Conozca a sus clientes dentro y por fuera

Para tener éxito en la venta, usted debe estar constantemente a la caza de información. ¿Qué tipo de información? Todo y cualquier cosa sobre su producto, su empresa, su competencia, y (más importante) su perspectiva. Y con Internet sólo un clic de ratón, que realmente no tienen excusa para no estar bien informado. Una gran cantidad de información está disponible, literalmente, a su alcance.

Todo lo que necesita es el compromiso para localizar e interiorizarlo. No olvides nunca: El conocimiento es poder.

Lo más importante para recordar cuando usted está vendiendo es la ventaja de ser capaz de caminar en los zapatos de otra persona. No puede ser de cualquier ayuda a un cliente potencial con lo que estás ofreciendo su hasta que entienda realmente lo necesita y donde ella proviene.

Así que ¿por dónde empezar en su búsqueda para caminar en los zapatos de sus clientes potenciales? No, en la tienda de zapatos. En su lugar, es necesario hacer un poco de investigación básica a sus clientes potenciales, sus negocios y sus objetivos. Comience siguiendo estos consejos:

• Visita el sitio web y páginas de medios sociales de la empresa. Preste especial atención a el catálogo de productos en línea de la empresa (si lo hay), y buscar comunicados de prensa publicados en el sitio por lo que está arriba # 8208 a # 8208-fecha en las noticias más recientes relacionadas con el negocio. Además, busque siempre " Quiénes somos " y " Resumen Ejecutivo " enlaces en el sitio web. La información que encuentre allí a menudo le da información valiosa sobre el equipo directivo y sus orígenes. ¿Y quién sabe? Usted puede descubrir que usted conoce a alguien que trabaja allí o que conoce a alguien que conoce a alguien allí.

  Aproveche los servicios como Google alertas. Google le permite solicitar la información publicada acerca de temas o empresas específicas. . . y para tener esas alertas enviadas a su correo electrónico.

• Obtenga copias de los folletos y / o catálogos de productos de la compañía. Hable con uno de sus representantes de servicio al cliente sobre lo que el # 173 ofertas por la compañía. Si usted está familiarizado con los productos que su cliente potencial vende, eres más capaz de vender su producto.

• Busque últimos artículos de noticias sobre la empresa o de su sector. Si está familiarizado con lo que está ocurriendo en la industria en los últimos meses, se puede trabajar esa información en sus conversaciones con las personas que trabajan en ella. La perspectiva tendrá la sensación de que usted ha hecho su tarea sobre ella - por lo que probablemente ha hecho su tarea acerca de sus propios productos, también. Y eso es exactamente la impresión que usted quiere hacer.

• Echa un vistazo a el informe financiero de la empresa, si está disponible. Obtener los nombres del presidente y otras personas clave - y averiguar cómo se pronuncia y deletrear sus nombres. Para la pronunciación, simplemente llame a la compañía y pedir al recepcionista para esa información.

Si sus clientes potenciales son los individuos o familias (la venta al consumidor), es necesario recopilar información de una manera menos formal. Si usted está aprendiendo acerca de alguien por la remisión, hacer todas las preguntas acerca de ella como sea posible sin parecer excesivamente celoso o inoportuna.

Por supuesto que puede pedir su información de contacto, incluyendo dónde vive, cómo la de referencia la conoce (a través de la escuela de sus hijos, la iglesia, otra sede social y así sucesivamente), y lo trajo a estas personas a la mente. Podría muy bien ser que la última vez que estas personas hablaban, el tema de conseguir un coche nuevo o tener la casa pintada acercó.

Deja sin papeleo o enlace en una perspectiva sin mover cuando usted hace su investigación. Su trabajo de campo pagará buenos dividendos en el largo plazo. El conocimiento es poder cuando se aplica correctamente. Y siempre se debe aplicar esa filosofía a la investigación que ayuda a vender.

Aunque hacer su investigación y la recopilación de información acerca de sus posibles clientes es esencial, saber cuando se tiene suficiente información es a menudo difícil. Al final, le toca a usted, por supuesto. Cuando crees que sabes lo suficiente para hacer el trabajo y hacer la venta, usted probablemente ha investigado lo suficiente. Si surge una pregunta durante su presentación que usted no sabe la respuesta, y si lo que usted no sabe puede perjudicar sus posibilidades de cerrar la venta, entonces usted no sabe lo suficiente. La experiencia le dirá la cantidad que necesita para preparar, pero usted es mejor errar en el lado de la preparación demasiado que no la preparación suficiente.