La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas comienzan sus negocios porque alguien les prometió negocio si lo hicieron. Incluso con un buen número de seguidores, sin embargo, el éxito temprano puede comenzar a desaparecer a menos que seas proactivo con el desarrollo de negocios. Aquí hay algunas razones por las que necesita para sacudir los árboles:
"Crear y ellos vendrán" es una estrategia arriesgada. Pocas empresas a crecer de esta manera.
Su propia red, aunque grande, es aún limitada.
No todo el mundo sabe que quiere comprar lo que usted ofrece. Triste pero cierto.
En algún momento, usted tiene que ir más amplia y llegar a la grande y malo mercado para nuevos clientes.
Los clientes no se preocupan por ti, no importa lo bueno que eres. Ellos se preocupan por lo que los mantiene despiertos por la noche y si usted puede resolver su dolor.
No te olvides de la competencia. Conozca a su enemigo.
Usted no crecen si se centran en el trabajo cuando estás ocupado y en el desarrollo empresarial cuando no estás.
Usted quiere que los tipos adecuados de los clientes, no sólo a los clientes.
Usted quiere que su empresa destaque entre la multitud, también lo han hecho algo realmente valioso que ofrecer.
Definición de Desarrollo de Negocios
La gente a menudo equiparan el desarrollo de negocios con las ventas. Aunque el desarrollo de negocios, sin duda incluye la venta, se trata de mucho más que eso. Cuando estás practicando el desarrollo de negocios, que está haciendo algunas de estas cosas:
Mantener un ojo en el mercado. ¿Hay suficiente mercado para lo que usted ofrece?
Viendo lo que está pasando en su espacio. ¿Está cambiando algo? Si es así, puede que tenga que cambiar también.
Competidores, que están monitoreando, cómo eres diferente, la forma de superar a ellos.
Definir quién es realmente su cliente - lo que el tamaño de las empresas, lo que la industria, que los departamentos y la gente compra lo que usted ofrece?
El mantenimiento de un mensaje realmente consistente acerca de quién eres - no importa con quién estás hablando.
Averiguar donde sus clientes enjambre. ¿Van a ciertas conferencias? Lea los blogs o revistas específicas? Pertenecen a grupos específicos de LinkedIn? Tienes que estar donde están.
El seguimiento de la jornada de los compradores típicos. ¿Qué es lo que quieren saber el camino? ¿Cuándo van a estar dispuestos a hablar con usted?
Pensando en la satisfacción del cliente - ¿cómo puede asegurarse de que sus clientes están contentos lo largo de su relación con ellos?
El uso de los clientes para obtener nuevos negocios - con ellos, con su red.
El uso de los socios para ampliar su alcance más allá de manera lo que puede hacer por sí solo.
Mudarse a una posición de "mejor de raza ', y así convertirse en el go-to de empresa por lo que haces.
Hacer el cliente Su Enfoque
Los clientes pueden ser maravilloso y que puede ser un dolor en el trasero. Lo que sea que es como, que quieres que sean el centro del pensamiento de su negocio y la atención. He aquí algunas cosas que debe saber acerca de sus clientes y clientes potenciales:
Descubre cómo te encontraron - que ayuda a sus esfuerzos de marketing.
Entender su negocio tan completamente como sea posible.
Analizar su dolor negocio y asignar sus servicios / soluciones a la misma.
Hable con sus clientes a menudo - les encanta la atención.
Pregunte cómo van las cosas - que necesitan su información para mejorar su servicio.
Ellos aprecian cuando usted proporciona valor a sus negocios - generar confianza mediante la adopción de un interés en lo que son sus objetivos y en lo que están tratando de lograr. Piense en sus negocios como su negocio.
Su lealtad puede ser finas como el papel, así que no pasar por encima de cuestiones. Sea proactivo con la relación.
Crecimiento de su función de desarrollo de negocios
En una pequeña empresa, la gente lleva muchos sombreros (y no sólo en la fiesta de las vacaciones!). Para estar preparados para el crecimiento significa saber cómo se va a ampliar su función de desarrollo de negocio en el tiempo:
Tener un plan de negocios que muestra cómo y dónde se puede esperar para crecer: nuevos servicios, nuevas geografías, nuevas industrias, nuevos canales?
La foto de su empresa en tres años. Lo que la gente se necesita para mantener el dinero que entra?
Construir un organigrama para su gente de desarrollo de negocio: marketing, ventas, gestión de clientes. Poner nombres en esas cajas y priorizar que usted contrata siguiente.
