Cómo establecer objetivos de ventas realistas
Establecer metas realistas de ventas es la lógica de parte y parte suerte. La meta debe ser lo suficientemente ambicioso para motivar a sus empleados y evitar dejar ingresos potenciales sobre la mesa, y sin embargo no tan castillos en el cielo que nadie puede llegar a ella, por lo que todo el mundo está desmoralizado.
Puede establecer las metas de ventas para su empresa de la misma manera que usted puede fijar otros objetivos - utilizando el método de SMART:
Específica: " Venda más " es sin duda un objetivo, pero es una pésima. Vender ¿cuánto más? Y más lo - unidades? Dólares? Neto o bruto? Nada menos que un número específico y unidad de medida van a hacer aquí.
En las ventas, también debe definir exactamente en qué estado de la venta tiene que estar en la fecha límite. Por ejemplo, ¿un e-mail de un líder que dice " Inscríbeme "! contar, o no tener el primer cheque que ha despejado el banco?
Medible: Además de la especificidad, es necesario asegurarse de que en realidad se puede medir el progreso hacia una meta.
En las ventas, si dar a cada vendedor una meta de vender 100 unidades, pero no tiene forma de saber quién es el responsable último de cada meta, este objetivo no se puede medir. Habría que cambiar ya sea el objetivo a un objetivo del equipo, o encontrar una manera de asignar las ventas a particulares.
Alcanzable: Una cosa es poner metas audaces gigantes para arriba en su pared y visualizarlos en la ducha cada mañana. Es otra para mantener su equipo de ventas responsable ante ellos. Si actualmente vende 100 unidades al mes, tal vez usted puede vender 125 al mes - pero moviendo el objetivo de 1 millón al mes no es posible, hasta el punto de que pocos incluso las ventas intento de ese mes.
Realista: A lo largo de las líneas de accesibilidad, sus objetivos de ventas no deben exigir a sus miembros del equipo a trabajar semanas de 100 horas. Los mejores goles estiran y nos desafían - no ponen su mejor gente en bastidores de tortura medieval.
Oportuna: " vender 100 unidades " es específico - pero para cuándo? La venta de 100 unidades en una hora es una tarea totalmente diferente que la venta de 100 unidades en el transcurso de un año. Dar un plazo de tiempo muy específico. Incluya una hora del día (por ejemplo, antes del 17 de enero a las 17:00) cuando sea posible por razones de claridad adicional.
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