Conseguir referencias en seis sencillos pasos

Con este proceso de seis pasos para la obtención de referencias, tendrá tanto éxito en el desarrollo de su negocio de la remisión que usted va a hacer de ella una parte automática de todas las situaciones de venta. Comience por establecer una meta para el número de referencias que quieres de cada contacto. Comience con una meta de sólo una referencia y su forma de trabajo a conseguir al menos tres referencias con todos los contactos que usted hace. Usted puede incluso ser capaz de obtener un máximo de cinco o diez referencias de cada cliente mediante la implementación de esta estrategia simple!

1. Ayude a su cliente a pensar de las personas específicas que conoce.

   Cuando usted pide referencias, no se puede dar a su cliente de todo el mundo para pensar. Ayúdale a centrarse en un determinado grupo de rostros. Centrado en una o dos caras es imposible cuando sus pensamientos están rebotando en la pared con su nueva oferta, a fin de utilizar la información que ha reunido a su alrededor, como amigos y familiares u otras asociaciones empresariales que tiene, para conseguir que se centró de nuevo.

2. Escribe los nombres de las referencias 'en las tarjetas.

   Anote los nombres de las referencias en tarjetas 5 3-x-o un pequeño bloc de notas. (Asegúrese de preguntar cómo se escribe el nombre de las referencias.) Mantenga las cartas para que pueda anotar la información que su cliente le da (ver paso 3).

3. Haga preguntas de calificación sobre las referencias.

   Aquí hay alguna información que desee saber cuando se comunique con las referencias:

4. ¿Qué hizo que el cliente piense en estas referencias particulares?

5. ¿Qué usan las referencias en el lugar de su producto ahora?

6. ¿Cómo serían las referencias usar el producto?

7. ¿Cómo los referidos reaccionan a la noticia de que el cliente estaba de compras para su producto?

Cuando se ponga en contacto con las referencias, podrás empezar una conversación basada en la información que recibió de su cliente. Cuando usted ha tomado algunas buenas notas, pasar a la siguiente etapa.

8. Solicite información de contacto de las referencias.

   Pedir la información de contacto de las referencias es más difícil porque su cliente no puede saber esto improviso información. Pero no dejes que te impida. No se puede conformar con el nombre porque no puede ser que figuran en la guía telefónica o puede tener un nombre común que le hace difícil rastrear. Y saber cómo comunicarse con la referencia es fundamental para vender con éxito. Por lo menos, tratar de obtener el nombre completo y un número de teléfono o dirección de correo electrónico.

9. Pida al cliente que llame y configurar su reunión con las referencias.

   Pocos clientes serán llamadas cómodo para establecer una reunión para usted. Pero van a estar tan aliviado que usted ofrece para hacerlo usted mismo (consulte el paso 6) que van a saltar sobre ella. Si usted va directamente desde el paso 4 al paso 6, usted no puede obtener la misma respuesta. Este paso es donde la mayoría balk vendedores novato. Ni siquiera probarlo. Pero hay que tener en cuenta que esta pregunta es simplemente preparando el escenario para el paso final.

10. Si el cliente muestra nerviosismo o se niega a llamar, preguntar si se puede usar el nombre del cliente cuando se comunique con la remisión.

    Su cliente no puede saber la remisión del todo bien, o puede sentirse incómodo de hacer la llamada. Si este es el caso, hacerle saber que usted entiende su vacilación, pero pregunta si le puede molestar por un favor más. Pregunte por su permiso para utilizar su nombre cuando se comunique con las personas a las que usted se refiere. Él probablemente ser relevado que lo dejen fuera del gancho y ser más que feliz de darle permiso para usar su nombre.