M & a valoración: cómo un vendedor puede crear una valoración convincente

El vendedor en un acuerdo MA debe hacer el caso para la valoración. Por suerte para ti Sellers, aquí hay un ataque de cuatro puntas que, cuando se ejecuta correctamente, se fue a buscar una cifra más alta que el límite superior normal de 6X EBITDA.

Pero primero, mantenga los siguientes consejos en mente cuando se tiene en cuenta lo que usted piensa que su empresa vale la pena:

• Toma el control del proceso. Los vendedores deben ser proactivos en el establecimiento de citas y establecer el tono para todas las discusiones. Dejar Comprador ejecutar el programa no suele dar lugar a comprador dispuesto a pagar una prima.

• Tenga expectativas razonables. Los compradores no están tan interesados ​​en lo grande que su empresa era hace unos años, ya que son en su actual desempeño financiero, sus perspectivas de futuro, y el estado general de la economía. Demasiados dueños de negocios se aferran a las valoraciones pico años, creyendo que aún deben aplicar esas valoraciones.

• No espere que el comprador a pagar más por ninguna buena razón. Uno de los errores más grandes vendedores hacen es esperar comprador a pagar más ". Sólo porque " Así es como se manifiesta en la mente del vendedor:

• El hecho de que El comprador tiene el dinero, ella debe pagar más.

• El hecho de que el Vendedor tiene un gran negocio, el comprador debe pagar más.

Los compradores no pagan más ". Sólo porque " Ellos pagan precios que pueden apoyar.

Asegúrese de que la empresa no es una mercancía

Si la empresa que está vendiendo va a reunir una valoración atractiva, tiene que tener una cualidad intangible, una salsa secreta súper especial. Esta cualidad que lo distingue puede tomar la forma de una marca reconocible, ingresos y beneficios descomunal, un gran crecimiento, una industria caliente, o cualquier cosa que diferencia a la empresa de la competencia monótona y aburrida y ofrece algo único y diferente para los compradores.

Si una empresa es poco más que una mercancía, para conseguir una valoración favorable puede ser una proposición difícil.

Tengo que tener la competencia: Alrededor de la tienda

Si usted está negociando con un comprador potencial, estás a merced de que el Comprador. Incluso una empresa que ofrece un producto único y diferenciador tendrá un momento difícil convencer a un comprador a pagar un precio superior si ese comprador es el único pretendiente.

Hable con tantos compradores como sea posible. Cuantos más, mejor. Y si un comprador se resiste a ser parte de un proceso que implica la competencia, no ver la pérdida de ese pretendiente potencial como un problema. Eso comprador probablemente no estaría dispuesto a pagar un precio superior.

Proporcionar una hoja de ruta de valor para el Comprador

El vendedor tiene que demostrar Comprador donde el valor es, sobre todo en mercados bajistas. El vendedor debe señalar de manera clara y explícitamente la propuesta de valor (cómo la empresa va a crear valor para el comprador) y no esperar comprador a resolver esto por su cuenta.

Aunque puede ser un poco de conjeturas, el vendedor debe hacer algunas suposiciones en cuanto a cómo el acuerdo puede mejorar la línea de fondo del comprador y proporcionar esos supuestos al Comprador. Los compradores pueden quejarse de que el Vendedor haya inversa diseñado sus finanzas, pero este paso ayuda a señalar que el Vendedor tiene una comprensión del valor de la empresa para el Comprador.

Que sea fácil llegar a un acuerdo

No insistiré en detalles menores. Contraofertas deben ser simples con un mínimo de piezas móviles. Si quieres lograr un acuerdo, abstenerse de introducir nuevos elementos en una oferta. En su lugar, trabajar desde la oferta de un comprador, haciendo ajustes a la oferta en lugar de hacer cambios al por mayor.

Centrarse en los principales temas de trato y evitar ser disparado por detalles menores y sin importancia. No deje que get nonissues en el camino de conseguir un trato hecho.