Aunque las ventas más pequeñas pueden implicar un solo tomador de decisiones, la mayoría de las ventas más grandes de hoy implican múltiples tomadores de decisiones, así como importantes factores de influencia y las partes interesadas - las personas que tienen un interés y / o influencia en el producto o servicio que se compra. Sabiendo que todos estos jugadores son y cuál es su papel en el proceso de toma de decisiones es importante porque es necesario para hacer frente a cada una de sus necesidades e intereses únicos para asegurarse de que su contrato no quede estancado en algún lugar a lo largo del camino. La mayor parte de las personas involucradas en su presentación de caer en una de las tres categorías siguientes:

• Dueño del Problema: Estas son las personas afectadas por el problema y por lo general los que van a utilizar su producto o servicio o ser afectados directamente por ella.

• Solucionador de problemas: Esta es la persona que está buscando una solución al problema y puede ser su punto de contacto en la organización. Esta persona puede ser el mismo que el propietario problema, o ella puede ser un gerente, consultor, o un comité de compra que se ha encargado de la evaluación y la investigación de antecedentes proveedores.

• Tomador de decisiones: Esta es la persona que en última instancia va a escribir el cheque para resolver el problema. El tomador de decisiones puede no estar en su presentación, pero es importante para hacer frente a sus necesidades y expectativas, sobre todo proporcionando la validación financiera y la alineación de su solución de objetivos de la empresa para evitar su venta por lo que es todo el camino hasta la escalera sólo para ser vetado en el cima.

Conseguir una lectura sobre la urgencia

Tener una perspectiva entusiasmados con seguir adelante sólo para ser incapaz de cumplir con su fecha límite es decepcionante. Aclarar las expectativas y los plazos por adelantado de su perspectiva le puede ahorrar una gran cantidad de frustración después. Informarse acerca de las cuestiones de tiempo, plazos, u objetivos también le da un buen control sobre el nivel de su perspectiva de urgencia. Si ella te dice que no hay línea de tiempo real y tomar nota. Es posible que desee volver a evaluar la oportunidad, profundizar en el impacto del problema actual, o averiguar lo que tendría que suceder para que sea una mayor prioridad.

La comprensión de su competencia

Incluso si usted piensa que usted sabe lo que otros proveedores de su perspectiva está hablando, haciendo las siguientes preguntas es una práctica inteligente, porque las respuestas de su perspectiva puede sorprender y afectar su programa de mensajería de forma espectacular.

• Qué / quién más está considerando la posibilidad de resolver el problema?

• ¿Por qué es la perspectiva considerando ellos?

• ¿Cuál es su historia para comprar?

Ganar una ventaja con la logística

¿Quién, qué, dónde y cuándo son las preguntas básicas que cada vendedor le preguntará, pero algunos puntos más finos que pueden utilizar a su ventaja incluir lo siguiente:

• ¿Quién se puede contactar?

• ¿Cuál es el formato?

• ¿Dónde y cuándo se llevará a cabo?

Si usted es una de varias compañías que presentan, siempre pida ir primero. De esta manera se llega a poner el listón, y la perspectiva comparará todos los demás para usted.

La aplicación de la información en un corto plazo

Si tienes que hacer una presentación sin mucho tiempo para planificar - usted está respondiendo a una ventaja de web o la remisión, o simplemente una perspectiva que tiene una necesidad urgente que no puede esperar - aún puede utilizar esta información para obtener rápidamente lo que que adaptar su presentación sobre la marcha.

Por ejemplo, supongamos que usted es un agente de bienes raíces y se recibe una llamada telefónica de un dueño de casa que quiere listar su casa. Ella está entrevistando a dos agentes de la noche y sólo tiene unos minutos para hablar por teléfono. Esto es lo que puedes encontrar rápidamente en su conversación con los ocho puntos anteriores:

• Desafío / oportunidad: El dueño de casa y su marido quieren vender su condominio.

• Evento de disparo: El marido trabaja en casa y ahora la oficina de la mujer está cerrando así que ella va a estar trabajando en casa también.

• Status quo: Ellos viven en un apartamento de dos dormitorios, con una habitación designada la oficina del marido. Se ha actualizado recientemente y tiene excelentes vistas de la ciudad.

• Impacto: Si no se venden, la mujer va a trabajar fuera de la sala de estar, van a ser agobiante, y las frustraciones crecerán.

• Objetivos: A ella le gustaría obtener $ 400,000 para el condominio. Ella reconoce este es el precio por encima del mercado, pero han añadido $ 50,000 en mejoras.

• Los tomadores de decisiones: La esposa es el dueño de problemas, solucionador de problemas, y el fabricante de codecisión con su marido.

• Urgencia: Su oficina está cerrando en dos meses por lo que le gustaría ser en el nuevo lugar para entonces para que pueda configurar su oficina.

• Competencia: También se reunirá con el primo de su compañero de trabajo que acaba de conseguir su licencia de bienes raíces.

• Logística: Presentación programada para el 7 p.m. hoy. Usted recibió la dirección y la información necesaria para la investigación de la propiedad en línea y preparar un análisis de mercado competitivo. El dueño de casa también acordó permitir que usted presente primero y llegar 30 minutos antes para visitar la propiedad.

Ahora usted tiene suficiente para adaptar su presentación lista para satisfacer las necesidades de su perspectiva y obtener una ventaja competitiva. Sobre la base de lo que descubriste, ¿sabes enfocar su presentación sobre los beneficios de ir con un agente que tiene un historial probado y el dolor de retraso que la fijación de precios y comercialización inadecuada puede ocasionar.