Cómo responder a 9 de los temores de sus clientes

En todas sus formas, el miedo es el mayor enemigo que se puedan encontrar en persuadir a sus clientes y hacer la venta. La parte más difícil de su trabajo es ayudar a otras personas admiten y superar sus miedos para que pueda ganar la oportunidad de hacer negocios con ellos. El miedo es lo que construye los muros de resistencia que los vendedores a menudo se ejecutan en.

Usted necesita saber cómo subir por encima o por romper esas paredes si vas a viajar por el camino hacia el éxito de ventas.

Los siguientes son ocho temores comunes que necesita para ayudar a sus clientes potenciales superar. Al reconocer estos miedos como barreras a su capacidad de servir a sus clientes potenciales con un excelente servicio, usted está listo para descubrir cómo desmantelar esas paredes, un ladrillo a la vez, ganando así la confianza de su cliente potencial y la confianza.

El miedo a los vendedores

Al principio, cada perspectiva tiene miedo de ti. ¿Por qué? Usted es un vendedor, y quiere algo de ellos - un compromiso, su tiempo o su dinero. Además, lo que quiere por lo general implica algún tipo de cambio por parte de la perspectiva, y la mayoría de las personas tienen miedo al cambio, al menos hasta cierto punto.

Incluso si usted está vendiendo a alguien que ya sabe - un amigo, un conocido, o incluso un familiar - cuando conoces a esa persona en el papel de un profesional de ventas, ciertos temores inevitablemente surgen. La única excepción puede ser la venta de sus padres o abuelos.

La mayoría de la gente, la primera vez que encuentras ellos, muestran su miedo en su lenguaje corporal. Ellos pueden cruzar los brazos o inclinarse hacia atrás lejos de usted. En los entornos minoristas, que en realidad puede dar un pequeño paso hacia atrás cuando te acercas a ellos en el piso de ventas. Una táctica inteligente para ayudar a superar esta es invitar cordialmente a ponerse de pie o sentarse junto a usted mientras usted les muestra todas las cosas buenas de su producto hace o ha hecho.

Miedo al fracaso

El miedo al fracaso es uno que es probable encontrar en sus clientes debido a que prácticamente todo el mundo tiene este miedo en algún grado. ¿Por qué? Porque todo el mundo tiene errores cometidos, y cada uno tiene remordimientos. Ya sea que su fracaso fue en la elección del color de pelo equivocado o la compra de un vehículo que no era el adecuado para usted, usted sabe la frustración de cometer un error.

Nadie quiere manejar una transacción en la que el cliente puede estar satisfecho con el resultado. Aunque los clientes insatisfechos no son (y no debería ser) la norma, debe entrar en cada presentación con un interés fuerte en el quién, qué, cuándo, dónde y por qué de las necesidades de su cliente.

Cuando usted ha satisfecho a sí mismo que ser dueño de su producto o servicio es en el mejor interés de su cliente, entonces es su obligación como el experto de convencerla de que esta decisión es verdaderamente bueno para ella. Tómese el tiempo para hablar de su perspectiva a través de cada aspecto de su decisión con mucho cuidado, dándole el tiempo que necesita para tomar una decisión que va a estar cómodo.

Miedo a deber dinero

Las perspectivas son tremendamente miedo debido demasiado dinero - a usted, a su empresa, a una compañía de financiamiento. Su cuota de servicio es casi siempre un punto de discusión con los clientes potenciales - y no sólo porque están siendo terco, sino porque son legítimamente miedo de pagar demasiado dinero.

La mayoría de gente no va a tratar de negociar con una empresa sobre sus honorarios, sino como un vendedor tus clientes no te veo como institución. Usted no es frío, prohibiendo paredes y pasillos de hormigón. En su lugar, usted es un cálido y carne # 8208 y # 8208-sangre prójimo - y debido a esto, los clientes a menudo tratan de negociar con usted.

La mayoría de la gente dice que la calidad y el servicio son de suma preocupación, que supera su preocupación acerca de la tarifa. Su próximo paso es reiterar todo lo que va a hacer por ellos. Una vez más, vender el valor del producto que usted y su empresa proporciona.

El miedo a que me mientan

Un temor común en los compradores es el miedo de que me mientan. Como regla general, los clientes que tienen miedo de que me mientan a dudar todo lo que estás diciendo acerca de lo mucho que van a beneficiarse de su producto, servicio o idea.

