9 maneras de sobrevivir caídas de ventas

El objetivo del marketing es un crecimiento constante, pero rara vez lo hacen que las cosas sucedan de acuerdo a ese ideal. Aunque nunca se sabe el alcance de una crisis de ventas hasta que sucede, usted puede saber cómo manejarlo. El truco es hacer cambios rápidos de preservar su negocio y fomentar todo lo que continúa experimentando al menos parte de la demanda. Estas son algunas de las tácticas que puede utilizar para ayudarle a navegar por las aguas turbulentas de un descenso de ventas:

• Minimizar los costos. Tan pronto como se sospecha que hay un descenso en sus ventas, deje de aceptar contratos de gastos fijos y ver lo que puede hacer para renegociar los ya existentes. (En situaciones extremas, sólo tiene que notificarle por escrito que usted tiene que romper el contrato.) Luego cambiar a métodos de comercialización que se alinean los costos con los resultados reales. Reescalando su presupuesto de marketing (y cualquier otro presupuesto) rápidamente es la única manera de corregir; tamaño para sobrevivir en tiempos de crisis.

• Ampliar su base de clientes. Tener diversidad de clientes se extiende el riesgo y ayuda a mantener su crecimiento más estable y más previsible. Un vendedor de negocio a negocio que vende exclusivamente a un sector es vulnerable a los ciclos de esa industria. Del mismo modo, una empresa que se especializa en una región o tipo de cliente es más vulnerable que un negocio que se extiende el riesgo a través de dos o tres mercados. Ampliar su alcance para aumentar la diversidad de su cartera de clientes (sólo no estirarse por lo que está tratando de vender a los clientes que no sabes nada acerca de).

• Diversificar su línea de productos. No confíe sólo en un éxito de ventas de productos para llevar el peso de su línea de productos (y por extensión su empresa). Tan pronto como te das cuenta de que un producto en particular está teniendo éxito, empezar a invertir en la próxima cosecha de los productos para evitar el riesgo de poner todos los huevos en una sola canasta.

• Acérquese a enormes contratos con precaución. Asegurar un gran contrato para suministrar productos a un comprador gigante puede parecer que finalmente ha "hiciste", pero andar con cuidado. No se comprometa a cualquier contrato único que haría que más de una cuarta parte de sus ventas. Puede ser fácilmente forzado fuera del negocio, gracias al comportamiento de los precios de corte o proveedor de conmutación de grandes compradores. También, mantener el lado de la inversión y el costo de dicho contrato en un silo de contabilidad separado del resto de sus operaciones por lo que sus líneas de negocio más rentables no terminan subsidiando el contrato de forma accidental.

• Reducir al mínimo los inventarios y suministros. Grandes inventarios - no importa lo bueno que el precio de compra - se expone a grandes riesgos. Si usted no puede vender la totalidad de su inventario en los próximos meses, es probable que la compra con demasiada anticipación. La demanda puede caer, y luego le pegan la celebración de una gran cantidad de producto. Tome el enfoque más prudente y centrarse en mantener los inventarios en un nivel modesto y construir buenas relaciones con los proveedores para que pueda reponer rápidamente en respuesta a los cambios de la demanda. Además, echa un vistazo en sus armarios de suministro y en todas partes de dinero atado innecesariamente. Usted puede ser capaz de negociar descuentos por volumen con los proveedores y hacer que mantenga los elementos de inventario que necesita por lo recolecciones semanales o diarias pueden tomar el lugar de almacenamiento en el lugar (y en-su-books).

• Maximizar la rotación de los productos. Ventas rápidas son el secreto de la alta rentabilidad en la comercialización. Si usted tiene ciertos artículos que venden con frecuencia, se centran en la comercialización de esos y construir su negocio en la parte posterior de su éxito. Si otros artículos rara vez se venden, ellos recogerán de su línea de productos. Continúe ajustando su oferta de productos - y su precio, distribución y promoción - con el objetivo de aumentar la frecuencia de los pedidos o ventas. Sigue trabajando hacia las ventas más frecuentes y la rotación más rápida para que su negocio puede ser lo suficientemente sano como para sobrevivir a la crisis de ventas ocasionales.

  Promociones basadas en la Web son una gran herramienta para la liquidación de inventario que se ha sentado por un mes o más. Dar a apelar de ofertas y descuentos sólo para convertir ese inventario y luego ser más cautelosos acerca de repoblación hasta que esté seguro de qué elementos se volverán otra vez de forma rápida y fiable.

• Reemplazar a los empleados con los contratistas. ¿Por qué tener una gran nómina cuando se puede cultivar a cabo el trabajo a los subcontratistas y proveedores? La conversión de los costos de mano de obra y equipos fijos internos a los costos fuera de variables es el secreto para ser clara y directa y listo para sobrevivir los malos tiempos (o crecer rápidamente cuando los tiempos son buenos y la oportunidad se presenta). Así que toma una mirada a toda la operación - no sólo su comercialización - y subregionales a cabo cualquiera de las funciones le sea posible. También, asegúrese de que sus contratos son flexibles en función de sus necesidades y volúmenes. Es bueno tener a los empleados a largo plazo que se puede confiar, y que confían en usted, pero recuerde que su primera obligación es mantener las puertas abiertas, y demasiadas personas a largo plazo sobre la nómina a menudo conduce a una falla catastrófica y despidos generalizados , lo que es aún peor que la subcontratación de algunos de los trabajos o se mezcla temporal con empleados de tiempo completo.

• Eliminar centros de pérdida. Cada negocio tiene centros de pérdida - líneas de productos, clientes o actividades que no tienen un beneficio. Para eliminar centros de pérdida en su programa de marketing, echar un vistazo a los costes y rendimientos de cada actividad de marketing se involucra en. Tal vez usted apoya una fuerza de ventas porque es tradicional en su industria, pero, de hecho, más de su negocio ahora viene de su página web. Órdenes Web son mucho menos costoso para generar (es decir, es más rentable), por lo que consideran el corte de la fuerza de ventas de regreso a su mínima expresión (o su sustitución por representantes independientes) y aumentar sus gastos relacionados con la web, lo que es más variable y por lo tanto más fácil de ajustar a los cambios de la demanda.

• Cambie a métodos de marketing de bajo costo. Muchos vendedores se basan en sólo un puñado de técnicas cada año, repitiendo la fórmula básica sin mayores modificaciones. Si usted está siguiendo el plan del año pasado, parar y considerar si puede reorientar su programa de marketing mediante la sustitución de sus elementos más costosos. Siempre hay formas alternativas de hacer llegar su mensaje, por lo que vale la pena experimentar hasta encontrar enfoques menos costosos que son igual de eficaces.