La formación de un equipo de ventas en el interior de la generación del plomo

Sin plomo puede convertirse en un cliente sin la ayuda de las ventas en el interior - que son a su equipo en la primera línea y son a menudo las primeras personas que hablan directamente a una pista.

¿Qué es un equipo de ventas en el interior? De acuerdo a las ventas pensó líder Ken Krogue, "las ventas en el interior es de venta a distancia, o ventas en la nube." Muchas empresas B2B con los ciclos de venta más largos tienen ambos equipos de ventas en el interior que califican cables y citas establecidas (repeticiones de desarrollo a veces llamadas de ventas, o DEG), y los ejecutivos de cuenta que se involucran en una relación basada en la venta en persona. (Esto a veces se llama ventas de campo porque esas personas están en el campo.)

La función de las ventas en el interior es una parte crítica para liderar la generación y asegurar que todo su esfuerzo como vendedor paga la pena al final.

Usted debe considerar la formación de un equipo de ventas en el interior para completar sus esfuerzos de generación de oportunidades, incluso si es sólo una o dos personas. Usted no quiere que sus ejecutivos de cuenta se centra en clientes potenciales de llamadas y de calificación de frío, así que con un equipo de ventas en el interior, sus principales ejecutivos de ventas pueden centrarse en lo que hacen mejor - cerrar acuerdos.

Como líder de pensamiento Craig Rosenberg de Funnelholic dice: "Los programas más exitosos de generación de oportunidades han dedicado recursos telefónicas cuyo único trabajo en la vida es tener consultas primas y calificarlos antes de ser enviado a las ventas."

Contratar al mejor equipo de ventas en el interior

Dentro de los equipos de ventas necesita tener la perspicacia de ventas y ser excelentes comunicadores en el teléfono, que es un muy específico y difícil de hallar habilidad. Sus representantes de ventas tienen que ser interesante, atractivo, creíble, que suena, y capaz de servir una refutación para cualquier forma de rechazo una ventaja les da. Pon a prueba sus habilidades de comunicación, haciendo extensivas las pantallas de teléfono y de rol.

LinkedIn es un gran recurso para buenos candidatos del equipo de ventas en el interior. Scouts para personas que tienen teléfono experiencia en ventas en empresas de gran volumen, como la tecnología. Usted probablemente encontrará una gran cantidad de repeticiones con experiencia en ventas de teléfonos en el sector de la tecnología.

Aquí están algunas otras características a tener en cuenta en la búsqueda de su ganar el interior del equipo de ventas:

• Un título universitario.

• Cuatro a doce meses de experiencia en el teléfono o en una función de ventas.

• Las posiciones de liderazgo en la universidad y la escuela secundaria, o la participación en pasatiempos competitivas como los deportes.

• Una personalidad extrovertida: Usted no quiere una persona tímida y modesta como su primera línea de ventas.

• Excelentes habilidades escritas: Sus equipos de ventas en el interior van a pasar tiempo a crear mensajes de correo electrónico, así que asegúrese de que saben cómo escribir una.

• Un deseo de triunfar y subir: En muchas organizaciones, los miembros del equipo de ventas dentro de obtener un ascenso a ejecutivos de cuenta.

Configuración dentro metas de ventas y cuotas

Usted necesita pensar acerca de cómo se medirán los equipos de ventas dentro y cuáles son sus actividades diarias consisten. Una buena regla general es que un representante de ventas en el interior debe pasar cerca de dos tercios de su tiempo pidiendo a clientes potenciales entrantes (de origen a través de los esfuerzos de marketing) y el resto de la llamada fría tiempo y la investigación.

Por ejemplo, algunas empresas quieren que sus representantes de ventas dentro de unos 40 a 60 tienen interacciones significativas con los clientes potenciales por día. Esto significa una llamada telefónica o intercambio de email buena. Esto hace no incluir mensajes de voz o colgar-ups - estos no son significativos en ninguna manera, y que quieren evitar a toda costa.

¿Cómo se puede llegar a una cuota de ventas en el interior? Usted toma su número de interacciones significativas diarias (por ejemplo, 50 en este caso), que se multiplican por 20 (porque no son generalmente de 20 días hábiles en un mes), y se multiplica nuevamente por dos tercios (porque la mayoría de los representantes de ventas sólo se están gastando de dos -thirds de sus clientes potenciales que califican el tiempo). Esto le da un objetivo de las interacciones al mes por el interior de la persona de ventas.

Usted puede tomar este número, alrededor de 650, en este caso, y dividir que por 2.6 (que es el número medio de llamadas que tarda algunos representantes de ventas dentro de calificar una ventaja), y puede orientar sus representantes de ventas dentro de trabajar con cerca de 250 calidad lleva por mes.

Asegúrese de tener en cuenta su propio ciclo de ventas. Sus representantes de ventas en el interior pueden calificando más o menos clientes potenciales, en función de su ciclo de ventas y el número de lleva su equipo de marketing genera.