Cuando te enfrentas a un cliente con este miedo, un sólido historial pasado entra en juego. Tener una larga lista de clientes satisfechos debería ayudar a calmar este miedo. Si usted es nuevo y todavía no tienen un historial establecido, dígale a su perspectiva que usted hizo un punto de la elección de su empresa, ya que tiene una gran trayectoria.

Si estás haciendo algo totalmente nuevo con una nueva empresa, producto o servicio nuevo, o nuevo concepto, usted tiene que construir sobre la integridad personal y credenciales de los involucrados en el proyecto. Para algunos productos, no es un vendedor (usted), un asesor técnico que revisa los detalles técnicos de cualquiera de fabricación o instalación de un producto, el instalador real, y los después de # 8,208 en el mercado la gente de servicio al cliente.

Ahi esta nunca ninguna razón para mentir a un cliente. Cuando eres honesto con sus clientes, ellos te respetarán y darle el beneficio de la duda, aunque no necesariamente se preocupan por lo que tienes que decir. La honestidad y la integridad en todas las situaciones de venta que te hace un ganador cada vez.

El miedo a la vergüenza

Muchas personas temen ser avergonzado con alguien que posiblemente puede saber acerca de la decisión de si se trata de una mala. Las malas decisiones hacen sentir como un niño otra vez - inseguros e impotentes. Debido a que muchos clientes potenciales tienen este miedo a ser avergonzado por una mala decisión, poner fuera de tomar cualquier decisión en absoluto.

Si usted está vendiendo a más de un tomador de decisiones (como un par o de negocios casadas socios), más probable es que ninguno de los dos va a querer arriesgarse a ser avergonzado en frente de la otra. Lo más probable es que han discreparon acerca de algo en el pasado y no quiero tener esa incómoda situación se plantea de nuevo.

Sabiendo que este temor puede bloquear su venta, su objetivo principal cuando se trabaja con los clientes que tienen miedo de ser avergonzado debería ser ayudar a que se sientan seguros con usted. Hágales saber que no están renunciando a la potencia total a usted - usted está más que actúe en su nombre, ofreciendo un producto o servicio para el que han expresado la necesidad.

Miedo a lo desconocido

El miedo a lo desconocido es un temor común de los compradores. La falta de entendimiento de su producto o servicio, o de su valor a la compañía de la perspectiva, es una causa razonable para retrasar cualquier transacción. Reconocimiento nacional nombre disipar algunos de este temor. Pero si usted trabaja para una empresa local, unir fuerzas con el resto del personal de ventas de su empresa para ganar una gran reputación local como una empresa competente con grandes productos. Con los años, una gran reputación le ahorra un montón de tiempo en el negocio de la venta.

Siempre pasar un poco más de tiempo de lo que su producto hace realidad y los beneficios que aporta cuando se trabaja con un cliente que no es consciente de su oferta - y con miedo a lo desconocido.

El miedo de repetir los errores del pasado

Tener una experiencia pasada mala genera temor en los corazones de algunos clientes potenciales. Si han utilizado un producto o servicio como el suyo antes, averiguar qué tipo de experiencia que fue para ellos. Si dudan en decirle a usted, usted puede asumir que su experiencia pasada era malo y que hay que superar muchos más miedo que si nunca han utilizado un producto o servicio como el suyo antes.

Trate de ofrecer el producto o servicio por muestreo ni juicio. Dar la posibilidad a los nombres de sus clientes satisfechos que darán testimonio imparcial en cuanto al valor de su oferta. (Consulte con los clientes en primer lugar para asegurarse de que no les importa si usted ha perspectivas en contacto con ellos.)

Miedo generado por los demás

El temor de una perspectiva también puede provenir de tercera # información 8208-parte. Alguien que admira o respeta puede haberle dicho algo negativo acerca de su empresa, de su tipo de producto, o incluso de otro representante de su empresa.

De cualquier manera, ese tercero se interpone entre usted y su perspectiva como un muro de ladrillo hasta que convencer o persuadir ella que usted puede ayudar más que a ese tercero puede porque tú es el experto en su producto o servicio. Vas a tener que trabajar duro para ganar la confianza del cliente potencial. Contar con la ayuda de algunos de sus clientes felices pasados ​​como referencias, si es necesario.