Actuar como un equipo. Encontrar la manera de manejar el cliente del apretón de manos inicial hasta la terminación de las obras.
Averiguar donde sus ingresos se va a venir para el próximo año. ¿Clientes existentes? ¿Nuevos? ¿Cuántos? ¿Qué se va a tomar para lograr eso?
Comience a realizar un seguimiento de los números - leads, oportunidades, ¿cuántas victorias y derrotas.
Obtener herramientas. Administre sus listas de contactos, crear una cartera de oportunidades. Pasar de notas adhesivas a los sistemas adecuados.
Obtener el liderazgo adecuado. Eventualmente necesita especialistas en marketing, ventas y gestión de clientes.
Visualización de Marketing y Ventas como dos caras de una moneda
La primera experiencia de su cliente tiene de su empresa es a través de su comercialización y esfuerzos de ventas. Establecer estas funciones para el éxito. Aquí están algunas cosas para trabajar en:
Piensen cómo ayudar a su cliente que usted encuentre. Obtener trabajo de marketing en un plan para atraer a más clientes potenciales.
Crear una fuerte identidad de la compañía - que necesita para destacar.
Obtener un gran sitio web - una que habla a sus clientes, no a ellos.
Obtener una presencia en LinkedIn - crear su empresa y perfiles personales y pregúntele a su red para conectarse con usted y siga su empresa.
Crear una buena garantía (material de marketing) que explica lo que haces y cómo lo haces.
Calcule cuántas nuevas pistas que necesita cada mes para impulsar sus ventas.
Hacer la comercialización responsable de conseguir clientes potenciales. Asegúrese de que su personal de ventas se centran en convertir las oportunidades en ventas.
Dar a los vendedores lo que necesitan para ser eficaz: buenas pistas, buena garantía.
Escribir un gran contrato y no empiece a trabajar hasta que usted y su cliente haya firmado tanto.
El uso de las conexiones de más negocios
Las empresas no crecen en forma aislada. La mayoría de las empresas de éxito son grandes en las asociaciones. ¿Podría trabajar con socios de ayudar a su negocio? Tenga en cuenta estos tipos de asociaciones:
Socios de referencia - individuos o empresas que están "ahí fuera" en el mercado y se puede introducir a los clientes potenciales. Les pagan un porcentaje de la oferta. Todo el mundo está feliz.
Una compañía de productos - de instalar o poner en práctica lo que produce. El socio puede darle pistas.
Una empresa de servicios que ofrece la estrategia, en la que ofrece la ejecución, o viceversa. Puede crecer tanto haciendo referencia negocio entre sí.
Una empresa de servicios donde se puede ofrecer un servicio más juntos que cualquiera de estas sociedades puede separado. Ve a buscar algunos contratos más grandes juntos.
Tomando nota de 10 cosas que hacer y no hacer
A veces haces exactamente los movimientos correctos y, a veces paso en falso. La siguiente es una selección de consejos para hacer el primero y evitar esta última:
NO devuelva la llamada cuando un cliente potencial llama a su empresa. Usted se sorprenderá con qué frecuencia las personas no seguimiento.
MANTENGA sus promesas a sus clientes potenciales y clientes. Cuando haces lo que dices que vas a hacer en el momento en que dijiste que lo harías, empiezan a confiar en ti - y eso es una cualidad poco común.
No sobre-promesa y bajo entregar. Los clientes odian eso.
Hacer menos de la conversación y más de lo que escucha en cualquier reunión con un cliente. Usted puede encontrar una gran cantidad.
NO ser de mano dura con la venta. Los clientes compran los servicios de las personas que les gusta, no tirones de ventas de mala calidad.
NO el precio de sus servicios para un ganar-ganar. Sepa dónde trazar la línea en el descuento, de lo contrario nunca hacen nada de dinero.
NO estar dispuesto a alejarse de un cliente. Si este cliente no es una opción para usted, no te pueden pagar o no pagar, cortésmente retroceder.
NO cuidar de su reputación comercial. Sea claro acerca de lo que haces y no lo hace, quién va a trabajar con y no, cuáles son sus valores y lo que no se tolera. Usted se sorprenderá de lo rápido que el enfoque positivo, confiado propaga.
¿La gente de agradecimiento que le ayudaron o dieron tiempo para decirles acerca de su negocio. Enviar pequeños regalos o una tarjeta de agradecimiento a las personas que te presente a un nuevo cliente.
NO regalar negocio que no es un buen ajuste para usted. Encontrar buenos socios de referencia y enviar clientes potenciales a ellos. Ya sea que usted se corta o no, lo que va, vuelve.
