Cómo llevar a cabo entrevistas a expertos para la recolección de datos de inteligencia competitiva

Después de preparar el terreno para sus entrevistas, ya está listo para empezar la recolección de datos para la inteligencia competitiva. ¿Cómo usted realiza sus entrevistas depende de usted. Usted puede simplemente enviar cada experto un cuestionario, o puede optar por hacer entrevistas en vivo con cada experto por teléfono o mediante el uso de algún tipo de tecnología de videoconferencia. El proceso es el siguiente:

1. Enviar el cuestionario a cada experto con las instrucciones para completar el cuestionario y enviarlo por tal y tal fecha.

2. Recoger los cuestionarios de la fecha de vencimiento designada.

3. Revise las respuestas y llevar a cabo una entrevista por Skype a seguir con cada experto y profundizar en sus respuestas a las preguntas.

Mientras lleva a cabo sus entrevistas de seguimiento, aproveche la oportunidad para triangular los hallazgos anteriores, descubrir nueva información y desenterrar un tesoro escondido.

Cómo llevar a cabo una entrevista de seguimiento con un experto

Cada vez que se está llevando a cabo una entrevista en persona, por teléfono o por videoconferencia, no exactamente quiere parrilla el experto como si usted está llevando a cabo un interrogatorio. Todo lo contrario. Facilidad en la conversación. Pase la primera parte de la entrevista conseguir el experto para relajarse. No comience la entrevista hasta que la conducta de la persona cambia notablemente a la calma y cómodo.

En este estado de relajación relativa, el experto es mucho más probable que revelar tesoros escondidos. Así es como funciona:

1. Comience su entrevista con un enfoque en la persona que está entrevistando al reconocer sus logros, o de alguna otra forma de comunicación que lo valora como persona.

   Una gran manera de comenzar una entrevista es recordar un concepto llamado significado. Todo el mundo tiene el deseo de ser reconocido, apreciado y valorado. El paso de importancia es el paso más importante en cualquier llamada de ventas, y es igualmente importante cuando se entrevista a un experto. Estos son algunos ejemplos de preguntas que puede hacer:

2. ¿Te importa que resume su experiencia para mí?

3. ¿Cómo te las arreglas para desarrollar experiencia en esta área en particular?

4. ¿Cuál es tu área de interés (o investigación) en esta área?

5. Durante la conversación, de vez en cuando tomar un momento para ser personal de una manera positiva.

   Por ejemplo, si la visión del experto reveló algo que no sabes, decirle lo importante que era para ti. Usted puede decir algo como: "Eso es admirable. Es claro que usted realmente tiene conocimiento líder ventaja en este campo."

   Sea genuino en su alabanza y agradecimiento. La gente por lo general se da cuenta cuando usted está tratando de mantequilla para arriba.

6. Mantenga la luz de la conversación hasta que se note que se convierta en más conversacional y relajado.

   A menudo se encuentra que la persona ha pasado de ser un experto en alguien que tiene un verdadero deseo de ayudar a usted, porque siente que usted valora lo que tiene que ofrecer.

7. Suba el volumen de la intensidad de sus preguntas por hacer más preguntas de seguimiento y tal vez incluso cambiando la dirección de su discusión si algo de valor surge de forma inesperada.

   En general, el demandado se inicia la apertura y que le dice cosas adicionales acerca de su área de investigación. En algunos casos, los temas pueden estar relacionados con áreas que usted no había considerado. Así es como descubrir un tesoro escondido.

Cómo comparar las diferentes opiniones de los expertos para la inteligencia competitiva

Durante el curso de su investigación y entrevistas, a desarrollar tres evaluaciones diferentes de lo que es probable que suceda en el futuro:

• Punto de vista de la gestión interna de los problemas futuros, que suele ser el menos preciso.

• La vista de datos extraídos de un futuro basado en la investigación que lleva a cabo antes de entrevistar a los expertos, que suele ser más precisa.

• La opinión de los expertos del futuro, que suele ser el más preciso.

Si las tres vistas se alinean, puede estar bastante seguro de que cualquiera que sea la conclusión se llega a es probablemente correcta.

Cuando los diferentes puntos de vista no se alinean, el desacuerdo puede revelar una oportunidad de oro. Tales desacuerdos son señales fuertes que usted necesita para cavar más profundo, tal vez con la investigación adicional o mediante la devolución de los expertos para hacer preguntas de seguimiento. Al tratar de resolver los diferentes puntos de vista, a menudo se descubre la información más importante.

¿Qué tan bien a lidiar con las diferencias entre los tres puntos de vista puede determinar el futuro de su empresa. Esto es especialmente cierto si la opinión de la gestión interna es drásticamente diferente de la realidad (la vista de datos extraído y lo que los expertos piensan).

Las empresas no fallan debido a la falta de acceso a información precisa sobre el futuro. Ellos fracasan cuando no se alinean estratégicamente su organización con la realidad futura.

Cómo descubrir nueva información de inteligencia competitiva

Una de las oportunidades reales de entrevistas a expertos viene cuando usted hace preguntas de seguimiento. Cuando se llama a un experto y revise sus respuestas con ella, siempre hay que preguntarle por qué cree que las cosas específicas sobre el futuro. Si usted es bueno en el uso de esta técnica (buceo profundo con sus preguntas de seguimiento), a menudo se puede descubrir un tesoro de información nueva.

Personas intel expertos practican una estrategia llamada interrogar a los datos, que consiste en hacer preguntas para saber el "por qué" detrás de algo que ya saben. Por ejemplo, supongamos que usted averigüe (de estados financieros divulgados públicamente) que un competidor ha aumentado su presupuesto de investigación. Esa información es de poco o ningún uso hasta que interrogar los datos para determinar su importancia, si los hubiere.

Usted puede interrogar a los datos preguntando a sus expertos seguimiento preguntas o mediante la búsqueda de respuestas a las siguientes preguntas, usando su propia investigación:

• ¿Qué significa este cambio?

• ¿Qué revelan los comunicados de prensa de la compañía acerca de sus iniciativas de productos futuros?

• Deje los informes anuales de la compañía alguna pista acerca de nuevos productos o direcciones?

• Ha revelado el director general nada relevante en los discursos o entrevistas recientes?

• ¿Qué pasa con 8K de presentación (su divulgación pública de los cambios materiales en una empresa) de la empresa? La empresa ha realizado cambios significativos en el personal clave?

Interrogando datos ayudan a excavar hasta el punto en el que usted puede comenzar a entender realmente su significado.