Toma de contacto inicial: el segundo paso en el ciclo de venta

El segundo paso en el ciclo de venta está haciendo ese primer contacto. Usted ha encontrado a la gente adecuada como compradores potenciales. Ahora usted realmente llegar a conocerlos. Para persuadir a otra persona para darle su valioso tiempo, es necesario ofrecer algo de valor a cambio.

Por ejemplo: Para ganar la entrada a la casa de alguien, puede que tenga que ofrecer una estimación o dádiva a cambio de su opinión sobre la demostración de su producto.

Con una cita de negocio a negocio, para conseguir una cita puede ser un poco más fácil, ya que a menudo trabaja con un agente de compras, cuyo trabajo es para reunirse con y recoger información de personas como usted. Dependiendo de su producto, es posible que también tenga que reunirse con un director financiero o el propietario del negocio. Cuando conoces a través del teléfono o en línea a través de Skype o Google + Hangout, tratar el nombramiento de la misma forma en que trata a una reunión en persona.

Su objetivo es hacer aceptar pasar tiempo con usted lo más fácil posible. Dale a tu potencial cliente dos opciones con respecto a fechas y horas. Diga algo como: " tengo una abertura cita el martes a las 9:30 de la mañana, o sería Miércoles a las 3 pm ser mejor para usted "? Esto hace que la otra persona la miró el calendario y considerar los bloques abiertos de vez en su horario. Considerando que, si usted acaba de decir, " Cuándo podemos juntarnos "? ella es probable que mirar a lo ocupado que es y dudar en comprometerse en absoluto.

Cuando usted consigue un compromiso, confirmar todos los detalles como dónde y cómo la reunión se llevará a cabo - y obtener direcciones si es una persona en la reunión y no has estado allí antes. Claro, usted puede ser capaz de obtener direcciones de un sitio mapa en línea o utilizando un dispositivo GPS, pero sólo las personas que conducen allí cada día va a pensar que le diga si la calle en frente de su casa o edificio está en construcción y que tener que tomar una ruta inusual.

Además, cuando un cliente potencial ofrece esta información se le da una oportunidad darle las gracias, y su expresión de gratitud hace sentir bien, que es el primer paso para ayudar a ella como usted.

Además, conseguir un compromiso en cuanto a quién va a estar presente. Si usted vende productos a los consumidores y sabe que necesita tener el consentimiento de ambos cónyuges, deberá confirmar que van a estar presentes. Si usted está hablando con un joven, persona sola, ella puede decidir tener un padre u otro adulto presente para ayudarla a tomar una decisión. En situaciones de negocios, puede haber un comité designado para examinar y aprobar todas las compras.

Cuando usted visita con un cliente potencial, asegúrese de que aparezca en la facilidad para su posible cliente se siente cómodo con usted. Después de todo, la principal necesidad de las personas es la necesidad de estar cómodo. Si se siente incómodo, es muy probable que a menos que usted es un muy buen actor, su malestar muestra - y puede hacer que su perspectiva incómoda, también.

Cualquier tensión en este punto en el ciclo de venta se llevará un poco de hacer a ambas partes a superar. Si usted no recibe más allá de la tensión, que puede llegar a convertir un ganar-ganar potencial en una situación perder-perder. Usted no va a hacer la venta, y el cliente potencial se perderá en beneficiarse de sus talentos y fantástico producto.

Entonces, ¿qué se puede hacer para evitar o romper cualquier tensión? Considere las siguientes directrices:

• En primer lugar, tenga en cuenta lo que usted parece a su perspectiva. Usted conoce el viejo dicho " Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión ". En caso de duda acerca de que ponerse a una cita, errar por el lado del conservadurismo. Su objetivo es ser vestido como alguien de tu cliente potencial se convierte en busca de consejo.

  Así que si usted está vendiendo maquinaria agrícola, omita los vaqueros adecuado negocio o pantalones de color caqui y las botas pueden ser perfectamente adecuado. Por otro lado, si usted está vendiendo a una corporación, usted querrá seleccionar un estilo más formal de la ropa.

  Usted quiere mirar su mejor. Pero también recuerde que debe ser cómodo. Si sus nuevos zapatos son demasiado apretados o que chirrían, podrás conscientes de este hecho y usted no será capaz de poner toda su concentración en la reunión.

  En la mente de un cliente potencial, cualquier desaliño en su apariencia se traduce en desaliño en los hábitos de trabajo o un producto de menor calidad o servicio.

• Piense dos veces antes de usar su colonia favorita o perfume. La sutileza es el lema aquí. Nunca se sabe si te encontrarás con alguien que es alérgico a sus aromas añadidos. Si el cliente potencial se abre la ventana, entra en un frenesí de estornudos, o simplemente se desploma, usted fue un poco pesado en la fragancia - y probablemente perdido la venta.

• Una preocupación especial para las mujeres es la joyería. Si es atractivo, eso es genial. Pero si se podría considerar una distracción, como una tiara de diamantes, eso es malo. Usted no quiere ser recordado como " a esa mujer que hablamos con quien tuvo esos pendientes gigantescos ". Usted quiere que recuerden su competencia y profesionalidad.

• Debido a que esta es una situación de negocios, estar dispuestos a dar la mano, hacer contacto visual, y construir una buena relación. La construcción de una buena relación es la conseguir-a-saber-usted etapa que viene con cualquier nuevo contacto. Usted debe comenzar de inmediato la construcción de la confianza. La gente compra de la gente que les gusta y la confianza. Deben sentir tu confianza lo antes posible en el contacto que usted hace.