10 preguntas para evaluar un posible cliente

Cuando estás en una carrera para adquirir nuevos negocios, a veces se encuentra tentado a tomar en los clientes que realmente no debería. No lo hagas! Los resultados no son buenos para su negocio.

Para ayudar a evitar ser víctimas de este problema, hágase estas diez preguntas cuando usted está participando con una nueva perspectiva.

¿Encaja esta perspectiva su perfil de cliente?

Usted tiene una visión de un cliente ideal # 8210- tal vez incluso tiene uno o dos clientes ideales ya. Pero más allá de estos parangones, estos pináculos de la perfección, su oferta y los servicios también son un ajuste perfecto para una parte específica del mercado (un segmento de mercado). Por lo tanto, definir su perspectiva cuidadosamente por perfilar su tamaño, geografía, industria, tamaño del proyecto y cualquier otra característica clave que son requisitos previos para que la entrega de su servicio con éxito. Entonces ser estrictos acerca de caminar lejos de perspectivas que no son un ajuste.

¿La perspectiva tiene el dinero?

Las perspectivas que van a luchar para pagar pueden golpear su gran tiempo de flujo de efectivo y causar todo tipo de problemas # 8210- usted no es un banco. Hable acerca de los precios desde el principio y ver si los representantes de la empresa se caen de sus sillas en estado de shock.

Explicar la estructura de su facturación y hacer una verificación de crédito. Si usted está tratando con una start-up, indagar sobre su financiación y considerar pedir una cuenta de depósito en garantía, donde el cliente puede depositar sus tarifas de servicios por adelantado. Si las empresas no pagan a tiempo, deje de trabajar hasta que lo hagan. Usted tiene derecho a su dinero.

Es la necesidad de la perspectiva urgente?

Cuando un cliente potencial está mostrando signos de dolor real que se puede arreglar, es probable que comprar de forma rápida y se comportan cooperativamente mientras estás trabajando juntos. Si la empresa posterga sobre la compra de su servicio, usted puede apostar que hace lo mismo más adelante.

Está escuchando la perspectiva?

¿La firma de escuchar sus consejos y recomendaciones o es sólo hablando, hablando, hablando? Si sus representantes no se detienen para tomar aliento en su primera reunión, que probablemente no va a escuchar cuando usted los necesita en el futuro.

Es la perspectiva na # 239-ve?

Si la perspectiva piensa que pueda solucionar su problema en 15 minutos, que haya un verdadero desafío. Usted tiene que comprometerse a educar a la perspectiva o que hay que buscar para los clientes que entienden que la fijación de su dolor va a tomar tiempo y dinero, sino que se puede esperar un retorno de su inversión.

Es la perspectiva de respuesta?

Durante el proceso de ventas, usted necesita información y el seguimiento de su perspectiva. Establecer tareas claras para que lo haga y el estado cuando se espera volver a escuchar: recordar a la empresa el día anterior.

Si no cumple, pensar si se puede tener éxito en hacer su trabajo. ¿Cómo se comporta una perspectiva ahora es cómo se comportará más tarde.

¿Puede agarrar cerezo la perspectiva de su oferta?

Si usted tiene un enfoque (una metodología) Que funciona, no dejes que la perspectiva le dice que necesita sólo "esta pieza 'de su oferta. En primer lugar, usted sabe mejor y segundo, es poco probable que sea capaz de resolver el dolor de la perspectiva de hacer las cosas a su manera. Las perspectivas a menudo se olvidan más adelante que no iban a seguir tu consejo y proceder a culpar de todos modos.

¿La perspectiva quiere hacer las cosas a su manera?

Su perspectiva puede ser un poco de un "experto" en su campo: tal vez lo ha hecho este tipo de cosas antes y afirma que "saber cómo se hace". No te metas con su acercamiento a menos que seas muy confiado de esa manera el cliente puede trabajar y que la adaptación no va a afectar a su rentabilidad.

¿Quieres marca de la perspectiva?

A veces, una perspectiva no es un ajuste en función de su perfil ideal, pero es una gran marca - conocido, respetado y reconocido. Si desea que la marca en su cartera de clientes, doblando las reglas está bien: que los hizo y se puede romper.

¿Usted y la perspectiva como uno al otro?

Al proporcionar servicios, usted y sus clientes van a interactuar en todo el trabajo. A menudo, se hace una diferencia real en sus negocios, así que asegúrese de que usted desea trabajar con la gente que va a comprometerse con. Si no puede soportar la vista de los representantes de la perspectiva en el proceso de ventas, ese sentimiento es probable que continúe en el trabajo.