Establezca metas de ventas efectivas

Las especificaciones exactas de sus metas de ventas tienen mucho que ver con su industria, sus valores empresariales y su cultura organizacional. Al contemplar cuáles son sus metas de ventas parecen, o revisar sus metas existentes, mantener las siguientes consideraciones en mente.

• Ventas necesarios para mantener la puerta abierta

  Aunque las muchas empresas que Shutter sus puertas cada año son un testimonio del hecho de que no hay garantía de que poder vender lo suficiente para mantenerse a flote, la comprensión de la cantidad que necesita para vender a fin de cumplir con sus obligaciones financieras es una increíblemente importante métrica. Empieza aqui. Sus ventas metas no puede ser inferior a este punto.

• No todas las metas son monetaria

  Recuerde que los objetivos de ventas pueden extenderse más allá de dólares y centavos. Considere objetivos complementarios, como el número de unidades vendidas, el número de clientes potenciales generados, número de actualizaciones, el número de ventas adicionales a los clientes existentes, y / o un número mínimo de interacciones con los clientes cada mes.

  Considerar cuidadosamente qué no intencional comportamientos negativos de sus objetivos pueden animar. Por ejemplo, si usted se fija una meta de 100 minutos en el teléfono cada día, algunos vendedores han llegado a llamar simplemente una línea telefónica a la línea gratuita y dejar el teléfono en espera durante una hora. Una variedad de metas y unidades de medida puede fomentar hábitos saludables de ventas y las ventas reales.

• Tiempo para cerrar

  Si su ciclo de ventas promedio tarda seis meses, su equipo de ventas tiene poco margen de maniobra para duplicar las ventas cerradas en los próximos tres meses. No configurarlas para el fracaso.

• Porcentaje de cierre

  En el mismo sentido, si su equipo nunca se ha cerrado más de 2 por ciento de las ofertas de los últimos dos años, marcando un gol para cerrar el 20 por ciento de las ventas el mes que viene no es realista.

  Una excepción: Si modificar radicalmente su proceso de ventas, lanzar una nueva línea de productos, o experimentar un cambio similar de acontecimientos externos, un gran salto es posibles - pero audaces objetivos sólo se deben establecer como bonos, no es algo en el que el pago del alquiler de su equipo dependerán.

• Tamaño de mercado

  Suena obvio, pero algunas organizaciones dan a esto en su frenesí de hacer ventas. No se puede vender 1 millón de corredores femeninos en Maine si sólo 200.000 de ellos son. También es casi imposible de capturar 100 por ciento de cualquier mercado, por lo que mantener su tamaño total del mercado en cuenta al fijar cifras.

• Compañía frente del equipo frente a los objetivos individuales

  ¡Tienes diferentes metas para la empresa como un todo frente al equipo de ventas específicamente contra la gente de ventas individuales. Las metas del equipo Ajuste contra objetivos individuales pueden conducir a comportamientos muy diferentes, y hay que tener esto en cuenta.

  Metas individuales pueden enfrentar a la gente contra otros, pero los goles del equipo pueden desalentar cualquier persona de ir más allá. Su cultura organizacional tiene mucho que ver con qué tipo es el mejor ajuste, y muchas organizaciones encuentran que fijar una meta de equipo con responsabilidades individuales específicas es el mejor compromiso.

• Antigüedad

  Un vendedor con más experiencia tiene un Rolodex más grande, más ofertas en la tubería, y en general una mayor probabilidad de éxito que los nuevos miembros del equipo. Poner los dos en igualdad de condiciones puede ser injusto.

  Al mismo tiempo, ofreciendo a los vendedores más altos más altos porcentajes de comisión o bonos puede motivar a las nuevas personas que quieren convertirse en alto, también. " senior " no tiene que ser definido en años - que puede ser similar a un programa de viajero frecuente de avión en el que gana el estado en función de sus ventas en los últimos dos años.

• Ajuste de pisos con descuentos

  Si su personal de ventas tienen la capacidad de ofrecer descuentos, tenga cuidado de cómo este privilegio se puede abusar para cumplir los objetivos de ventas. Por ejemplo, para alcanzar un objetivo de 100 unidades, alguien puede ofrecer su producto con un descuento del 95 por ciento con el fin de cerrar el trato - en última instancia, costando dinero.

• Las cifras de ventas anteriores

  Sus números pasados ​​de ventas (y / o cifras de ventas pasadas de sus competidores) son una Estrella del Norte en términos de lo que su equipo es capaz de hacer. No hay que esperar que simplemente moviendo la meta a cabo unos pocos millones de millas será todo su equipo necesita para llegar a él.

• Motivación

  Una buena meta motiva - debe ser alentador miembros de su equipo para hacer que una llamada de teléfono adicional al final del día o de estirar que un poco más para ganar un cliente potencial más. No debe hacer que se conviertan en animales desesperados en el último día del mes, de intentar cualquier cosa y todo el mundo para conseguir otro fin.

Obtener retroalimentación de su equipo de ventas a medida que desarrolle metas. No dé por sentado que la inclusión de su fuerza de ventas en las discusiones meta llevaría a metas fáciles de alcanzar. La gente de ventas de calidad son alimentados por un desafío y quieren ver a la empresa para la que trabajan éxito. La confianza en su equipo y honran sus comentarios, y van a entregar resultados aún mejores para toda la organización.