M & a vendedores: cómo llaman los compradores estratégicos

Encontrar a la persona adecuada para recibir una propuesta de MA en una empresa estratégica puede ser un poco más complicado que encontrar la persona adecuada en el capital privado (PE) firme. Después de encontrar a esa persona, su terreno de juego es sencillo: dar al posible comprador un rápido repaso de lo que necesita saber acerca de la empresa para la venta.

El primer punto a recordar es que cuanto mayor sea la empresa, más complejo el proceso de simplemente encontrar la persona adecuada. Como resultado, llamando al número general sobre el sitio web de una empresa sin saber con quién hablar casi con toda seguridad se le encamina a una pérdida de tiempo que no puede ayudarle.

Buscar el sitio web de la empresa y / o utilizar un sitio de investigación en línea de fantasía si usted tiene acceso a. Usted está buscando para cualquier persona con " desarrollo corporativo " en su título. Si usted no puede encontrar a una persona el desarrollo corporativo, seguir adelante y llamar al número principal de la empresa.

Si usted tiene que llamar al número principal, no pregunte por el director general. CEOs hacen dos o tres decisiones al año. Seriamente. Ahora, esas decisiones son enormes y por lo general afectan a la dirección de toda la empresa.

Pero el director general no hace una serie de pequeñas decisiones, meollo de la cuestión. Esos son para los lugartenientes del CEO: vicepresidentes, directores, y todo tipo de subordinados diversos. En lo que se refiere a las adquisiciones, las decisiones que el CEO hace son por lo general de la " vaya hacer adquisiciones " variedad.

En su lugar, pedir a la oficina del director financiero. Esta línea es grande porque usted no está pidiendo el CFO. El director financiero es una buena apuesta, pero dependiendo del tamaño de la empresa, el CFO puede apetece a sí mismo un cuasi-director general y por lo tanto sólo hacer un puñado de decisiones de cada año.

La mayoría de los teléfonos-contestadores corporativos están capacitados para tener mucho cuidado con los que el camino a los ejecutivos de nivel C. Pedir la oficina del director financiero implica que no está interesado en hablar con el director financiero, que de inmediato se convierte en un punto de alivio para la persona que contestó el teléfono. Ahora, esa persona no tiene que discutir con usted acerca de cómo él no se le permite conectarse con el CFO.

Después de la llamada se enruta a la oficina del director financiero, lo tienes hecho. Si el asistente del director financiero contesta el teléfono o si usted consigue el correo de voz, que quiere decir lo mismo:

Hola, mi nombre es [su nombre], y represento a una empresa que está a la venta. Creo que su empresa podría tener un interés. Estoy esperando a tener una breve charla con la persona que se encarga de la selección inicial de las fusiones y adquisiciones oportunidades para ver si esta oportunidad podría ser un ajuste correcto. ¿Me puede ayudar?

El secretario puede pedir un par aclarar preguntas acerca de su empresa (producto / servicio, tamaño de la empresa, ese tipo de cosas), sino porque tiene un guión o temas de conversación, eso es una brisa. Lo más probable es que él te dirá quien tiene que hablar y qué número de esa persona (y tal vez de e-mail) es y luego conectar.

Si una persona aparentemente serio dice que va a encontrar a la persona adecuada para usted y le transmita un e-mail para usted, darse cuenta de que este intercambio dará lugar muy probablemente en nada. No hay que esperar que alguien más para hacer su trabajo. Asegúrese de obtener el nombre e información de contacto de la persona que desea hablar. Este material anónimo nunca funciona!

Como segunda opción, envíe un correo electrónico a la secretaria de esa persona con entendimiento explícito el e-mail será enviado a una persona específica.