El proceso de entrada de 3 pasos

Blair Enns, autor de "Win Sin Pitching" y consultor de empresas de marketing, describe un proceso de entrada engañosamente simple. Este proceso es de sólo tres pasos - aunque el lenguaje se ha modificado un poco. Aquí está:

1. Diagnosticar el problema de negocio.

2. Prescribir soluciones de marketing estratégico.

3. Aplicar soluciones de marketing para resolver problema de negocio.

Aunque este mensaje está diseñado para empresas de marketing, tiene mucho mayor aplicación porque ejemplifica el proceso de entrada. De hecho, es una gran manera de acercarse a cualquier problema, ya que ayuda a marco y definir su situación primero.

Conocer el problema que estamos tratando de resolver puede sonar como el sentido común, pero ¿cuántas veces has comenzado iniciativas de marketing antes de entender plenamente el problema de negocio que nos ocupa? Declaraciones como "Tenemos que hacer Social Media" o "Vamos a contratar a un experto en SEO" son por lo general fuera de la base o prematuro porque suponen un punto de partida incorrectos. A partir de las campañas con tácticas es por eso que muchos comerciantes no ganan el respeto de sus compañeros de negocios. Comience con su resultado final deseado de negocio - es decir, el resultado de negocios ideal.

Diagnóstico con una evaluación de referencia / auditoría

Imagina este escenario: Se puede ir a la oficina de su médico luego de torcerse el tobillo, y él dice: "No se moleste sentarse Te ves enferma voy a conseguir que en la quimioterapia de inmediato Vuelve a verme el próximo año... si no mejora ". Se podría irse, ¿no? Cualquier persona en su sano juicio lo haría.

Los médicos están capacitados para diagnosticar antes de que prescriban. Los vendedores deben hacer lo mismo. Al igual que un buen médico, usted debe comenzar haciendo preguntas a su organización:

• ¿Cómo sabes cuando estás tratando de ir si usted no sabe dónde se encuentra?

• ¿Conoce sus perfiles de consumo?

• ¿Ha escrito personajes comprador objetivo?

• ¿Sabes lo que motiva a sus clientes potenciales?

• ¿Conoces y medir su sitio web y visitas a la página, las tasas de conversión, y la pista va desde la comercialización a las ventas?

• ¿Eres capaz de abastecerse los clientes potenciales?

• ¿Cuál es el valor de sus clientes?

• ¿Se puede conectar estos datos, la presentación de informes como relaciones comerciales significativas?

El diagnóstico de su situación de comercialización en curso le ayudará a ver que su organización es tan opuesta a donde usted quiere estar. Usted descubrirá que hay una brecha. No te preocupes, siempre hay una brecha. Si no había, no se podía crecer.

A menos que usted es un vendedor de pánico o un vendedor irresponsable, oa menos que lo que desea es que usted o el éxito de sus clientes dejar a los caprichos de la diosa Fortuna, la realización de un diagnóstico de la comercialización es el mejor punto de partida.

Soluciones de negocio de prescripción a través de la estrategia

La estrategia es una receta escrita. Vendedores entrantes eficaces comienzan con una evaluación estratégica (diagnóstico) y un documento formal, escrita estratégica. Este documento estratégico es su estrategia de prescripción de entrada. Las mejores estrategias entrantes

• Defina su estado actual con métricas altamente definidos

• Identificar deseados resultados de negocio final de su organización

• Definir el éxito futuro, por lo general en dólares

• Realizar un análisis FODA - fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

• Incluir objetivos SMART - específicos, mensurables, viables, realistas y con plazos

• Use palabras clave de investigación para descubrir las necesidades del consumidor

• Conecte su estado actual a su estado futuro deseado con una serie de iniciativas de marketing bien planificadas

• Esquema de un conjunto de prioridades de las iniciativas para alcanzar la máxima eficiencia las metas y objetivos

• Incluya una estrategia de contenido

• Asigne la propiedad y la rendición de cuentas

• Definir métricas significativas mediante el cual se puede medir su éxito

La idea de incluir un análisis FODA y articular los objetivos SMART no es un revolucionario. Debería ser una práctica estándar para los vendedores, pero no lo es. Es vendedores entrantes tiempo incorporan una práctica comercial común en sus acciones y lenguaje. Por lo tanto, comenzar con la estrategia basada en una auditoría o evaluación sólida o no comience en absoluto. Todo lo demás es sólo una forma sofisticada de los juegos de azar.

Aplicando soluciones con iniciativas entrantes

El tercer paso es aplicar las soluciones. Recuerde, el comercializador entrante es resolver los problemas del cliente y problemas de negocios, no meros problemas de comercialización. El marketing es la conexión entre el producto y la persona, y no hay un camino singular para lograr el éxito. Con la comercialización de entrada, rara vez hay una iniciativa de "correcto" o "incorrecto". El mundo es demasiado complicado, la competencia demasiado sofisticado, y el consumidor demasiado dinámico para predecir todo. Así que a pesar de que usted está tratando de satisfacer a un resultado final deseado éxito, el camino puede estar retorciendo con algunos puntos ciegos en el camino. Su destino final es el mismo, pero su método de llegar allí puede cambiar a medida que descubre nueva información.

Estás aquí para resolver problemas de negocios. Aquí es donde la experiencia en marketing de sí mismo, su equipo y sus socios de marketing profesionales convergen. Conocer las fortalezas y debilidades de su organización y saber cuándo pedir ayuda es tan importante como las iniciativas de marketing entrante sí mismos.