Comercialización: conócete a ti mismo, conocer al cliente

Para continuar con su programa de marketing más rentable y el crecimiento orientado, pensar en cómo alcanzar y persuadir a varios de los clientes adecuados. Cuando usted entienda cómo piensan sus clientes y lo que les gusta, usted puede encontrar mejores maneras de hacer más ventas. Las siguientes secciones le ayudan a obtener un mejor conocimiento de lo que tiene que ofrecer y empezar a comunicarse esas ofertas a sus clientes.

Los vendedores tradicionales piden sólo una pregunta clave:

¿Qué necesitamos para decir a los clientes para hacer la venta?

Luego se inundan los entornos (virtuales y reales) con demandas en competencia, tratando de superarse unos a otros en sus esfuerzos para demostrar que tienen lo que quieren los clientes. Este aluvión de ruido publicitario y uno arriba el arte de vender es ineficiente, derrochador, y, para muchos, un desafortunado fuente de contaminación social.

Una mejor pregunta inicial que debemos hacernos es la siguiente:

¿Qué he / hemos única para ofrecer?

Cuando se inicia justo al lado, examinando a ti mismo en el espejo y la identificación de su fuerza genuino, honesto a usted mismo (s), eres muchas vueltas por delante de la mayoría de los vendedores, si usted está vendiendo algo tan simple como su r resumen , tan complejo como un nuevo producto de alta tecnología, o cualquier otra cosa. Sus fortalezas únicas forman el núcleo de su oferta, y usted debe mantener la construcción de sus puntos fuertes en formas que son fieles a su identidad.

Ya sea que esté la comercialización usted mismo (tal vez usted es un consultor u otra persona que ofrece servicios individualizados) o una entidad de algún tipo, no se puede avanzar consistente y eficiente engañando a ti mismo y tratando de engañar a los demás. El más fiel a su núcleo el mensaje de marketing, más eficaz es.

Si usted no puede encontrar ningún cualidades únicas para hacer publicidad, posponer las compras de medios de comunicación y el trabajo en la auto-mejora o desarrollo de productos. (Tal vez sólo hay que escuchar más difícil de lo que dicen sus clientes y asegurarse de que están tan felices que reclutan nuevos clientes!)

Luego regresa a su programa con un conjunto más fuerte de las reclamaciones que cualquier cliente puede ver claramente son de beneficio - es decir, el beneficio único, no sólo una, se benefician a todo el mundo-hace-lo-que-way run-of-the-mill.

Si dibuja un círculo grande suficiente alrededor de su mercado, es probable que abarcan los competidores que son mejores que tú. Hay tanta gente por ahí, trabajando duro y la innovación, al igual que usted! Así que a medida que trabaja para mejorar sus ofertas y cada vez más único y especial, dibujar ese círculo adecuadamente. Es el equivalente de la barra, así que no lo puso demasiado alto.

Tal vez usted debe tratar de ser el mejor distribuidor de alimentos alternativos, orgánicos y locales en una sola ciudad. Después de tener esa ciudad cosió, ampliar al siguiente mercado más cercano. No, sin embargo, tratar de hacer publicidad y distribuir a través de un área de diez estados a la derecha de la parrilla de salida. Conocerse a sí mismo significa conocer sus limitaciones, así como sus puntos fuertes.

Programas de marketing comunican beneficios. Los beneficios son las cualidades que valoran sus clientes. Por ejemplo, su producto puede ofrecer ventajas como la comodidad, la facilidad de uso, el atractivo de marca, diseño atractivo, aprovisionamiento local, salubridad, o un precio más bajo que la competencia. Una empresa de servicios, o una persona que ofrece servicios como consultoría, pueden incluir beneficios como experiencia, la amabilidad y disponibilidad.

La combinación adecuada de beneficios puede hacer que su producto o servicio en particular atractivo para el grupo de clientes que valoran esos beneficios. Haga su lista ahora: ¿Cuáles son sus principales beneficios, las cosas que se pueden decir honestamente que es bueno y que los clientes pueden valorar?

Incluso si usted es mejor desde el punto de vista lógico o racional, los clientes pueden optar por la competencia. Diga a sus nuevas partituras de cola mejor en pruebas de sabor a ciegas o está hecha de ingredientes orgánicos. ¿Así que lo que? ¿Quién quiere comprar un refresco de cola desconocida en vez de la marca que conocen y aman?

No, esta cuestión de confianza no es racional, pero aún afecta a la compra - por lo que es absolutamente necesario echar un vistazo a las razones emocionales personas pueden o no pueden comprar a usted.

Está apelando su marca? ¿Utiliza un diseño atractivo para su embalaje? Es profesional y confiable de su presentación? ¿La gente que usted o su negocio saben y ven sobre vosotros favorablemente? Imagen positiva no es difícil de construir de forma gratuita cuando el mercado local o regionalmente sólo tiene que aparecer constantemente en formas que demuestran su preocupación por la comunidad.

La imagen no lo es todo en la comercialización, pero es casi todo lo que se refiere al impacto emocional que usted hace. Así que presta mucha atención a su imagen cuando se está buscando la manera de aumentar las ventas. Para conocer verdaderamente a sus clientes, también es necesario para explorar las respuestas a estas dos preguntas:

• ¿Qué piensan los clientes acerca de mi producto? ¿Entienden esto? ¿Creen que sus características y beneficios son superiores a la competencia y pueden satisfacer sus necesidades? ¿Sienten que mi producto es un buen valor dado sus beneficios y costos? ¿Es fácil para ellos para comprar el producto cuando y donde lo necesitan?

• ¿Cómo se sienten los clientes acerca de mi producto? ¿Te hace sentir bien? ¿Les gusta su personalidad? ¿Les gusta la forma en que los hace sentir sobre sí mismos? ¿Ellos confían en mí?

Para responder a estas preguntas, encontrar algo para escribir y dibujar una gran T para crear dos columnas. Etiqueta de la columna de la izquierda " Lo que los clientes saber sobre, " y poner el nombre de su marca, empresa o producto en el espacio en blanco. Marque la columna de la derecha " Cómo los clientes sienten sobre, " y llenar lo más que pueda de su propio conocimiento antes de pedir a los demás para darle más ideas.

Sigue trabajando en esta mesa hasta que esté seguro de que tiene una lista exhaustiva tanto de los pensamientos y hechos lógicos y los sentimientos emocionales y las impresiones que los clientes tienen.

Si usted tiene acceso a un grupo de amigos de los clientes o posibles clientes, dígales que usted está sosteniendo un grupo de discusión informal con bebidas y aperitivos gratuitos (al hacerlo ayuda con su contratación) y pídales que le ayuden a entender sus necesidades de marketing mediante la revisión y al comentar sobre su mesa.

El objetivo es ver si sus listas de lo que los clientes conocen y sienten acerca de su producto de acuerdo con ellos. ¿Ellos están de acuerdo con la forma en que usted describe su punto de vista emocional y / o su base de conocimiento de los hechos?